Identity und Access Management (IAM), Privileged Access Management (PAM) sowie Customer Identity Management (CIM) sind derzeit heiß diskutierte Themen. Gründe sind die zunehmende Cloud-Nutzung und Mobilität der Mitarbeiter, der Wunsch, Kunden besser kennen zu lernen und Betrug in der digitalen Welt Einhalt zu gebieten sowie die Notwendigkeit, die immer mehr ins Visier von Cyberkriminellen geratenden Nutzerkonten in Firmen zu schützen. Zwar wird das Thema viel diskutiert und entwickelt sich der Markt prächtig, dennoch ist er vergleichsweise klein - und gibt es eine Vielzahl von Anbietern, die auf ihm mitmischen wollen.
Besonders umkämpft sind die großen Enterprise-Kunden, ein Bereich, in dem auch Centrify erste Erfolge hatte. Nach der Abspaltung des Geschäfts mit Identity-as-a-Service zum Januar 2019 in die Firma Idaptive konzentriert sich der Anbieter jetzt auf Privileged Access Management. Der geänderten Positionierung wurde die bisherige Partnerlandschaft nicht mehr gerecht. Daher wurde jetzt der erst im Sommer 2018 neu aufgestellte Vertrieb bei Centrify erneut umgekrempelt.
Martin Kulendik als Regional Sales Director DACH und Christian Moorse als Strategic Channel Manager haben kurz nach Amtsantritt und einer Analyse der über die Jahre eher durch Einzelprojekte als durch strategische Entscheidungen zur Zusammenarbeit gewachsenen Partnerlandschaft gründlich bereinigt. "Wir suchen jetzt fokussierte und strategische Partner, die sich aktiv um Projekte mit unseren Lösungen bemühen", erklärte Martin Kulendik gegenüber ChannelPartner auf der it-sa.
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Die Chancen sind gut: Für den Bereich Großkunden hat Centrify derzeit noch einen Partner, der "allerdings sehr aktiv ist", wie Christian Moorse berichtet. Mit der Firma CrossMedia IT, an deren Stand sich Centrify auf der it-sa präsentierte, hat man zudem einen etablierten und aktiven Partner im Mittelstand. Von weiteren Partnern erwarten Kulendik und Moorse neben dem Engagement und dem Fokus auf Centrify im Bereich PAM auch ein eigenes Team für Professional Services.
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"Was wir im Gegenzug dafür bieten? Alles!", so Moorse auf der it-sa. Schließlich stehe man mit der neuen Channel-Strategie ganz am Anfang und wolle sich nun bemühen, eine loyale und aktive Partnerbasis aufzubauen. Für Partner interessant sei man auch deshalb, weil es ihnen erlaube, komplementäre Angebote zu bisher zum Beispiel mit Firewalls oder Identity Management bedienten Kunden zu machen.
Technisch sieht sich Centrify unter anderem dadurch im Vorteil, dass man sich ganz auf Privileged Access Management konzentriere und mit der Lösung auch die zeitlich befristete Rechtevergabe erlaube. Erst dadurch ließen sich Zero-Trust-Konzepte durchgängig umsetzen. Gesteuert werden kann die Rechtevergabe zum Beispiel durch Anbindung an ein Ticketing-System, der Administrator bekommt dann mit jedem Ticket die Rechte, die er gerade benötigt. Weiteres Plus ist laut Kulendik die Möglichkeit, DevOps und Container weitreichend zu unterstützen - und nicht zuletzt die langjährige Erfahrung des Unternehmens mit einem Thema, das jetzt gerade boomt.
Dirk Müller, Leiter des VAD-Teams bei Api, schnupperte das erste Mal it-sa-Luft, brauchte sich aber mit den in den vergangenen Monaten hinzugekommenen Herstellerpartnern im Security-Bereich wie Securepoint, Avast und Barracuda nicht zu verstecken.
Zur it-sa erklärte Robert Jung, bei Westcon seit kurzem für die zusammengelegten Bereiche Security und UCC zuständig, die Hintergründe der Zusammenlegung. Besonders durch verbesserte und erweiterte Service-Angeboten soll sich der Schritt für die Partner auszahlen.
Also zeigte auf der it-sa den "Security Escape Room" - eine eingängige Möglichkeit, bei Verantwortlichen das Bewusstsein für IT-Sicherheit und IT-Sicherheits-Konzepte zu schärfen. Reseller können diese Erfahrung auch ihren Kunden bieten. Die Also-Mitarbeiter Marc Hövelmann und Stefan Liss berieten dazu und zu weiteren Security-Angeboten des Distributors.
Etablierte Security-Distributoren wie Exklusive Networks und Infinigate waren wieder mit zahlreichen Herstellerpartnern vertreten.
Paul Moll und Michael Haas von Watchguard konnten von ihrem Stand über den Gang zum Stand des neuen Watchguard-Distributors Allnet hinüberblicken. Der soll vor allem dabei helfen, die Marktdurchdringung des inzwischen recht umfangreichen WLAN-Portfolios von Watchguard zu erhöhen - und hat auch gute Voraussetzung, die soeben angekündigte Industrial-Firewall des Herstellers bei seinen Partnern zu platzieren.
Patchen bis der Arzt kommt: Wäre in Krankenhäusern angesichts der jüngsten Ransomware-Vorfälle wichtig, wird aber zu selten getan. Aagon gab Tipps, wie es weniger weh tut. Auf der Messe konnte das Unternehmen zudem vom Marktforschungsunternehmen Techconsult eine Auszeichnung für seine Leistungen in den Bereichen Client Lifecycle Management und Asset & License Management entgegennehmen: In einer Kundenzufriedenheitsanalyse erreichte Aagon Spitzenwerte.
Das Karriere-Team der COMPUTERWOCHE informiert in Zusammenarbeit mit zahlreichen IT-Firmen auf der it-sa zu Berufschancen im IT-Security-Umfeld.
Auch mit Flyer-Verteilerinnen im Dirndl wurde um Aufmerksamkeit gekämpft.
Auch fleißige Bienen und die Schweizer Garde als Sinnbild für Sicherheit sollten Besucher für die Angebote bestimmter Stände interessieren.
G+H Systems aus Offenbach ist ein deutscher Spezialist für Identitätsmanagement. Account Manager Sebastian Spethmann stellte auf der it-sa mit der "Microsoft Edition" der Software Daccord eine Access-Governance-Software vor, die speziell auf die Anforderungen von Microsoft-Umgebungen zugeschnitten ist und ab Anfang 2020 über Reseller vermarktet werden soll.
David Friesen, Sales Director bei Magellan Netzwerke, trat mit seinem Unternehmen auf der it-sa erstmals vor großem Publikum unter der Flagge der in den vergangenen Jahren aufgebauten Systemhaus-Gruppe Fernao Networks auf.
Stefan Wehrhahn, Country Manager DACH bei Bullguard, skizzierte auf der it-sa die KMU-Strategie des Security-Anbieters. Der will in den kommenden Monaten mit einer neuen Produktreihe Firmen mit bis zu 50 Arbeitsplätzen ansprechen. Im Gegensatz zum bisherigen Geschäft mit lokalen OEM-Partnern wie Schenker oder dem Refurbisher GSD sowie dem Vertrieb der Einzelplatzlösungen über E-Tailer soll die KMU-Reihe ausschließlich über Partner vermarktet werden.
Jason-Howells, bei Barracuda für das unter Barracuda MSP laufende Geschäft mit Managed Service Providern zuständig, will die in anderen Ländern bereits seit mehreren Jahren angebotenen MSP-Dienste nun auch in Deutschland populär machen. Der Kauf der Managed-Workplace-Sparte von Avast früher in diesem Jahr ist dafür das geeignete Sprungbrett - sowohl technsich als auch durch die bereits vorhandene Partnerbasis, die aber noch ausgebaut werden soll.
Marcel Henker, Channel Sales Manager DACH bei Acronis, stand auf der it-sa bei Fragen zu dem im Sommer neustrukturierten Channel-Programm zur Verfügung. Außerdem gab er einen Ausblick auf die für das kommende Jahr geplanten, intensiven Bemühungen beim Ausbau des Managed-Service-Angebots für den Channel.
Christian Patrascu, Vertriebsleiter für die DACH-Region bei Forcepoint, mit Kira Zaytsev, die im September als Manager Channel Sales von Symantec zu Forcepoint wechselte und nun dort die Partnerlandschaft aufbauen will.
Jamshed Kharkan, CEO des Hamburger IAM-Anbieters C-IAM war mit einer explizit mittelstandstauglichen Lösung für Identity- und Access-Management am Stand des Distributors 8Soft vertreten.
Volker Sommer (Area Vice President DACH & EE) und Sascha Schmidt (Channel Sales Manager DACH) suchen für den Identity-Governance-Spezialisten Sailpoint zusammen mit ihrem Distributor Ectacom in Deutschland Partner, mit denen sie den Mittelstand ansprechen können.
Mit Martin Kulendik als Regional Sales Manager DACH und Christian Moorse als Strategic Channel Manager will PAM-Spezialist Centrify weg von einer "opportunistischen gewachsenen Partnerlandschaft" hin zu einem gezielt aufgebauten Ökosystem loyaler und engagierten Channel-Partner.
BitSight bietet ein automatisiertes, externes Sicherheits-Rating für Firmen an. Das können Channel-Partner nutzen, um bei ihren Kunden eine langfristige Sicherheitsstrategie auszuarbeiten, für Firmen eignet es sich aber auch, um zum Beispiel ihre Lieferanten zu bewerten und gegebenenfalls aufzufordern, bei der IT-Sicherheit nachzubessern. Protea Networks nutz das Tool bereits, am Stand des Partners stand Channel Sales Manager Maikel Thijssen weiteren interessierten Systemhäusern Rede und Antwort.
Sonicwall war erstmals mit einem eigenen Stand auf der it-sa vertreten. Jan-Patrick Schlögell, Regional Director Central Europe, hatte neben der NSP 12000, der größten, für Rechenzentren gedachten Security-Appliance des Herstellers, auch einige Partner als Aussteller mitgebracht.
Code42 hat sich vom Anbieter von Backups für Endgeräte zum DLP-Anbieter entwickelt. Mit dem neueh Angebot zum Schutz geistigen Eigentums, einem Rechnezentrum in Europa und einem Verschlüsselungskonzept sucht es nun Vertriebspartner für sein Data-Leak-Prevention-as-a-Service-Angebot. Als Ansprechpartner für Interessenten stand auf der it-sa Channel Sales Manager Alexander Noffz zur Verfügung.
Am Cisco-Stand konnten sich Messebesucher bei einer Runde Pac-Man entspannen. Ähnlichkeiten mit der Wachstumsstrategie des Herstellers seien rein zufällig, versicherte das Standpersonal.
Holger Suhl, Country Manager DACH bei Eset (links), Sebastian Scheuring, Geschäftsführer von 8Soft (Mitte) und Christoph Preetz, Distribution Manager bei Eset, besiegelten auf der it-sa den Distributionsvertrag, demzufolge der Würzburger Distributor ab Januar 2020 die Security-Software des tschechischen Unternehmens ins Portfolio aufnehmen wird.