BERGISCH GLADBACH: Systemhäuser sind momentan die begehrteste Zielgruppe für die Anbieter digitaler Kopiersysteme. Aber weder Anwender noch IT-Spezialisten und Kopierer-Fachhändler noch die Hersteller selbst wissen, wie sie die Marktchancen dieser Technologie voll ausschöpfen können. Das Beratungsunternehmen Fu-turetec hat sich bereits seit Jahren das Thema digitales Büro und Dokumentenlogistik auf die Fahnen geschrieben."Systemhäuser sind prädestiniert für den Vertrieb digitaler Kopiersysteme, weil sie das Vokabular der DV-Experten in den Unternehmen beherrschen, sich mit Netzwerktechnik auskennen und von jeher geübt sind, Arbeitsabläufe zu analysieren", argumentiert Robert Dekena, geschäftsführender Gesellschafter der Futuretec GmbH in Bergisch Gladbach, einerseits. Andererseits weiß er aus seiner langjährigen Beratungstätigkeit, daß "in der Systemwelt Papier in den Köpfen kaum existiert", und trotzdem arbeitet jeder damit.
Da jedoch die Anbieter digitaler Kopierer oder digitaler Multifunktionssysteme, wie Dekena sie mit Blick auf die Sprache der DV-Welt lieber nennt, Systemhäuser als Vertriebspartner heiß umwerben, lohnt sich eine Auseinandersetzung mit diesem Thema. "Ein Systemhaus, das heute digitale Systeme vermarkten will", so der Geschäftsführer, "rennt bei den Herstellern offene Türen ein und wird jede denkbare Unterstützung bekommen." Die Kopiereranbieter versuchen zwar, ihre angestammten Fachhändler auf die neue Ära einzustimmen, sind aber ebenso händeringend auf der Suche nach Vertriebspartnern mit entsprechendem technologischen Background. Das geht sogar so weit, weiß Dekena, daß "einige laut über die Akquise eines Systemhauses nachdenken".
Auch wenn die IT-Experten beste Voraussetzungen für den Vertrieb digitaler Systeme mitbringen, steht doch vor dem Geschäftserfolg eine intensive Auseinandersetzung mit der Neuausrichtung der Arbeitsumgebungen.
"Wichtig ist zu analysieren, wie die Dokumentenlogistik, gleich ob elektronisch, digital oder analog, in den Unternehmen aufgebaut ist", betont Dekena. Arbeitsabläufe nachzuvollziehen ist für ein Systemhaus zwar tägliche Übung, aber sich dann auch noch Gedanken zu machen, wie Dokumente am Ende der Kette aufs Papier kommen, sei eine Herausforderung.
Als Verkaufsargumente zählen weniger die technischen Features oder der Zehntelpfennig pro Kopie, sondern daß die Lösungen, den Arbeitsablauf vereinfachen und optimieren.
Zusatzgeschäft durch Substitution
Besserer Dokumentenfluß, schnellere Reaktionszeiten, niedrigere Seitenpreise als bei Druckaufträgen, Verwendung als Kopierer/Drucker/
Scanner/Faxgerät - die Liste der Argumente für den Einsatz eines digitalen Gerätes ist lang. Hier kann auch zusätzliches Geschäft durch die Substitution von Druckern oder Faxgeräten generiert werden.
Grundsätzlich stellt Dekena fest, bestehe das "Add-on für Systemhäuser darin, nun außer Netzwerken auch noch die entsprechenden Printlösungen anbieten zu können einschließlich Softwarelösungen wie Formularmanagement, Print on Demand oder Druck aus betriebswirtschaftlichen Anwendungen heraus. Entscheidend sei, bei den Kunden die richtigen Fragen zu stellen, um möglichst schnell und mit geringem Aufwand zu einem Ergebnis zu kommen, betont der Geschäftsführer. Sein Vorschlag zur Vorgehensweise: Erst abklopfen, ob ein digitales System im Unternehmen Sinn macht, um dann in der zweiten Stufe notwendige Informationen abfragen, wie etwa die Infrastruktur.
Bewußt sein müssen sich die Systemhäuser, gibt Dekena zu bedenken, daß "solche Systeme im Gegensatz zu Netzwerkdruckern serviceintensiv sind". Kurze Reaktionsfristen - bei manchen Kunden auch rund um die Uhr - im Falle einer Störung müssen gewährleistet sein. Wichtig auch das Wissen, daß im Kopierergeschäft traditionell sehr individuelle Verträge mit Dutzenden von Vertragspunkten geschlossen werden. Obwohl, meint Dekena, auch andere Finanzierungsformen denkbar wären, mit allen Vor- und Nachteilen. "Es ist eine Frage der Geschäftsstrategie, ob man sich auf einen langfristigen Vertrag, der langfristig Verantwortung, aber auch Umsatz bedeutet, einlassen will oder das Einmal-Geschäft bevorzugt", sagt er.
Digital hat sich noch nicht durchgesetzt
Als unabhängiger Berater und Marktkenner hat Dekena auch die Konzepte der einzelnen Anbieter unter die Lupe genommen. Sein Fazit: "Die meisten setzen noch nicht hundertprozentig auf das Èdigitale' Pferd. Der Firmenauftritt ist traditionell wie immer. Sie sind zwar auf dem richtigen Weg, aber man vermißt noch die konsequente Ausrichtung." Alles in allem jedoch, meint Dekena, seien "interessante Potentiale für eine Zusammenarbeit da", und jedes Systemhaus, das jetzt in den Markt einsteige, könne der vollen Unterstützung der Kopiereranbieter sicher sein und mit dieser Vorreiterrolle neue Geschäftsfelder auftun. (ak)
Futuretec-Geschäftsführer Robert Dekena: "Digitale Kopiersysteme sollen den Arbeitsfluß vereinfachen."
Momentan weiß keiner so genau, wie man die Marktchancen digitaler Kopierer richtig ausschöpfen kann.