Für den Reseller, der die Thin-Client-Umgebung an den Mann bringen muss, ist das Geschäft jedoch nicht immer einfach: Es reicht keineswegs, als Hardwareverkäufer zu agieren, der lösungsorientierte Ansatz steht in den Kundengesprächen im Vordergrund. Die Einstiegsbarrieren in den Köpfen vieler IT-Verantwortlicher sind immer noch hoch. Neben Unwissenheit bezüglich der Möglichkeiten ist die größte Hürde, dass für die Einführung von SBC eine komplette Umstellung der Infrastruktur erforderlich ist. Die Rechenzentrumsausstattung muss geplant, die Anwendungen müssen geprüft und die richtigen Endgeräte inklusive Remote-Management-Software ausgewählt werden. Dafür sind nicht unerhebliche Anfangsinvestitionen notwendig. Doch so schwierig die Verkaufsgespräche auch sein mögen, das Potenzial für den Reseller ist groß. Hohe Margen und zahlreiche Möglichkeiten, Zusatzgeschäfte zu generieren, machen das Geschäft lukrativ. Die Voraussetzung: umfangreiches Wissen über die Technologie und lösungsorientiertes Denken.
Partnerprogramme unterstützen bei der Arbeit
Um den Reseller bei seiner täglichen Arbeit zu unterstützen, haben zahlreiche Thin Client-Hersteller inzwischen Partnerprogramme entworfen. Der deutsche Marktführer Igel Technology beispielsweise hat 2005 das Partner-programm "Get Igel" gestartet. Es baut auf den Säulen Guidance, Equipment und Training auf und bietet zusätzlich die Möglichkeit, Authorized Igel Partner zu werden. Unter Guidance versteht Igel sowohl die verstärkte Information und Anleitung seiner Partner in technologischer Hinsicht als auch die Unterstützung beim Vertrieb sowie bei der Finanzierung von Projekten. Innerhalb des Aspektes Equipment werden die Partner mit Produkten, Marketingunterlagen sowie mit Dienstleistungen seitens Igel ausgestattet. Das Angebot an die Partner wird durch gezielte Trainingssmaßnahmen in den Bereichen Vertrieb und Technik vervollständigt. Inzwischen umfasst Get Igel weltweit über 200 Partner.
Es zählen die richtigen Argumente
Aktuelle Studien des Fraunhofer-Institut Umwelt-, Sicherheits- und Energietechnik (Umsicht) geben den Resellern wichtige Argumente an die Hand, mit denen sie die Kunden überzeugen können, wie zum Beispiel:
1. Niedrige Total Cost of Ownership (TCO)
Auch wenn die Anfangsinvestitionen relativ hoch sind, amortisieren sie sich bereits nach kurzer Zeit. Das gilt dabei nicht nur für Großunternehmen, sondern auch für kleine und mittlere Firmen. Im Rahmen einer betrieblichen Projektarbeit hat eine kleine EDV-Beratungsfirma die Probe aufs Exempel gemacht: Nach nur 22 Monaten hatten die TCO der PC-basierten Infrastruktur die des SBC-Modells überschritten, und durch den Einsatz einer Thin- Client-Infrastruktur sparte das Unternehmen fortan Kosten ein. Die Gründe für die hohen Kosteneinsparungen liegen auf der Hand - geringe Administrationskosten durch zentrale Verwaltung und die lange Lebensdauer der Endgeräte gehören dazu. (http://it.umsicht.fraunhofer.de/PCvsTC/)
2. Stromsparendes Computing
Server Based Computing mit Thin Clients bietet zahlreiche Möglichkeiten zum Stromsparen und damit eine weitere Reduzierung der Kosten. So kommt ein Thin Client inklusive des notwendigen Server-Anteils und der Kühlleistung auf 41 Watt, ein PC verbraucht dagegen durchschnittlich 85 Watt. Hinzu kommt auch bei PCs noch der Stromverbrauch für Server-Kapazitäten, Datenbanken und Klimaanlagen im Datencenter, sodass die 85 Watt hier eine Mindestgröße darstellen. (http://it.umsicht.fraunhofer.de/TCecology/)
3. IT-Security
Durch den Einsatz von SBC wird die Sicherheit einer IT-Umgebung maßgeblich gesteigert. Thin Clients als Endgeräte besitzen keine Festplatte, Disketten- oder CD-ROM-Laufwerke und bieten damit praktisch keine Angriffsfläche für Viren oder Datenraub. Lediglich der zentrale Server muss daher mit den notwendigen Softwarelösungen geschützt werden.
64-Bit-Server bieten neue Möglichkeiten
Im Zuge aktueller Entwicklungen wird die Effizienz von SBC-Umgebungen noch weiter steigen. Nicht nur die Neuheiten auf Seiten der Endgeräte wie verbesserte Multimedia-Fähigkeiten sind hier zu nennen, sondern vor allem auch Technologien wie das 64-Bit-Computing. Der Einsatz der neuen 64-Bit-Server und dazugehöriger Betriebssysteme wie Microsoft Windows Server 2008, das voraussichtlich im Herbst dieses Jahres auf den Markt kommen wird, erlaubt es, mehr Anwendungen gleichzeitig auf einem Server laufen zu lassen. Auf einem Citrix-Terminal-Server, auf dem je nach Anwendungslandschaft etwa 50 bis 70 User arbeiteten, werden es dann über 200 sein. Hier ergibt sich nochmals ein drastisches Einsparpotenzial. Daher heißt es für den Reseller, auf dem neuesten Stand der Technik zu sein und den Kunden Komplettlösungen für ein effizientes und modernes Computing anzubieten.