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Unter 500 Mitarbeiter nur noch indirekt

Canon will mehr über Fachhändler vertreiben

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Mittelständische Neukunden sollen bei Canon künftig nicht mehr durch den direkten Vertrieb betreut werden. Dies sieht eine Neustrukturierung des Vertriebs des Unternehmens vor.

Seit März 2017 leitet Hajo Soldan bei Canon den Partnerkanal für den Vertrieb der Office-, Laser und Scanner-Produkte sowie der dazugehörigen IT-Solutions. Schon bei seinem Amtsantritt war klar, was bei Canon in dieser Position von ihm erwartet wird: Er soll eine "bereichsübergreifende Vertriebsstrategie" für das gesamte Canon-B2B-Produktportfolio im indirekten Vertrieb entwickeln, wie es in der Pressemitteilung zu seinem Amtsantritt hieß.

Hajo Soldan, Director Indirect Sales bei Canon Deutschland will sein Unternehmen für Fachhandelpartner attraktiver machen.
Hajo Soldan, Director Indirect Sales bei Canon Deutschland will sein Unternehmen für Fachhandelpartner attraktiver machen.
Foto: Canon

Dass das bei Canon nicht einfach ist, zeigt die Vergangenheit. Schon viele Manager haben sich die Zähne daran ausgebissen und sind an den verworrenen Vertriebsstrukturen und der Besitzstandswahrung des direkten Vertriebskanals gescheitert.

Lesetipp: Warum heißt Canon eigentlich Canon?

Indirekter Kanal wird gestärkt

Nun kommt ein klares Signal aus der Deutschlandzentrale in Krefeld: Im Geschäft mit Druckern und Kopierern sollen Neukunden, die weniger als 500 Mitarbeiter beschäftigen, ausschließlich durch den indirekten Vertrieb bedient werden. Die Bestandskunden werden aber weiterhin durch die Canon-interne Tele-Sales-Abteilung betreut.

Machen Sie mit! - Foto: Monkey Business Images - shutterstock.com

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Director Indirect Sales, Hajo Soldan erhofft sich durch das Bekenntnis zum Channel einen Ausbau des Office-Segments. Zum einen will er Gebiete ausbauen, in denen Canon noch nicht so gut vertreten ist. Zum anderen erhofft er sich auch eine Stärkung bei Händlern, die bereits Canon vertrieben. "Wir wollen bei diesen Partnern mittelfristig dann nicht mehr Nummer drei oder vier sein, sondern Nummer eins", betont der Vertriebs-Manager.

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Doch die Verbesserungen für die Partner sollen nicht nur für das Office-Segment gelten: "Wir wollen es Partnern einfacher machen, auf alle Produktbereiche zuzugreifen", erklärt Soldan. Ab 2018 soll dann für die jeweiligen Partner produktübergreifend dann auch nur noch ein Ansprechpartner zuständig sein.