Vor einigen Monaten erklärte Bärbel Schmidt, HPs scheidende Geschäftsführerin und Leiterin des Unternehmensbereichs "Personal Systems Group" (PSG), die Fusion mit Compaq für erfolgreich abgeschlossen. Und der Fachhandel hat diese Einschät-zung jetzt bestätigt. Die Ergebnisse der ComputerPartner "Channel Champions 2003" zeigen deutlich, dass HP im vergangenen Jahr nicht nur einen guten Job gemacht hat, sondern sich auch noch steigern konnte.
Früher war Compaq der bekannteste PC- und Notebook-Hersteller. Diese Popularität konnte HP dieses Jahr noch toppen und hält mit 57,1 der Nennungen das All-Time-High. Durch den Wegfall von Compaq stieg Direktanbieter Dell automatisch auf den zweiten Rang der Markenbekanntheit, dicht gefolgt von Toshiba.
Den massivsten Anstieg konnte Acer verbuchen, das 2002 nur von knapp jedem Fünften genannt wurde. Langsam, aber sicher steigert auch Marktführer FSC seine Bekanntheit bei den Fachhändlern und übersteigt erstmals die 30-Prozent-Grenze. Die Bad Homburger liegen gleichauf mit IBM bei 32,3 Prozent der Nennungen.
Da tut sich Maxdata schon etwas schwerer und kann die Werte des Vorjahres noch nicht einmal halten. Schlimmer noch: Gericom, einer der vorjährigen Newcomer und absolut Retail-lastig, überholte sogar das Marler Unternehmen in der Bekanntheitsskala. Ein weiterer Newcomer in 2002 war Samsung. Die Koreaner können zwar immer noch nicht in Sachen Popularität an die etablierten Hersteller anknüpfen, haben jedoch ihre Bekanntheit von 2,0 auf 5,2 Prozent erhöht. Das ist immerhin eine Steigerung von über 150 Prozent.
Trau, schau, wem
Auch wenn die wirtschaftliche Lage in diesem Jahr alles andere als rosig war, zeigte sich die Händler-Jury von ihrer gnädigen Seite. Mit Ausnahme der Sympathiebewertung fielen alle anderen Durchschnittsnoten besser aus als im Vorjahr. Das zeigt sich auch bei der Bewertung der Zuverlässigkeit, immerhin dem wichtigsten Kriterium im partnerschaftlichen Zusammenspiel von Hersteller und Channel-Partner. Doch nicht alle Top-Hersteller erhielten automatisch diesen "Gnaden-Bonus". Manch einer bekam auch eine gelbe Karte gezeigt.
Mit der Note 1,7 wurden HP und IBM für ihre indirekte Vertriebsausrichtung und die termingerechte Lieferung belohnt. Sie konnten sich im Vergleich zum Vorjahr verbessern.
Der Drittplatzierte Toshiba legte ebenfalls zu und verdrängte Sony vom dritten Platz, das die gleiche Note wie im Vorjahr erhielt. Gewaltig aufgeholt hat hingegen Acer (von 2,2 auf 2,0) und schob sich so vom siebten auf den vierten Rang vor.
Als Einziger der Top-Ten-Hersteller wurde FSC schlechter als im Vorjahr bewertet. Die Note fiel von 2,0 auf 2,1. Diese Abstufung muss wohl hauptsächlich auf Lieferschwierigkeiten zurückzuführen sein. Aber so richtig pikant wird es im Mittelfeld: Vor Maxdata und Panasonic, die ihre Vorjahresnote halten konnten, setzte sich Direktanbieter Dell als "zuverlässiger Partner". Hier stellt sich die Frage nach dem Grund. An Partnerprogrammen kann es bei Dell ja wohl nicht liegen. Wohl eher an der Termintreue bei den Roll-outs.
In den Augen der Händler-Jury ist HP am besten für die Zukunft gerüstet. Die Böblinger verbesserten nicht nur überdeutlich ihre Note von 1,9 auf 1,6; sie kletterten auch vom vierten auf den ers-ten Platz. IBM und Sony landeten trotz gleich bleibend sehr guter Bewertung von 1,7 auf den Plätzen. Für den vorjährigen Dritten Toshiba blieb trotz Notenanhebung auf 1,7 nur der Blechrang.
Noch vor die Verfolger FSC und Acer mit einer Note von 1,9 drängte sich Dell mit einer 1,8. Aber besonders auffallend war der markante Auftrieb von Acer (von 2,2 auf 1,9). Der Ausbau der indirekten Vertriebswege, ein überarbeitetes Produktportfolio und die beibehaltene gute familiäre Beziehung zu Wistron, der Produktionsfabrik, haben die Jury wohl überzeugt.
Gutes Rüstzeug für die Zukunft kann ein ansehnlicher Marktanteil sein, eine positive Bilanz oder eine gut funktionierende Supply Chain. Neueste Technologie hingegen ist in den Augen der Händler-Jury nur bedingt ein Garant für eine goldene Zukunft. Denn sonst wäre Apple bei den Zukunftsaussichten nicht im Mittelfeld gelandet. Bei der Frage der neuesten Technologie hingegen konnte sich die Apfel-Firma vom vierten auf den ersten Platz hieven. HPs ebenfalls deutlicher Sprung von 1,9 auf 1,7 langte nur bis zum dritten Platz, hinter Sony. Trotz einer Anhebung des Durchschnittswertes aller Hersteller von 2,29 auf 2,15 blieben Toshiba und IBM auf ihrer Vorjahresnote von 1,7 sitzen.
Ein wichtiges Kriterium für eine befriedigende Hersteller-Händlerbeziehung ist neben der Termintreue die Produktqualität. Diese wurde von den Befragten mit der Durchschnittsnote von 2,25 ebenfalls besser beurteilt als in den beiden Jahren zuvor. Dabei zeigte sich eine noch deutlichere Trennung von Spreu und Weizen.
Die Böblinger konnten sich vom fünften auf den ersten Platz verbessern und erhielten, wie auch Vorjahressieger IBM, die Note 1,6. Dadurch rutschte Toshiba trotz seiner bestätigten Note von 1,7 von Rang zwei auf drei. Acer konnte sich dank einer 2,0 (Vorjahr: 2,2) in der Qualitäts-Hitliste vor FSC (2,0) und Samsung (2,1) schieben. Geringe Ausfallquoten werden von den Händlern eben besonders hoch geschätzt.
Gute Qualität ist oftmals mit Erfolg verknüpft. Das beweist HPs Aufstieg auf den ersten Platz. Doch es gibt auch die Ausnahme von der Regel. Obwohl Dell bei der Qualitätsbewertung nur auf eine 2,1 kam, halten die Händler den Direktanbieter für erfolgreich und katapultierten ihn mit einer 1,7 auf Platz zwei. Was eine konsequente Marketingstrategie und rigide Finanzpolitik nicht alles erreichen! Sony und IBM wurden wie schon im Vorjahr mit einer 1,7 bewertet und liegen nun auf Rang drei und vier. Auch Toshibas (1,8) und FSCs (1,9) Erfolg wurden bestätigt. Erstmals in der "Einser-Riege" erscheint Acer.
Im Taumel der Gefühle
Man muss als Fachhändler nicht jeden Hersteller mögen, mit dem man erfolgreich Geschäfte macht. Diesen Grundsatz hatte beispielsweise IBM in den vergangenen Jahren eindrucksvoll bewiesen. Aber selbst der unterkühlt wirkende Stuttgarter Hersteller konnte sich langsam, aber sicher in die Herzen der Channel-Partner einschleichen. Lag der Sympathiewert im Jahr 2000 noch bei 2,2, stieg er in den vergangenen beiden Jahren auf 2,1 und landete 2003 erstmals auf der glatten Zwei. Dennoch bedeutet das "nur" Rang fünf in der "Beliebtheitsskala". Gleich vier Mal wurde die Note 1,9 vergeben. Die Quadriga führt Toshiba an, vor HP und Apple. Alle drei konnten ihren Sympathiewert verbessern. Der Vierte im Bunde ist Sony. Das japanische Unternehmen hatte in den vergangenen Jahren immer den Beliebtheitswettbewerb gewonnen.
Allen Entlassungen zum Trotz, die im Zuge der Fusion ausgesprochen wurden, hat sich HP nach einer kleinen Auszeit im Vorjahr wieder Platz eins als Lieblings-Arbeitgeber von IBM zurückgeholt und mit 20,8 Prozent der Nennungen einen neuen Rekord aufgestellt. Big Blue hingegen rutschte von 16,5 Prozent im Vorjahr wieder auf den Wert von 2001 (12,4 Prozent).
Die Unternehmen auf den Plätzen drei bis sechs konnten alle Zugewinne machen. Acer konnte sogar seinen Wert fast verdreifachen (von 2,5 auf 7,2 Prozent), FSC hingegen verlor leicht an Wertschätzung und fiel von Rang drei im Vorjahr auf Platz sieben.
Meinung der Redakteurin
HP hat sich die Auszeichnung aus der Sicht der Händler-Jury durch konsequente Leistungssteigerung, etwa bei Liefertreue, Zukunftssicherheit und Qualität, redlich verdient. Das sollten sich andere etablierte Hersteller mal zu Herzen nehmen, sonst werden ihre Bewertungen im nächsten Jahr noch schlechter ausfallen.
Alle Ergebnisse auf ComputerPartner.de
Als zusätzlichen Leserservice stellt die ComputerPartner-Redaktion alle Ergebnisse der diesjährigen "Channel Champions 2003" auch online zur Verfügung: Grafiken und Infos können als PDF-Datei unter www.computerpartner.de heruntergeladen werden. Ab dem 6. November 2003 stehen Ihnen die Daten auf unserer Homepage zur Verfügung.
1.200 Händler waren die Jury für die Channel Champions
Bereits zum vierten Mal zeichnete ComputerPartner die "Channel Champions 2003" aus. Hersteller und Distributoren stellen sich dabei einer harten Jury: ihren Partnern im deutschen Markt. Die Umfrage unter 1.200 Händlern beantwortet Fragen nach Bekanntheit, Zuverlässigkeit und Image der IT-Anbieter und -Großhändler.
Im Auftrag von ComputerPartner hat das renommierte Marktforschungsunternehmen Millward Brown International Basisresearch GmbH in Frankfurt am Main im Juli und August dieses Jahres IT-Wiederverkäufer zu den Unternehmen befragt: An der telefonischen Repräsentativbefragung nahmen Händler, Systemhäuser, IT-Dienstleister und Systemintegratoren teil.
Insgesamt haben die Marktforscher für die diesjährigen Channel Champions sechs verschiedene Segmente unter die Lupe genommen: die PC- und Notebook-Hersteller, Netzwerk-Hersteller, Monitor-Hersteller, Softwareanbieter, Drucker-Hersteller und die Distributoren. Die ausführlichen Ergebnisse, Analysen sowie Interviews mit den Gewinnern der jeweiligen Kategorie veröffentlicht ComputerPartner in Ausgabe 45/02, in dieser Ausgabe und in den folgenden vier Ausgaben.