Kundenorientierung" ist ein Wort, das in keinem Vortrag, in keinem Interview, in keinem Statement der Ingram-Macrotron-Geschäftsführung in den vergangenen zwei Jahren fehlte. Dass der bayerische Distributor, der seit ein paar Wochen "Ingram Micro" heißt, aber nicht nur über Kundenorientierung gesprochen, sondern sie auch praktiziert hat, zeigen die Ergebnisse der dritten Channel-Champions-Wahl von ComputerPartner. Ingram Micro ist das erste Unternehmen, das in sämtlichen abgefragten Kategorien auf Platz 1 gesetzt wurde. Logisch, dass das Unternehmen aus Dornach bei München auch den Gesamtsieg davontrug. "Wir wollen uns hier festsetzen", erklärt dazu Geschäftsführer Gerhard Schulz (siehe Interview auf Seite 48). Auch auf dem zweiten Platz hat sich im Vergleich zum Vorjahr nichts geändert: Ingrams Hauptkonkurrent Tech Data, der Channel-Champion des Jahres 2000, tritt ein wenig auf der Stelle. Eine Veränderung gibt es auf Platz drei: Hier konnte sich COS nach vorne schieben, der Bronzemedaillen-Gewinner des Vorjahres, RFI, ist bekanntlich in lebensbedrohliche Turbulenzen geraten und landete vor der Muttergesellschaft Lintec auf dem vorletzten Platz.
Bekanntheit: Tech Data weit hinter Computer 2000
Wenn man im vergangenen Jahr die Händler aufforderte, ganz spontan einen Distributor zu nennen, dann fiel den meisten "Computer 2000" ein. Inzwischen heißt Computer 2000 Tech Data. Der spontanen Markenbekanntheit hat dieser Namenswechsel nicht gut getan. Noch vor zwei Jahren fielen 60 Prozent der befragten Händler Computer 2000 ein, im vergangenen Jahr waren es nur noch 54 Prozent. Und in diesem Jahr waren es sogar nur noch 29,5 Prozent der Befragten. Selbst wenn man die 6,3 Prozent hinzurechnet, die offenkundig von dem Namenswechsel noch nichts mitbekommen haben und auch in diesem Jahr noch von Computer 2000 sprechen, ist hier ein erheblicher Rückgang des Bekanntheitsgrades zu erkennen.
Dagegen konnte Ingram Macrotron seinen Bekanntheitsgrad von 41 Prozent im Jahr 2000 über 50,3 Prozent (2001) auf aktuell 56,8 Prozent ausbauen. Schon heute darf man gespannt sein, wie sich der Namenswechsel zu Ingram Micro auf das Ergebnis des kommenden Jahres auswirken wird. Der Drittplatzierte - COS - tritt beim Kriterium "ungestützte Bekanntheit" auf der Stelle: Nur 10,8 Prozent der Befragten fällt COS ein, im Vorjahr waren es genau 10 Prozent; im Jahr 2000 war P&T, wie COS damals hieß, mit 12,8 Prozent noch bekannter.
Wie groß der Imagevorsprung von Ingram gegenüber Tech Data ist, lässt sich auch am Kriterium "Bei welchem Distributor würden Sie am liebsten arbeiten?" ablesen. Noch im Jahr 2000 war für 26,3 Prozent der Händler Computer 2000 die erste Wahl, im vergangenen Jahr sackte die Zahl bereits auf 14,3 Prozent ab (aber immer noch Platz 1 bei diesem Kriterium), um in diesem Jahr mit nur noch 8,8 Prozent den bisherigen Tiefpunkt zu erleben. Hier hat Ingram mit 18,8 Prozent deutlich die Spitze übernommen.
Gut geschlagen haben sich auch die vergleichsweise kleineren Distributoren Compu-Shack, Also ABC und Wortmann. Beim Kriterium "zuverlässiger Partner", das, wie eine frühere Umfrage zeigte, für die Händler das wichtigste Kriterium darstellt, liegen diese Distributoren weit vorne. Auch noch gut: Api, B-Com, Wippermann, Komsa, Avnet, Computerlinks und Softline.
Actebis und Peacock zählen zu den großen Verlierern
Größter Verlierer in diesem Jahr: Actebis. Lag der Distributor aus Soest im vergangenen Jahr noch in allen Kategorien auf Platz drei oder vier, so findet er sich heute überall im Mittelfeld und erhielt in allen Disziplinen eine schlechtere Wertung: Kriterium "zuverlässiger Partner": von Wert 2,1 auf 2,2; Kriterium "erfolgreiche Firma": von Wert 2,0 auf 2,2; Kriterium "sympathisches Unternehmen": von Wert 2,2 auf 2,4; Kriterium "für die Zukunft gut gerüstet": von Wert 2,0 auf 2,2; Kriterium "Wo würden Sie am liebsten arbeiten?" von 5,8 auf 2,5 Prozent. Sogar bei der ungestützten Markenbekanntheit verschlechterte sich Actebis: von 26,3 auf 21,8 Prozent.
Bei der Actebis-Tochter Peacock zeigt sich ebenfalls ein negativer Trend: in allen Kriterien eine Verschlechterung gegenüber dem Vorjahr auch hier.
Bei den Distributoren mit Schwerpunkt Telekommunikation liegt Komsa vor NT-Plus, bei den Distis mit Schwerpunkt komplexe Netzinfrastruktursysteme erhielt Avnet die beste Beurteilung, vor TD Midrange Systems, Adiva und Magirus.
ComputerPartner-Meinung:
Hätten die Händler in diesem Jahr einen anderen Distributor als Ingram Macrotron (jetzt Ingram Micro) zu ihrem Channel-Champion gewählt, es wäre eine Überraschung gewesen. Ingram Mic-ro erntet derzeit die Früchte der Arbeit der vergangenen Jahre (und viele Händler denken noch mit Grauen an die schwierige Phase im Zusammenhang mit der Einführung des neuen Warenwirtschaftssystems und des neuen Zentrallagers in Straubing zurück).
Dass der Distributor aus Dornach diese schwierige Zeit überwunden hat und heute stärker denn je am Markt agiert, liegt vor allem auch am Management. Ingram Micro hat derzeit das beste Management aller Distributoren. Sehr nachdenklich sollten die Ergebnisse dieser Händlerbefragung die Unternehmensleitung bei Actebis und Peacock machen. Hier ist dringender Handlungsbedarf gegeben. (sic)
Lesen Sie in der nächsten Ausgabe: Channel Champions 2002, Teil 2: die Monitorhersteller
STUDIE "CHANNEL CHAMPIONS"
2.400 Händler sind befragt worden
Wie steht es um die Bekanntheit der IT-Hersteller und Distributoren bei den IT-Händlern und -Systemhäusern? Welche Anbieter haben die Nase vorn bei der Zusammenarbeit mit den Händlern, welche Hersteller genießen das beste Image?
Antworten auf diese und weitere Fragen gibt die ComputerPartnerStudie "Channel Champions", die in diesem Jahr zum dritten Mal durchgeführt wurde. Im Auftrag von ComputerPartner hat das renommierte Marktforschungsinstitut Millward Brown International Basisresearch GmbH in Frankfurt Ende August/Anfang September dieses Jahres 2.400 IT-Wiederverkäufer, also Händler und Systemhäuser, telefonisch interviewt.
Insgesamt wurden sechs verschiedene Anbietersegmente unter die Lupe genommen: PC-/Notebook-Hersteller, Softwarehersteller, Netzwerkanbieter, Monitorhersteller, Druckerhersteller und Distributoren. Die Ergebnisse jeder Kategorie veröffentlicht ComputerPartner in den folgenden Ausgaben.