HANNOVER: Nachdem ComputerPartner bereits in der letzten Ausgabe ausführlich über die CeBIT berichtet hatte, wollen wir heute diejenigen Berichte nachholen, die wir aus Platzgründen nicht mehr unterbringen konnten. Natürlich können wir keinen Anspruch auf Vollständigkeit erheben. Aber sicher erging es den ComputerPartner-Redakteuren wie den Messebesuchern aus dem Fachhandel auch: Man hat wieder einmal nur einen Teil seines geplanten Pensums geschafft. Daher hier unser Angebot an Sie: Sagen Sie uns, über welches Unternehmen, über welches Marktsegment, über welche Produkte etc. Sie etwas lesen wollen. Wir klemmen uns für Sie dahinter. Auch wenn gerade einmal keine CeBIT ist.
ITK-Chef dementiert Übernahmegerüchte
Branchenbeobachter wollten auf der CeBIT wissen, daß der Dortmunder Telekommunikationsspezialist ITK AG in Dortmund auf der Suche nach einem weiteren Finanzpartner sei. Unter anderem wurde in diesem Zusammenhang Großeinkäufer Cisco genannt.
"An dem Gerücht ist weniger als gar nichts dran", winkt ITK-Vormann Prof. Dr. Klaus Rosenthal ab. Ganz im Gegenteil sei geplant, Ende 1997, Anfang 1998 an die amerikanische Börse NASDAQ zu gehen. Daher seien sogar Akquisitionen vorgesehen. Dadurch und durch weiteres inneres Wachstum soll das Umsatzvolumen innerhalb der nächsten fünf Jahre eine dreistellige Millionenhöhe erreichen. "Dabei denken wir nicht an gerade einmal 100 Millionen Mark", ließ Prof. Rosenthal noch im Juli letzten Jahres wissen (vergleiche ComputerPartner 11/96, Seite 20). Einzelheiten über die geplanten Zukäufe ließen sich dem Vorstand leider nicht entlocken.
Im Geschäftsjahr 1995/96 setzten die Dortmunder etwa 50 Millionen Mark um und blieben damit rund acht Millionen unter Plan. Über den Gewinn wurde nur so viel verraten, daß er im zweistelligen Bereich vom Umsatz liege.
Für Adiva ist US-Distributor Hallmark noch kein Thema
Kurz vor der CeBIT tauchten Meldungen auf, daß der US-Distributor Avnet Hallmark in den deutschen Markt investieren und möglicherweise einen deutschen Distributor übernehmen wird. Neben Magirus und A. Scholtz war auch Adiva im Gespräch. Adiva-Chef Uli Meyer aber hielt sich zu diesem Thema sehr bedeckt und informierte sich am Stand erst einmal via Internet über den amerikanischen Disti.
Wie auch immer: Mit der Geschäftsentwicklung ist Meyer jedenfalls sehr zufrieden. Das Ziel, im letzten Jahr die 100-Millionen-Umsatzmarke zu überspringen, haben die Hessen nach eigenen Angaben erreicht. In diesem Jahr will Meyer mit seinen 55 Mitstreitern nochmals etwa 35 Prozent zulegen. Schwerpunkte liegen unter anderem im LAN- und WAN-Bereich. Hier entwickele sich die 1996 aufgenommene Zusammenarbeit mit -Bintec sehr vielversprechend, freute sich Meyer. Darüber hinaus baut Adiva mit einer geplanten Niederlassung in Österreich das Auslandsgeschäft weiter aus.
Bei seiner Planung für dieses Jahr setzt Meyer auch darauf, daß sich der Investitionsstau bei den gewerblichen Anwendern auflösen wird. Nach seinen Beobachtungen führte im letzten Jahr vor allem die Unsicherheit über Windows NT oder UNIX zur Kaufzurückhaltung bei vielen Entscheidern. Dabei ist, so Meyer, diese Angst vor einer Fehlinvestition völlig unbegründet. "NT oder UNIX - der Anwender kann sich gar nicht falsch entscheiden. Er braucht sich nicht vor Investitionsruinen zu fürchten. Die einzige falsche Entscheidung, die er treffen kann, besteht darin, sich nicht zu entscheiden", erklärt Meyer.
Bei Adiva läuft auch das Geschäft mit UNIX-Systemen nach wie vor gut. Im Segment oberhalb von 200.000 Mark sogar besser denn je. Hier machen sich nach Meyers Ansicht die Vorteile von UNIX beim Thema Cost of Ownership besonders bemerkbar. Windows NT dagegen biete "aufgrund der Produktschwächen" (Meyer) bessere Geschäftsmöglichkeiten für die Systemhäuser, indem sie Lösungen anbieten können, um diese Schwächen auszubügeln, ähnlich wie seinerzeit Symantec mit dem Norton-Commander im DOS-Bereich.
Insgesamt glaubt Meyer, daß das Geschäft bei den Systemhäusern in diesem Jahr weiterhin gut läuft. Denn der Kostendruck bei den gewerblichen Anwendern führt zu weiteren Investitionen in informationstechnologische Lösungen.
Workstation 2000 will um mindestens 44 Prozent wachsen
Im Gegensatz zu ihrem Konkurrenten Adiva konnte die Workstation 2000 GmbH aus München im Geschäftsjahr 1995/96 (30.9.) nicht den Zielumsatz erreichen. Allerdings war der Forecast auch deutlich höher angesetzt als bei den Bad Homburgern. Eigentlich wollte W-2000-Chef Roland Vogt nämlich die Erlöse um immerhin 54 Prozent auf 100 Millionen Mark ausweiten (vergleiche ComputerPartner Nr. 4/96, Seite 32). Mit einem realisierten Umsatz von 90 Millionen Mark blieben die Bayern doch recht deutlich unter dem Ziel. Dennoch ist der Zuwachs um 38 Prozent gegenüber Vorjahr (65 Millionen Mark) auch nicht von schlechten Eltern.
Dementsprechend ist Vogt auch nicht unzufrieden. "Natürlich hätten wir gerne die 100 Millionen Mark erreicht, aber auch die 90 Millionen sind für uns ein Super-Ergebnis", erklärt Vogt. Im laufenden Jahr plant der W-2000-Geschäftsführer wiederum ehrgeizig: Der Umsatz soll auf 130 bis 150 Millionen Mark ansteigen. Ein Zuwachs um mindestens 44 Prozent.
Bull sieht ein Licht am Ende des Tunnels
Erleichterte Mienen auf dem Messestand der Kölner Bull AG in Halle 2, konnte der neue Zentraleuropa-Chef Kaj Green doch endlich die langersehnte Rückkehr in die Gewinnzone vermelden. Für das Geschäftsjahr 1996 weist das Unternehmen einen Nettogewinn von 1,1 Millionen Mark aus, nachdem man im Vorjahr noch mit 19,5 Millionen Mark in den Miesen gelegen war (vgl. Grafik). Die Umsatzerlöse erhöhten sich leicht auf 388,3 Millionen, während der Gesamtumsatz in Deutschland, einschließlich der Tochtergesellschaften der AG, bei 418,5 Millionen Mark lag.
Nachdem die Zahl der Mitarbeiter im vergangenen Jahr um mehr als 150 auf 892 sank, will Bull in diesem Jahr wieder 40 Neueinstellungen im Bereich Projektgeschäfte vornehmen. Damit der Aufwärtstrend nicht gleich wieder dem Jojo-Effekt zum Opfer fällt, hat sich Bull eine neue Unternehmensorganisation gegeben. In Deutschland, Österreich und der Schweiz werden jeweils die Bereiche "Lösungen und Direktvertrieb" (Leitung: Bernd Hübner) und "Produkte und Indirekter Vertrieb" (Leitung: Gerhard Lau) zusammengefaßt. Green nennt das "teamorientierte Organisation", die das Zusammenwachsen von IT und Telekommunikation berücksichtige.
Genau mit solchen Lösungen glaubt der Manager sein Unternehmen auf der Gewinnerstraße halten zu können. Nicht nur, daß er für 1997 einen zweistelligen Umsatzzuwachs erwartet: "Wir haben den Anspruch, in den Wachstumssegmenten, auf die wir uns konzentrieren, der führende Anbieter zu werden", läßt Green die Muskeln spielen.
SNI: Bereits 500.000 verkaufte PCs nach fünf Monaten
In guter Stimmung präsentierten sich auch Walter Rössler, PC-Chef von Siemens-Nixdorf, und sein Deutschland-Manager Peter Eßer auf der CeBIT-Stand in Halle 12. Obwohl die Unsicherheit über die Neuordnung des Konzerns zwar zu vielen Diskussionen bei den Mitarbeitern führen, sei es keineswegs so, daß die Abteilung ihre Energie mehr auf interne Angelegenheiten als auf den Markt konzentriere. Im Gegenteil: Die Augsburger wollen durch ein erfolgreiches Geschäft und gutes Wachstum dafür sorgen, daß sie aufgrund der Größe keine Geschäftseinheit darstellen, die man so ohne weiteres hin- und herschieben kann.
So berichtet Rössler, daß SNI innerhalb der ersten fünf Monate des laufenden Geschäftsjahres (30.9.) bereits mehr als 500.000 PCs (+ 30 Prozent) und damit schon mehr als die Hälfte des Jahresziels abgesetzt hat. Mit 110.000 ausgelieferten Rechnern im Januar haben die Augsburger sogar eine neuen Bestmarke auf Monatsbasis erzielt.
Deutschland-Chef Eßer unterstrich, daß die verstärkte Partnerorientierung gut gelinge. So konnten die Umsätze über Partner im bisherigen Geschäftsverlauf um 50 Prozent ausgeweitet werden. Dem steht ein Plus um 20 Prozent beim Direktvertrieb entgegen. Um die Partner noch besser betreuen zu können und das Problem der Lieferfähigkeit in den Griff zu bekommen, soll Mitte dieses Jahres das neue Logistik-Konzept "Profil" eingeführt werden. Standardkonfigurationen sollen dann innerhalb von längstens drei Tagen ausgeliefert werden.
Keine Änderung gibt es in bezug auf die Distributionspolitik. "Im Gegensatz zum Ausland, wo die Distributoren uns bei der Kanalerschließung wertvolle Unterstützung leisten, brauchen wir die Distributoren im Inland nicht", betont Rössler.
IBM: Partneranteil 1996 um zehn Prozentpunkte gestiegen
Alles in allem ganz zufrieden mit der Umsetzung der neuen Partnerstrategie der IBM zeigte sich auf der CeBIT der Leiter der Division Geschäftspartner Ralf Dieter. "Wir konnten den Partneranteil von 25 Prozent 1995 auf 35 Prozent im letzten Jahr ausweiten", sagte Dieter im Gespräch mit ComputerPartner. Dabei seien die stärksten Impulse aus der Distribution gekommen. Um die Liefersituation vor allem gegen Jahresende zu verbessern, kündigte Dieter Maßnahmen zur Optimierung des "Vertriebs-Forecastings" an.
Vertriebsabkommen zwischen Digital und Macrotron
Elefantenrunde auf dem Digitalstand in Halle 1. Macrotron-Chef Michael Kaack war eigens die 367 Meter aus Halle 5 geschlendert, um mit Peter Kaiser, Chef der PC-Division von Digital, die jüngste Vertriebskooperation zu begießen. Unerwarteterweise gesellte sich dann auch Carlo Gilardi, Vice-President Personal Computer Business Unit Europe, von Digital, zu der Runde und packte die neueste Produktentwicklung aus, die erst Mitte dieses Jahres auf den Markt kommen soll (und über die heute nicht zu schreiben der ComputerPartner-Redakteur sich ausdrücklich verpflichten mußte).
Jedenfalls war die Stimmung auf dem Digital-Stand - zumindest bei den Teilnehmern dieser Runde - ausgesprochen gut und entspannt. Herr Kaack genoß die dargereichten Erdnüsse, lobte die gute Qualität vor allem der Digital-Notebooks und würdigte ausdrücklich die hohe technologische Kompetenz des amerikanischen Computerbauers. Und Herr Kaiser äußerte die Erwartung, daß die frischgebackene Zusammenarbeit mit Macrotron zu einer "weiteren Beschleunigung unseres, bei Intel-Servern über dem Marktdurschnitt liegenden Wachstums" führen werde.
Noch mehr Neuigkeiten von Macrotron
Leicht angesäuert reagierte der Macrotron-Chef auf der CeBIT auf die Meldungen von Computer 2000 Deutschland, im laufenden Geschäftsjahr bereits die erste Milliarde "im Sack" zu haben.
"Haben wir nächste Woche auch erreicht", sagte er verdrießlich und ließ sich erst einmal ein Elektrolyt-Getränk servieren.
Dann aber sprach er über die Erfolge der im letzten Herbst aufgelegten Eigenmarke "Macom" und dabei hellten sich seine Gesichtszüge zusehends auf.
Nach eigenen Angaben setzte der Münchener Distributor seit der Markteinführung rund 35.000 PCs und 50.000 Monitore der Macom-Reihe ab.
Das ist sicherlich ein beachtenswertes Zwischenergebnis, vor allem mit Blick auf den Konkurrenten Computer 2000, dessen ein Jahr zuvor gestartetes Konzept PC 2000 überhaupt nicht zum Fliegen kam.
Händler, die statt eines Macom-Monitors bei Macrotron lieber einen Samsung-Bildschirm einkaufen wollten, hatten bis zur CeBIT kein Glück: nicht im Programm, wurde ihnen mitgeteilt. Das ist jetzt anders. Auf der CeBIT feierten Macrotron-Chef Kaack und Samsung-Manager Wolfgang Pfanner ihre neue Vertriebskooperation. Einzelheiten über die Feierlichkeiten sind nicht bekannt.
LG Electronics will sich einen Namen machen
Wer Dr. Michael Badke noch nicht kennt, sollte bei der nächsten Systems oder CeBIT unbedingt einen Termin mit ihm vereinbaren. Denn der Marketing- und Vertriebsdirektor der LG Electronics Deutschland GmbH ("Goldstar") in Willich bei Düsseldorf imponiert nicht nur aufgrund seiner Körpergröße von knapp zwei Metern, sondern ist vor allem ein sehr informativer und unterhaltsamer Gesprächspartner, von dem man unter anderem eine Menge über das Zusammenspiel von asiatischer Mutter- und europäischer Tochterfirma lernen kann.
Selbst mit lädierten Stimmbändern wie auf der diesjährigen CeBIT (der LG-Stand war in der Lärmstreßhalle 8 untergebracht) redete Badke ohne Punkt und Komma.
Der LG-Stand zählte sicher nicht zu den bestbesuchten der diesjährigen CeBIT. Dabei hatten die Koreaner einiges zu bieten, von Monitoren über Funktelefone, CD-ROM-Laufwerke mit 20facher Geschwindigkeit, DVD-Player bis hin zum Windows-CE-Handheld.
Das Hauptaugenmerk liegt für LG-Manager Badke aber in diesem Jahr eindeutig auf einem Ausbau des Monitor-Geschäfts. "Hier wollen wir einen großen Schritt nach vorne tun", sagt er. Als Vorbild und Hauptgegner dient hier Samsung. Im letzten Jahr verkaufte LG nach eigenen Angaben 100.000 Monitore (Deutschland, Beneleux, Österreich, Schweiz), immerhin mehr als eine Verdreifachung gegenüber 1995. In diesem Jahr haben sich die Koreaner eine Steigerung auf 150.000 bis 170.000 Stück vorgenommen.
"Auf der CeBIT '96 waren wir noch ein echter Nobody. Im nächsten Jahr werden wir ein echter Herausforderer sein." Sätze wie diese sind der ultimative Beweis, daß Badke auch auf der Klaviatur der Marketingsprüche fingerfertig spielen kann. Technologisches Highlight in der LG-Monitorpalette war auf der CeBIT der sogenannte Flatron-Monitor (nicht zu verwechseln mit Flatpanel). Der Flatron-Monitor hat eine superflache Bildröhre, wodurch die Beanspruchung der Augen des Benutzers sehr stark reduziert werden soll. Im Gegensatz zu herkömmlichen Bildschirmen ist die Bildschirmoberfläche des neuen Flatron-Monitors so platt wie Blatt Papier. Der Monitor kommt voraussichtlich im Herbst dieses Jahres auf den deutschen Markt und wird um 15 bis 20 Prozent teurer als normale Bildschirme sein. Im Monitorbereich will LG-Manager Badke zusammen mit Systemhäusern "massiv ins Industriekundengeschäft einsteigen".
Im Zentrum der CeBIT-Präsentation von LG stand der Windows-CE-Handheld-PC, der mit deutscher Tastatur voraussichtlich im Oktober dieses Jahres verfügbar sein wird. Der Endverkaufspreis dürfte dann bei unter 1.000 Mark liegen. Nach Angaben von Badke ist das Interesse der Distributoren und Händler an diesen neuen Systemen sehr groß. Entsprechend optimistisch sind seine Absatzerwartungen. "Ich kann mir vorstellen, daß wir noch in diesem Jahr, also vor allem im Weihnachtsgeschäft, 30.000 bis 35.000 Handhelds verkaufen", erklärt Badke. Ebenfalls zum Weihnachtsgeschäft sollen auch "echte" LG-Notebooks verfügbar sein. Mehr ist zu diesem Thema aber heute noch nicht zu sagen.
Und ob es überhaupt zu dem Notebook-Engagement von LG kommen wird, steht unseres Erachtens ebenfalls noch nicht hundertprozentig fest. Denn auch der für Ende 1996 geplante Einstieg in den Druckermarkt aufgrund der Kooperation mit Xerox (vgl. ComputerPartner Nr. 8/96, Seite 1) ist zunächst einmal verschoben worden. Badke: "Ich habe die Produkte zwar da, aber das Risiko ist mir zu groß."
Im letzten Jahr erzielte die LG Electronics Deutschland GmbH nach eigenen Angaben einen Umsatz von 280 Millionen Mark. Für dieses Jahr steht eine Ausweitung auf 350 bis 400 Millionen auf dem Plan.
P&T-Chef Paul: Wir machen kein Direktgeschäft
Böse Gerüchte tauchten auf der Messe über die P&T Computer GmbH in Linden auf. Angeblich soll der Distributor in Projektgeschäften verstärkt selber als Anbieter auftreten.
Für P&T-Geschäftsführer Ralf Paul steht fest, daß hinter diesen Meldungen nur die böse Konkurrenz stecken kann. "Unsere Zielgruppe ist ausschließlich der Handel", betont Paul im Gespräch mit ComputerPartner. Um derartige Mißverständnisse auszuräumen, sollten die Hessen schnellstmöglich den Text in ihrer Imagebroschüre ändern. Denn hier steht schwarz auf weiß zu lesen, daß P&T rund "4.000 regelmäßig kaufende EDV-Fachhändler und Industriekunden" betreut.
P&T, 1989 als Einzelhandelsunternehmen gegründet und 1991/92 auf den Großhandel umgesattelt, erzielt im Geschäftsjahr 1996/97 (31.5.) voraussichtlich einen Umsatz von 270 Millionen Mark. Im kommenden Geschäftsjahr sollen die Erlöse um weitere 20 Prozent auf mehr als 320 Millionen Mark ansteigen.
Groß geworden ist P&T, die nach eigenen Angaben "seit Jahren profitabel" sind, vor allem durch die Händler, die von Computer 2000 abgelehnt worden sind. Und obwohl es noch ein "großes Kundenpotential, das wir nicht beliefern" (Paul) gibt, erwartet der P&T-Chef "die ganz großen Wachstumsraten eigentlich nicht mehr".
Zumal sich ja auch C 2000 den kleineren Händlern wesentlich stärker geöffnet hat als früher. Darüber hinaus sieht der P&T-Chef sehr klar das Problem, daß es seinem Unternehmen mit zunehmender Größe immer schwerer fällt, die eigenen Ansprüche vor allem hinsichtlich der persönlichen Kundenbetreuung zu erfüllen.
Ein Problem, das auf jedes Unternehmen zukommt, sobald es eine eine bestimmte Größenordnung erreicht hat. Von Umfang der Produktpalette her kann es P&T zwar nicht mit dem großen Konkurrenten aus München aufnehmen.
Aber dennoch findet der Händler ein interessantes Sortiment vor. Von mobilen und Tischrechnern über Drucker, Monitore, Komponenten, Netzwerkzubehör bis hin zu einem umfangreichen Angebot an Telekommunikationsequipment wie zum Beispiel Handies, Faxgeräten und kleineren ISDN-Anlagen. "Die TK-Geräte führen wir seit einem Jahr und haben hier auch ein starkes Wachstum", freut sich Paul und rechnet mit einer Fortsetzung dieses Trends.
Distributor Multichip will weiter wachsen
Nach einem Umsatz von rund 50 Millionen Mark im letzten Jahr (+ 25 Prozent) sieht sich Multichip-Geschäftsführer Michael Zahn auch 1997 auf Expansionskurs. Um mindestens 50 Prozent, also auf 75 Millionen Mark, soll der Umsatz des erst 1993 gegründeten Distributors in Willich-Münchheide bei Düsseldorf weiter ansteigen. Erreicht werden soll dieses Ziel durch einen Ausbau des Kundenstammes und zusätzliche Lieferanten.
Derzeit beschäftigt Multichip 16 Mitarbeiter. Aufgrund des geplanten Wachstums will Unternehmenschef Zahn in diesem Jahr mindestens noch zwei bis drei Vertriebsmitarbeiter einstellen. Auf ihrem CeBIT-Stand in Halle 8 stellte Multichip neben den Produkten (aktuell auch von Industriepartner Cyrix) ihren neuen Online-Auftragsservice vor (zum Teil noch "under construction"). Hier können die Vertriebspartner nicht nur Preisinformationen einholen und Bestellungen abgeben, sondern jederzeit den aktuellen Lieferstatus der Auftragsabwicklung verfolgen. Multichip ist eine Tochter des US-Unternehmens Arrow Computer Products Inc., das 1996 einen Umsatz von rund 241 Millionen Dollar (+ 67 Prozent) erzielte. Multichip-Schwesterfirmen gibt es in Frankreich, Spanien, Portugal, Italien und Großbritannien.
Mitsubshi-PC: kein Interesse mehr am Consumermarkt
Nicht gerade überlaufen war der CeBIT-Stand der Mitsubishi Electric PC-Division in Halle 12. Offensichtlich ist es den Japanern aus Ratingen noch nicht gelungen, ihr neues Vertriebskonzept bei der von ihnen vor allem adressierten Zielgruppe bekannt zu machen. Und die Ambitionen von Marketingdirektor Karlfried Hermann sind groß: Nicht kleckern, sondern klotzen. Die Top 100 der deutschen Systemhäuser möchte er für eine Vertriebspartnerschaft gewinnen. Nicht alle, aber zehn sollen es schon sein.
Was Mitsubishi ihnen bietet: eine "völlig neue Form der Kooperation" (Hartmann). Wesentlicher Bestandteil dieses Konzeptes ist eine garantierte Händlermarge von "mindestens zehn Prozent".
Darüber hinaus will Hartmann einiges für die "demand creation" tun; allein in diesem Jahr soll er sich zu diesem Zweck aus einem Geldtopf mit mehr als sechs Millionen Mark bedienen können.
Auf seiten der Endkunden wollen sich die Ratinger in diesem Jahr ganz auf den Mittelstand konzentrieren (bis 200 Mitarbeiter). Dazu soll ein Team von Key Accounts aufgebaut werden.
Das Multimedia-Home-Geschäft, also das Privatkundengeschäft über 1&1 direkt, hat Mitsubishi-PC dagegen wieder eingestellt. Davon unberührt bleibt die Zusammenarbeit mit der 1&1 ServiceLine.
Produkt-Highlight war auf der Messe der neue Midrange-Server Apricot FT2400 . Für den Herbst kündigt Ex-Rank-Xerox-Manager Hartmann einen Net-PC an.
Adobe ändert die Vertriebsorganisation
Auch Softwarehersteller Adobe hatte mit der chaotischen Geräuschkulisse in der Halle 8 zu kämpfen, wo es teilweise zuging wie auf dem Hamburger Fischmarkt. Dementsprechend strapaziert waren die Nerven der Standbesatzung vor allem gegen Ende der Messe. Ruhige Gespräche waren so gut wie unmöglich. Dabei hatten Deutschland-Geschäftsführer Frank Steinhoff und sein Vertriebschef Uwe Kemm vor allem für die Handelspartner einige interessante Informationen mit nach Hannover gebracht.
Nachdem das Jahr 1996 sowohl für die US-Mutter (statt der geplanten Umsatzausweitung auf 900 Millionen Dollar blieben die Amerikaner bei rund 787 Millionen Dollar hängen) als auch für die deutsche Tochter (Steinhoff: "Wir haben die Ziele für 1996 aufgrund der Produktverspätungen nicht erreicht") nicht so gut lief wie erwartet, will der Softwarehersteller in diesem Jahr wieder kräftig aufs Gaspedal treten. Um 50 Prozent sollen die Erlöse in diesem Jahr ansteigen (konkrete Zahlen für das Deutschland-Geschäft nennt Adobe traditionsgemäß nicht).
Dazu beitragen sollen neben den neuen Produkten auch eine modifizierte Vertriebsstruktur. Anstelle der bisherigen regionalen Organisation setzt der in Unterschleißheim beheimatete Softwarehersteller jetzt auf eine vertikale Struktur. "Wir haben uns gefragt, mit welchen Partnern wir welche Zielgruppe am besten erreichen. Die Antwort ist eine Segmentierung in Mail-order-Häuser, Systemhäuser und Fachhändler. Jedes Segment erhält jetzt von uns andere, besonders auf die Bedürfnisse zugeschnittene Unterstützungsleistungen. Die Zeit, daß wir mit jedem alles machen, ist damit vorbei", erklärt Vertriebsleiter Kemm. Darüber hinaus installiert Adobe einen neuen Partnertypus, den "Corporate Reseller". Darunter versteht Kemm Partner, die eine internationale Infrastruktur haben und daher die Kunden auch grenzüberschreitend betreuen können. Mehr als zwei oder drei Partner sieht Adobe in diesem Bereich aber nicht.
Eine Reduzierung der Anzahl der Vertriebspartner ist mit diesem neuen Modell nicht verbunden, versichert Steinhoff. Nach seinen Angaben kommen zwei Drittel des Adobe-Umsatzes von den Vertriebspartnern. Die Direkterlöse von Adobe stammen vor allem aus dem Upgrade-Business (Steinhoff: "Es fließt kein Geld vom Endkunden an uns, außer im Upgrade-Geschäft."). Allerdings möchten die Bayern auch hier die Vertriebspartner stärker einbeziehen. Dazu soll in der zweiten Jahreshälfte ein entsprechendes Modell umgesetzt werden, über das das Adobe-Management heute aber noch nichts sagen will.
Darüber hinaus arbeitet Adobe derzeit an einem neuen Lizenzmodell vor allem für Großunternehmen, dessen wesentliches Element in einem nachträglichen Reporting besteht. Das heißt: Immer wenn der Kunde ein Adobe-Produkt auf einem zusätzlichen Arbeitsplatz installiert, gibt er dieses an und überweist den fälligen Betrag. Und zwar, wie Kemm betont, auf das Konto des Händlers, nicht an Adobe.
Trotz des strapaziösen Messeauftritts waren Steinhoff und seine Mannschaft gut drauf. Der Grund: Bereits nach den ersten drei Monaten haben die Münchener 30 Prozent des Jahresumsatzes im Sack. Steinhoff: "Der Plan funktioniert, die Stimmung ist positiv."