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Mehr Präsenz in DACH

Cambium Networks verstärkt Aktivitäten im deutschsprachigen Raum

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Im Mittelpunkt stehen die professionellen WLAN-Produkte. Aufgrund des jahrelangen Gezerres um die Störerhaftung sieht Regional Sales Director Tabatha von Kölichen hierzulande erheblichen Nachholbedarf. Zweites Standbein soll künftig die drahtlose Vernetzung im Industrial Internet of Things werden.

Der US-amerikanische WLAN-Spezialist Cambium Networks geht seit 2017 auch den deutschen Markt gezielt an. Verantwortlich für die Umsetzung dieser Strategie sind Sandra Mildebrath als Channel Account Managerin, Harald Röder als Regional Technical Manager und Tabatha von Kölichen als Regional Sales Director. WLAN-Spezialisten ist von Kölichen noch aus ihrer Zeit bei Meru Networks bekannt. Bis zur Übernahme durch Fortinet baute sie das Geschäft des Anbieters im deutschsprachigen Raum auf. Nach der Übernahme sorgte sie für den Übergang des WLAN-Geschäft an Fortinet und kümmerte sich um die Weiterentwicklung des Portfolios unter dem Dach des neuen Eigentümers.

"Der DACH-Markt ist reif für eine WLAN-Lösung mit flexibler Umsetzung, kombiniert mit zuverlässigen Breitbandplattformen und End-to-End-Management", so von Kölichen anlässlich des Antritts bei ihrem neuen Arbeitgeber. Der könne mit seinem ungewöhnlich breiten Portfolio an drahtloser Breitband-Lösungen und WLAN-Produkten punkten und sei bestens positioniert, um zuverlässige und sichere, drahtlose Breitbandzugang für Industrie, Unternehmen, öffentliche Auftragsgeber und Wireless-ISPs einzurichten.

Tabatha von Kölichen forciert als Regional Sales Director seit knapp einem Jahr die Expansion des WLAN-Spezialisten Cambium Networks im deutschsprachigen Raum.
Tabatha von Kölichen forciert als Regional Sales Director seit knapp einem Jahr die Expansion des WLAN-Spezialisten Cambium Networks im deutschsprachigen Raum.
Foto: Cambium Networks

Dafür kann Cambium Networks auf fast 20 Jahre Erfahrung zurückgreifen. Die Wurzeln des Unternehmens liegen in der 1999 von Motorola gegründeten Sparte "Canopy", die sich auf Point-to-Multipoint-Verbindungen per Funk spezialisiert hatte. Durch die Übernahme des Start-ups Orthogon kam 2006 auch Expertise im Bereich Point-to-Point-Verbindungen hinzu. 2011 trennte sich Motorola dann im Zuge seiner Neuorientierung von dem Geschäftsbereich. Seitdem tritt Cambium Networks als unabhängiges Unternehmen am Markt auf.

Edge-Acccess-Produkte der Reihe cnPilot stehen im Mittelpunkt

Hierzulande stehen im Zuge des Markteintritts weniger die Point-to-Point- und Point-to-Multipoint-Produkte im Vordergrund, die Cambium in anderen Ländern erfolgreich an Unternehmen verkauft, die den Breitbandausbau dort durch Funktechnologie vorantreiben. Stattdessen setzt Cambium auf die relativ junge Produktreihe cnPilot. Sie umfasst Edge-Acccess-Produkte für private Nutzer und kleine Firmen, sowie Indoor- und Outdoor-Access-Points für Campus-Netzwerke. Eigentlich waren die zunächst nur die Verlängerung des Angebots aus dem Provider-Bereich in die Firmennetzwerke hinein. Inzwischen werden sie aber auch als Einzellösungen recht erfolgreich angeboten.

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In Deutschland vertreibt Cambium Networks sie derzeit über den Distributor Allnet an Fachhandelspartner. Mit ihm zusammen konnten in den vergangenen Monaten bereits gut rund 150 Reseller für die Produkte gewonnen werden. Großes Potenzial sieht von Kölichen hierzulande auch durch den Ausbau-Stau bei WLAN-Angeboten durch das jahrelange Gezerre um die Störerhaftung. Die dadurch bedingte Unsicherheit habe viele Unternehmen bei der Umsetzung zögern lassen.

WLAN Access Point aus der für KMU gedachten Reihe cnPilot von Cambium Networks.
WLAN Access Point aus der für KMU gedachten Reihe cnPilot von Cambium Networks.
Foto: Cambium Networks

Nun liefen aber zahlreiche zuvor lange auf Eis gelegte Projekt an. Aktuelle Zahlen des eco – Verband der Internetwirtschaft e. V., stützen diese Annahme. Demnach verdoppelt sich die Anzahl der öffentlichen WLAN-Hotspots in Deutschland von aktuell circa drei Millionen bis 2022 auf rund sechs Millionen. Daneben sieht die Managerin großes Potenzial in der EU-Initiative WiFi4EU, durch die nun auch viele Kommunen in Deutschland WLAN-Projekte in Angriff nähmen. Und generell hofft von Kölichen, aufgrund des breiten Portfolios, das WLAN-Verbindungen bis zu 245 Kilometern ermöglicht, mit den Partnern überall da beim Breitbandausbau punkten zu können, "wo traditionelle Carrier keinen Mehrwert sehen."

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Wichtige Technologiepartner von Cambium Networks sind Ucopia und Linkyfi. Sie liefern den Cambium-Partnern die Software und die Management-Funktionen, um selbst komplexe WLAN-Installationen im Gesundheitswesen, Hotellerie und Gastgewerbe, Retail oder Veranstaltungs-, Konferenzzentren und großen Sportstätten einzurichten und zu verwalten.

Um im Vorfeld eines Projekts die bestmögliche Lösung zu identifizieren, bietet der Hersteller das Planungs-Tool Linkplanner kostenlos zum Download an. Für das Management der WLAN-Infrastruktur steht klassisch ein Controller zur Verfügung, wer möchte, kann sie aber auch über die Cloud verwalten.

Der WLAN Outdoor Access Point E501S von Cambium Networks unterstützt bis zu 256 Client-Verbindungen und 16 SSIDs.
Der WLAN Outdoor Access Point E501S von Cambium Networks unterstützt bis zu 256 Client-Verbindungen und 16 SSIDs.
Foto: Cambium Networks

Mittelfristig sieht von Kölichen gerade in Deutschland auch erhebliches Potenzial bei der drahtlosen Vernetzung im Rahmen von Industrial-IoT-Projekten. Dafür hat sich Cambium mit der Produktreihe cnReach vorbereitet. Sie unterstützt zum Beispiel Telemetrie in SCADA-Umgebungen und soll so insbesondere bei M2M-Szenarien in der INdustrie zum Eisnatz kommen.

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Von den Wettbewerbern im WLAN-Markt will Cambium Networks sich neben der Breite des Portfolios, die zwar beeindruckend ist, aber eben nicht überall wirklich gebraucht wird, vor allem durch zwei Aspekte abheben. Einmal wirft der Anbieter seine Erfahrung aus dem Geschäft mit Wireless-ISPs in die Waagschale und reklamiert für seine Produkte eine besonders einfache Inbetriebnahme und einen besonders problemlosen Betrieb.

Partnerprogramm von Cambium Networks

Zum anderen argumentiert er auch über den Preis. Einen professionellen Indoor-Access-Point gibt es schon ab 200 Euro, einen Profi-Outdoor-Access-Point ab etwa 350 Euro. Und nicht zu unterschätzen ist von Kölichen zufolge auch die Möglichkeit, bei Bedarf doch einmal auf die Point-to-Point- oder Point-to-Multipoint-Produkte zurückgreifen zu können.

Trotz aller Einfachheit geht es ganz ohne technisches und vertriebliches Wissen auch bei Cambium Networks nicht. Die Qualifizierungsoffensive für Partner ist soeben angelaufen. Erste Zertifizierungsschulungen wurden im Juni bei Allnet durchgeführt, weitere sollen folgen. Sie sind der zweite Schritt in der Aufnahme der Reseller in das Partnerprogramms. Im ersten werden neue Vertriebspartner durch Webinare mit den Tools des Herstellers (dem Partnerportal, den Konditionen für NFR-Geräte und dem Prozedere für die Projektanmeldung) vertraut gemacht. Aber erst technisch zertifizierte Reseller bekommen auch MDF-Gelder und Leads.

Für die drei Partnerstufen Authorised, Gold und Platinum gelten Umsatzvorgaben 10.00, 50.000 respektive 250.000 Euro. Außerdem müssen Platinum-Partnern jeweils zwei Mitarbeiter in Vertrieb und Sales Zertifizierungsschulungen besuchen lassen.