Centura-Chef Höreth: "Allmählich geht es wieder"

30.05.1997
MÜNCHEN: Im vergangenen Jahr machte die SQL-Company Centura Software GmbH Schlagzeilen unter den Stichwörtern "Umbenennung" (Ex-Gupta), "Verluste", und "Neuprofilierung". Jetzt möchte das Unternehmen erneut Schlagzeilen schreiben. Allerdings mit dem Tenor: "Wir sind eine Web-Company."Geht es nach Heinz Höreth, seit 1. Januar 1997 Geschäftsführer bei Centura Software GmbH in München, müßte sein Unternehmen im Kampf um Websoftware die Nase vorn haben: "Im zersplitterten Internetmarkt ist die Marktführerschaft möglich. Wir müssen jetzt anfangen", trommelt er mit Blick auf die neue Web-Produktpalette und die Software "Foresight". Sie stammt vom Anfang Januar 1997 gekauften Web-Anbieter Infospinner und ist in erstaunlich kurzer Zeit in den Handel gekommen.

MÜNCHEN: Im vergangenen Jahr machte die SQL-Company Centura Software GmbH Schlagzeilen unter den Stichwörtern "Umbenennung" (Ex-Gupta), "Verluste", und "Neuprofilierung". Jetzt möchte das Unternehmen erneut Schlagzeilen schreiben. Allerdings mit dem Tenor: "Wir sind eine Web-Company."Geht es nach Heinz Höreth, seit 1. Januar 1997 Geschäftsführer bei Centura Software GmbH in München, müßte sein Unternehmen im Kampf um Websoftware die Nase vorn haben: "Im zersplitterten Internetmarkt ist die Marktführerschaft möglich. Wir müssen jetzt anfangen", trommelt er mit Blick auf die neue Web-Produktpalette und die Software "Foresight". Sie stammt vom Anfang Januar 1997 gekauften Web-Anbieter Infospinner und ist in erstaunlich kurzer Zeit in den Handel gekommen.

Der Marketingansatz dafür: "Websoftware wird in erster Linie in Intranets verwendet werden, wo Unternehmen für Kunden unternehmenseigene Daten für Geschäftsprozesse ("Business to Business") zugänglich machen sollen", umreißt Höreth den Marketingansatz für die sogenannte 4-Thier-Software, die unter anderem mit Kommunikationslayern für ODBC-Module, für gängige SQL-Datenbanken, Terminalemulationen und IBMs CICS-Transaktionsschnittstellen sowie 5250-Modulen für AS/400-Zugriffe versehen ist. Mit der Plattformbreite soll die unter NT und im Sommer auch unter SUNs PC-UNIX-System Solaris laufende Websoftware einen Entwicklungsvorsprung von einem Jahr gegenüber Konkurrenten haben.

Technologie ist nicht gleich Marktakzeptanz

Daß dieser primär technologische Ansatz überzeugt und im Gefolge sich Centura (Ex-Gupta) von dem wenig geschäftszuträglichen Ruf eines Unternehmens löst, das die besten Zeiten hinter sich hat, ist für den ehemaligen Olivetti- und Western Digital-Manager zentral: "50 Prozent unseres Umsatzes machen wir mit SQL-Workgroup-Produkten. Doch da wir wachsen müssen, müssen wir aggressiv neue Märkte erschließen", legt er sich fest. Das Wachstum fordern Centura-Aktionäre, die statt laufenden roten auch wieder schwarze Zahlen sehen wollen.

Höreths Position und Erfolg mit der deutschen Filiale spielt eine wesentliche Rolle für den Unternehmenserfolg von Centura. Denn hierzulande wird immerhin ein Viertel des Europaumsatzes von zirka 43 Millionen Mark erwirtschaftet. Und das wiederum macht zirka 40 Prozent des Centura-Gesamtumsatzes von zirka 107 Millionen Mark (63,2 Millionen Dollar) im Geschäftsjahr 1996/97 aus.

Allerdings ahnte der gerade zur Software AG gewechselte Ex-Vizepräsident Europa Helmut Wilke schon Anfang Februar:: "In Deutschland ist kein Boom für Websoftware festzustellen."

"Die Händler reagieren durchwachsen"

Mit dieser Ahnung macht der neue Geschäftsführer gerade erste Erfahrungen: "Die meisten Händler sind mit Client-Server-Implementierungen und nicht mit Websoftware beschäftigt. Das Marketing für unsere Websoftware müssen wir offensichtlich per Hand machen", resümiert er. Doch Höreth ist optimistisch: "Bei Foresight stehen wir am Anfang."

Optimistisch muß Höreth sein. Denn er hat ein Amt mit Altlasten übernommen. Seit der Umbenennung von Gupta in Centura im März 1996 plagt sich das Unternehmen mit dem zähen Neuauftritt herum. Hinzukommt, daß der 1995 erfolgte Auftritt mit SQL-Tools im Low-end-Markt ein Flop war. Er bescherte dem Unternehmen quartalsweise rote Zahlen und zudem den Ruf, auf der Verliererseite zu stehen. Nicht nur, weil Low-end-Wettbewerber wie Microsoft mit dem Entwicklertool VisualBasic oder Peoplesoft mit Powerbuilder im SQL-Toolmarkt an Centura vorbeizogen, sondern auch, weil im weit profitableren Client-Server-Markt Marktanteile nur mit kaum rentablen Investitionen zu erringen sind. Außerdem gibt es auch hier die geballte Konkurrenz aus wiederum Microsoft, aber auch Borland, CA, Forte, Oracle oder Sybase. Sie alle nutzten die Schwäche von Ex-Gupta und bieten nun ebenso wie Centura 3-Schichten-Tools "Centura Team Developper" Software zur Erstellung unternehmenskritischer Anwendungen an.

"Es ist noch immer schwierig, Centura bekannt zu machen"

Doch Centura hat laut Höreth gelernt, mit Neuauftritt und Schwierigkeiten zu leben. "Es ist noch immer schwierig, den Namen Centura bekannt zu machen", gibt Höreth zu. Doch läßt der bescheidene Erfolg des unterm Strich profitablen Geschäftsjahres 1996/97 mit einem Umsatz von 63,2 Millionen Dollar und zwei Millionen Dollar Gewinn sie nach verlustreichen vorangegangenen zwei Geschäftsjahren aufatmen.

Nebenbei bemerkt: Der für die Neubenennung Centura Software verantwortliche Marketier steht nicht mehr auf der Gehaltsliste der Kalifornier, doch ein zweites Mal wollen die Kalifornier nicht mehr neues Firmenpapier in Auftrag geben.

Das SQL-Umfeld allein verspricht kein Wachstum

Infolge dessen müssen die SQL-Spezialisten jetzt Erfolg haben. Daß sie dabei gezwungenermaßen die alten hauseigenen Geldmacher SQL-Windows, SQL-Server und Developper schröpfen müssen, um damit die notwendigen Investitionen in die Vermarktung der Websoftware tätigen zu können, nehmen sie eben in Kauf. "Das Geld kommt von den alten Produkten", bestätigte Wilke Anfang Februar gegenüber ComputerPartner. Allerdings könnte er den Münchenern bei der SAG gerade doch ein neues SQL-Feld erschlossen haben. Eine Cross-Lizenzierung der SQL-Tools und der SAG Datenbank Adabas D erfolgte gerade.

"Wir suchen 200 Händler und wollen 30 Prozent Wachstum"

Was allerdings die Karte Websoftware betrifft, setzen die Münchener auf Partnergewinnung. Angesprochen werden sollen vor allem Softwarehäuser in der Größenordnung "50 bis 200 Mitarbeiter" (Höreth) und Systemhäuser. Sie werden mit Schulungen, Aktionen und Marketinggeldern umworben, damit sie Unternehmen gewinnen, die jetzt "nach Webtools suchen, mit denen sie ihre Datenbestände für Webtransaktionen verfügbar machen können", so Höreth.

Das Partnerprogramm, das unter dem Aspekt "Wir müssen den anvisierten Händlern zu verstehen geben, daß sie mit unserer Software Geld verdienen." (Höreth) gilt mit der Einschränkung, daß Großkunden direkt von Centura betreut werden. "Wir müssen Unternehmen von den Vorzügen unserer Websoftware überzeugen. Es sind nicht wenige, die nach Werkzeugen suchen, womit sie ins Intranet-Business einsteigen können", wirbt Höreth. (wl)

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