Von Ulrike Goreßen
Eigentlich war es nur konsequent, als FSC im März verkündete, die LCD-TV-Serie Myrica einzustellen. Wie viele andere IT-Hersteller auch, hatte sich FSC Einstieg und Erfolg im Marktsegment Consumer Electronics anfangs etwas leichter vorgestellt. Doch speziell die klassischen UE-Fachhändler und somit deren Kundschaft legen im Wohnzimmer eben mehr Wert auf traditionelle UE-Marken. Die unbefriedigenden Abverkaufszahlen wirkten sich auch intern aus. So strukturierte FSC kräftig die CE-Business-Unit um und übergab zum 1. März die Leitung an den Marketingexperten Jörg Hartmann, während sich sein Vorgänger Sven Rathjen nun in erster Linie um Pflege und Ausbau des Versandhandels kümmert.
Es klingt etwas trotzig, wenn Hartmann im Gespräch mit ChannelPartner betont, wie erfolgreich CE im Unternehmensgefüge sei und dass FSC auch weiterhin an CE festhalte. Immerhin habe die CE-Unit 20 bis 25 Prozent des Jahresumsatzes von knapp sieben Milliarden Euro erwirtschaftet.
Beim Begriff CE kommt es jedoch auf die Interpretation an. Für Hartmann gehören in erster Linie Consumer-PCs und -Notebooks dazu. Weiterhin kommen der Activy und der Media-Center-PC Scaleo E dazu. Diese bilden laut Hartmann die Basis des "digital Homes", das durch Home-Server, Zubehör wie netzwerkfähige Speicherlösungen (NAS) im Tera-Bereich sowie Gaming-Produkte abgerundet wird. Wichtig bei der Auswahl des Sortiments sei nur, dass es möglichst nah am Kernkompetenzfeld PC bleibt und auf die richtige Art vermarktet wird.
Die neue Zielrichtung hat zur Folge, dass alle CE-Produkte auf dem Prüfstand stehen. So hat FSC nicht nur die Myrica-Reihe aus dem Programm genommen, auch die Activy-Serie wurde auf das Topmodell Activy 570 reduziert. Parallel dazu gibt es den Media-Center-PC Scaleo E. Diese Zweigleisigkeit war bislang noch nötig, da der Activy als einziger Vista-fähig war und über einen SAT-Receiver verfügt. Mittlerweile hat sich FSC aber mit Microsoft auch bezüglich des Scaleo geeinigt, der demnächst in der Version "EV" angeboten wird, wobei das V für Vista steht.
Dadurch ist eigentlich eine Migration des Activy in Scaleo logisch, wie Hartmann auf Nachfrage zugibt. Andererseits sind die beiden Systeme verschieden konzipiert. Während der Scaleo ein PC-typisches, offenes System ist, ist der Activy ein geschlossenes CE-System, das sich keinen Virus einfangen kann. Zumindest bis Ende des Jahres wird es den Activy auf jeden Fall noch geben, wie Hartmann versichert.
Ein anderes "Sorgenkind" scheint der Simplico-PC zu sein. Er ist speziell für absolute PC-Neulinge konzipiert worden. Und diese gehen aufgrund der intensiven Beratung in der Regel zum Fachhändler. Aber genau diese Vertriebspartner haben nur äußerst wenige "PCs-für-Jedermann" verkauft. Nun arbeitet Hartmann mit seiner Mannschaft an einem neuen, erfolgreicheren Vermarktungskonzept.
Die Produkte selbst und erst recht die Lösungen - beispielsweise "Follow me-TV" oder der Home-Server - werden immer komplexer. Umso wichtiger sind die richtigen Vertriebspartner für die richtigen Produkte.
Während die IT-Händler laut Hartmann sehr stark im Bereich Notebooks und PC sind, macht FSC mit den kooperierten Fachhändlern besonders gute Geschäfte mit komplexen Lösungen. Der CE-Chef ist vom enorm guten Wissen der Kooperierten über ihre Kunden, deren Wünsche und deren heimischen Geräteausstattung beeindruckt. Er spricht von einer sehr starken CRM-Prägung.
Auch seien die Mitarbeiter sehr gut geschult und könnten den Kunden genau erklären, wie sie beispielsweise ihre digitalen Bilder vom PC auf den Fernseher bekommen. "EP zum Beispiel macht Kundenveranstaltungen, auf denen gezeigt wird, wie man sein Heim vernetzen kann", berichtet Hartmann.
Aktive CE-Händler schauen nun in die Röhre
Solche komplexe Szenarien können interessierte Fachhändler mit dem Premium-Point-Konzept schon auf einer kleinen Fläche von vier mal zwei Metern sowie Notebook und Activy sehr gut darstellen. Bei anderen, wie etwa dem Vorzeige-Saturn in der Hamburger Mönckebergstraße, wird die Heimvernetzung à la FSC in einem zirka 40 Quadratmeter großen Shop-in-Shop erklärt.
Einer der aktivsten und erfolgreichsten Anbieter von FSC-Produkten ist EP:Biesenbach in Radevormwald. Seit Jahren beschäftigen sich die Brüder Jens Oliver und Thomas, ihre Familien und ihre Mitarbeiter mit dem Activy, und Thomas und Natalie Biesenbach haben mit ihren Präsentationsshows schon eine gewisse Berühmtheit erlangt.
Jens Oliver Biesenbach findet es sehr schade, dass FSC die Myrica-Reihe einstellt. Denn der Fachhändler verkauft vielen Kunden das komplette Paket (Activy und LCD-TV). Und der Activy war und ist ein wahrer Renner in seinem Geschäft. "Wir haben viele ältere Kunden, die Ja sagen zu Hightech im Wohnzimmer", so Biesenbach. "Diese muss jedoch einfach zu bedienen sein, und der Kunde will sich auch nicht um Virenschutz oder andere Sicherheitsvorkehrungen kümmern."
Das absolute K.o.-Kriterium sei aber der eingebaute SAT-Receiver. Und in der Kombination Receiver, DVD-Rekorder und Festplatte ist der Activy für die Biesenbachs und ihre Kundschaft einfach unschlagbar. Solange der Scaleo keinen entsprechenden Receiver bietet, ist er keine echte Alterna- tive zum Activy.