Es gibt zwei Dinge, auf die sich Hewlett-Packard (HP) verlassen kann: Zum einen darauf, das sich die IT-Fachhändler über die Strategievorgaben des amerikanischen Mutterhauses empören werden, wenn sich irgendwo im Kleingedruckten das Wörtchen "direkt" finden lässt. Zum anderen darauf, dass sie die deutsche Tochter des Konzerns trotzdem zu ihrem Lieblingspartner im Druckermarkt wählen werden.
So geschehen auch in diesem Jahr: Zum vierten Mal in Folge heimste HP den "Channel Champion"-Award im Bereich Drucker ein und ist damit nicht nur unangefochtener Marktführer beim Kunden, sondern auch beim deutschen Fachhandel.
Denn der vergab 2003 wieder Bestnoten an den Konzern. So gilt HP bei den Fachhändlern als die erfolgreichste, sympathischs-te und zuverlässigste Firma im Markt, die außerdem die qualitativ besten Produkte bietet und mit den neuesten Technologien am besten für die Zukunft gerüs-tet ist, so das Fazit. 48,5 Prozent der Befragten würden sogar gerne für HP arbeiten, die spontane Markenbekanntheit ist mit 94,5 Prozent ebenfalls nicht mehr zu übertreffen. Die schlechteste Wertung, die HP bei der Liebeserklärung des Handels hinnehmen musste, war die Note 1,9. Werte, von denen die Wettbewerber nur träumen können.
Die Top Five bleiben auch 2003 in fester Hand
Während HP unangefochten an der Spitze steht, sind die Grenzen zwischen den restlichen Top Five eher fließend. Bis auf wenige Ausnahmen bestimmen hier auch diesmal Kyocera Mita, Canon, Epson und Brother die Ränge der Key Player.
Dabei gilt Kyocera Mita bei den Befragten als besonders zuverlässiger Partner. Auch die Qualität der Produkte wird vom Fachhandel gelobt und, wie die aktuellen Marktzahlen des japanischen Herstellers zeigen, von der Kundschaft ebenfalls ausreichend honoriert. Passend dazu liegen die Japaner auch in puncto "neueste Technologie" auf dem zweiten Rang, müssen sich diesen 2003 allerdings mit Epson teilen.
Wirklich ins Gehege kommen sich die beiden Hersteller dabei aber nicht: Während Kyocera Mita für seine professionellen Laserdrucker gelobt wird, bekommt Epson die Punkte vor allem für seine Innovationen im Tintenstrahlersegment. In den meisten Bereichen liegt Epson knapp hinter Kyocera Mita. Bei der Bewertung der Eigenschaft "erfolgreiche Firma" sehen die Befragten Epson allerdings auf dem besseren Weg.
Canon gewinnt Marktanteile und Sympathien
In der Beliebtheitsskala weiter auf dem Vormarsch ist Canon: Das Unternehmen gilt bei den Fachhandelspartnern nach HP als zweiterfolgreichste Firma im Druckersegment. Das ist absolut zutreffend - zumal der Hersteller auch als OEM-Partner gut im Geschäft ist. In diesem Zusammenhang verwundert allerdings, dass Canon bei "neuesten Technologien" und "qualitativ hochwertigen Produkten" jeweils nur auf dem vierten Platz landet. Hier wurde das Unternehmen offensichtlich von seinen eigenen Kunden beziehungsweise Produkten überholt.
Dafür haben sich Werbekampagnen und Partnerprogramme des Herstellers in diesem Jahr voll ausgezahlt: Canon ist den Befragten fast genauso sympathisch wie der Marktführer. Die Treue des Fachhandels ist dem Hersteller ebenfalls sicher: Nicht zuletzt deshalb, weil Canon selbst in schwierigen Zeiten mit hervorragenden Zahlen glänzt, sehen die Befragten den Hersteller als "für die Zukunft gut gerüstet".
Die "Brüder" aus Bad Vilbel bekommen vom Handel in diesem Jahr ebenfalls ein kräftiges Schulterklopfen. Das hat sich der Hersteller auch verdient: Zuerst räumte Brother die diversen Schwierigkeiten aufgrund seiner SAP-Umstellung ein, gelobte dann in aller Öffentlichkeit Besserung - und hielt sich auch daran. Brother zeigte in diesem Jahr neue und attraktive Produkte, senkte hier und da seine Preise, erhöhte zugleich aber die Marge für die Partner und hielt dem Kunden als erster Hersteller im Druckermarkt freiwillig und kos-tenlos eine Drei-Jahres-Garantie unter die Nase. Profitiert haben natürlich auch die Partner, und die freuen sich schon auf das nächste Jahr: Da will sich Brother angeblich einiges einfallen lassen, um den Absatz seiner Multifunktionsgeräte weiter anzukurbeln.
Daumen runter für Tally und Konica
Schlecht sieht es hingegen für Tally aus. Der Hersteller hat bei den Fachhändlern derzeit alles andere als einen guten Stand. Zwar hat der Druckeranbieter nach einer schwierigen Phase doch noch den Turnaround geschafft, aber die darauf folgenden Turbulenzen in der Führungsebene haben die Befragten nicht vergessen. Dass sich der Hersteller im August 2003 mit Genicom vereint hat, gefällt ihnen ebenfalls nicht: Die Fachhändler können in dieser Strategie für sich keine Vorteile erkennen und glauben auch nicht, dass Tally selbst davon profitieren wird. Daumen nach unten heißt es deshalb auch in den Kategorien "sympathisches Unternehmen", "erfolgreiche Firma" und "zuverlässiger Partner". Bei Konica - neuerdings mit Minolta-QMS verbandelt - sieht es ähnlich aus. Die beiden Hersteller "kämpfen" bei den diesjährigen "Channel Champions" quasi darum, das Schlusslicht bilden zu dürfen.
Fazit: Offenbar haben sich beide in diesem Jahr zu wenig um das Handelsgeschäft und zu viel um interne Verbindlichkeiten gekümmert. Dafür bekommen sie bei der diesjährigen Wertung die Quittung.
Gute Partnerprogramme reichen nicht aus
Auch die Kollegen von Lexmark standen schon mal besser da. Vor allem bei der Produktqualität gab es in diesem Jahr nach Meinung der Befragten große Probleme. Sympathien hat der Hersteller trotz seiner sehr wirkungsvollen und zweifelsohne gut durchdachten Partnerprogramme ebenfalls eingebüßt. Die Händler bekommen hier zwar zahlreiche Sonderangebote und -konditionen an die Hand, die ihnen Vorteile gegenüber dem Retail verschaffen sollen - doch die Konkurrenzkanäle sind trotzdem da.
Die meisten haben sogar den Eindruck, dass Lexmark sein Engagement bei Retailern, Discountern und Tankstellen weiter ausbaut. Und auch für die Partnerschaft mit dem Direktversender Dell muss der Hersteller bei den diesjährigen Channel Champions büßen. Immerhin erkennen die Händler aber an, dass das Unternehmen mit seiner Strategie zu den Gewinnern im Markt gehört, und vergaben deshalb bei "erfolgreiche Firma" den sechsten Platz.
Fazit: Große Sprünge und Einbrüche hat es bei der diesjährigen Bewertung der "Channel Champions" im Druckermarkt eigentlich nicht gegeben. Den-noch ist die Botschaft, die der Fachhandel zwischen den Zeilen vermittelt, klar: Wer sich zu lange mit Internas beschäftigt, verliert; eine klare Linie und ein starker Auftritt sind gefragt. So hat HP trotz seiner Compaq-Integration die Partner auch 2003 nicht aus den Augen verloren. Ein Kunststück, das Unterneh-men wie Tally und Konica noch vollbringen müssen.
Meinung der Redakteurin
Die Druckerhersteller, die sich im vergangenen Jahr am deutlichsten zum Fachhandel bekannt haben, finden sich zu Recht unter den Top Five. Zwar gibt es in der Wertung noch andere Unternehmen, denen der Fachhandel nach eigenen Bekunden als Stütze besonders wichtig ist. Doch von Lippenbekenntnissen lassen sich die Partner nicht mehr täuschen. Den starken Worten werden hand-feste Taten folgen müssen.
Alle Ergebnisse auf ComputerPartner.de
Als zusätzlichen Leserservice stellt die ComputerPartner-Redaktion alle Ergebnisse der diesjährigen "Channel Champions 2003" auch online zur Verfügung: Grafiken und Infos können als PDF-Datei unter www.com puterpartner.de heruntergeladen werden. Seit dem 6. November 2003 stehen Ihnen die Daten auf unserer Homepage zur Verfügung.
1.200 Händler waren die Jury für die Channel Champions
Bereits zum vierten Mal zeichnete ComputerPartner die "Channel Champions 2003" aus. Hersteller und Distributoren stellen sich dabei einer harten Jury: ihren Partnern im deutschen Markt. Die Umfrage unter 1.200 Händlern beantwortet Fragen nach Bekanntheit, Zuverlässigkeit und Image der IT-Anbieter und -Großhändler.
Im Auftrag von ComputerPartner hat das renommierte Marktforschungsunternehmen Millward Brown International Basisresearch GmbH in Frankfurt am Main im Juli und August dieses Jahres IT-Wiederverkäufer zu den Unternehmen befragt: An der telefonischen Repräsentativbefragung nahmen Händler, Systemhäuser, IT-Dienstleister und Systemintegratoren teil.
Insgesamt haben die Marktforscher für die diesjährigen Channel Champions sechs verschiedene Segmente unter die Lupe genommen: die PC- und NotebookHersteller, Netzwerkhersteller, Monitorhersteller, Softwarehersteller, Druckerhersteller und die Distributoren. Die ausführlichen Ergebnisse, Analysen sowie Interviews mit den Gewinnern der jeweiligen Kategorie veröffentlicht ComputerPartner bereits seit der Ausgabe 45/03. Den Abschluss der Channel Champions bilden die Druckerhersteller.