Interview mit Ricoh-CEO Niculae Cantuniar

„Channel-Konflikte werden bei uns kein Thema sein“

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Ricoh will längst nicht mehr nur ein Hersteller von Drucksystemen, sondern auch Systemhaus sein. Warum der Konzern diesen Kurs eingeschlagen hat, erläutert Niculae Cantuniar, CEO bei Ricoh Deutschland, im Gespräch mit ChannelPartner.
Niculae Cantuniar, CEO bei Ricoh Deutschland, will den Ricoh-Händlern nicht nur eine Lieferantenbeziehung, sondern ein „echte Partnerschaft“ anbieten.
Niculae Cantuniar, CEO bei Ricoh Deutschland, will den Ricoh-Händlern nicht nur eine Lieferantenbeziehung, sondern ein „echte Partnerschaft“ anbieten.
Foto: Ricoh

Ricoh hat sich mit diversen Übernahmen wie ADA, Datavision oder MTI ein Standbein im Systemhausgeschäft geschaffen. Worin liegen die Gründe für diese Unternehmensstrategie?

Niculae Cantuniar: Wir verfolgen bei Ricoh schon sehr lange einen konsequenten Transformationsprozess vom Hersteller marktführender Multifunktionssysteme zu einer Digital Services Company. Unser Leitgedanke "Empowering Digital Workplaces" hat in diesem Jahr, in dem die Welt auf Remote Working umstellen musste, eine noch größere Bedeutung bekommen. Wir wollen unsere Kunden mit innovativen Technologien und Services dabei unterstützen, smarter arbeiten zu können, egal wo sich diese befinden. Die Akquisitionen folgen unserem ambitionierten Wachstumsplan und der Verbreiterung unseres Portfolios. Wir bieten heute "One-Stop-Shopping" in Sachen Digitalisierung. Die Ansprechpartner auf Kundenseite sind häufig dieselben und sprechen uns aktiv auf ganzheitliche Lösungen an.

Nehmen wir das Beispiel DataVision. Kollaborative Arbeitsstrukturen und moderne Digital Workplace-Lösungen sind ein großes Trendthema. DataVision betreut jetzt schon 15 von 30 DAX-Unternehmen in diesem Bereich. Wir erweitern als Ricoh unseren Footprint und profitieren beidseitig von der Expertise und dem Netzwerk. Ich glaube, dass wir mit dieser Strategie auf einem guten Weg sind und die Transformation mit neuen Produkten und Lösungen, aber auch den Akquisitionen, besonders konsequent verfolgen. Wir haben es im AV-Markt mit einem Marktvolumen von gut zwei Milliarden Euro allein in Deutschland zu tun. Das Potenzial ist zu groß, als allein auf organisches Wachstum zu setzen.

Die klassische Rollenverteilung Hersteller, Distributor, Reseller wird dadurch aufgebrochen. Ist diese Rollenverteilung heutzutage überholt?

Cantuniar: Das kann man so oder so sehen, denn auch unsere Fachhandelspartner stellen sich ja heute viel breiter auf. Wir glauben absolut an das indirekte Geschäftsmodell und an die Partnerschaften mit unseren Fachhändlern und Distributoren, weil wir uns als Technologiepartner ja auch insgesamt breiter aufstellen. Viele unserer Fachhandelspartner haben auch selbst IT-Systemhäuser gekauft oder das Business für sich weiterentwickelt. So gesehen ist das ein allgemeiner Trend. Bei Ricoh haben wir auch im Channel nie das reine Hardware-Business forciert, sondern uns immer als Technologie- und Projektpartner für unsere Händler verstanden.

Von unseren erweiterten Services profitieren übrigens auch unsere Partner, da wir ihnen unsere Ressourcen zur Verfügung stellen. Für diese sind die neuen Geschäftsfelder mittlerweile ein signifikanter Anteil ihres Business.

Ein Beispiel ist der Bereich Produktionsdruck oder die Vermarktung von Enterprise-Content-Management-Lösungen wie DocuWare, aber auch Themen wie digitale Rechnungsstellungsportale über Ricoh IDX oder die Ausstattung von Meetingräumen und Collaboration Spaces. Hier realisieren wir, je nach Spezialisierung des Partners, gemeinsam die Projekte. Oft macht dies der Partner auch komplett selbst. Daher sprechen wir schon lange nicht mehr von einer Lieferantenbeziehung, sondern von einer echten Partnerschaft. Wir wollen in Deutschland der Partner Nummer Eins für Digital Services sein.

Bei Übernahmen von mittelständischen Resellern durch Hersteller ging in der Vergangenheit oft die von Kunden geschätzte enge Beziehung verloren. Wie kann man dieser Tendenz entgegenwirken?

Cantuniar: Wir setzen bei Ricoh auf eine sehr weitgehende Eigenständigkeit. Ich denke es ist wichtig, dass man sich auf die Stärken besinnt und diese erhält. DataVision und MTI Technology operieren erfolgreich weiter als eigenständige Unternehmen mit ihrem erfolgreichen Management unter dem Dach von Ricoh. "Empowering" der Partner spielt auch in diesem strategischen Kontext eine wichtige Rolle.

Sind denn weitere Übernahmen im Systemhausumfeld geplant. Und wenn ja, welchen Kriterien muss ein entsprechendes Haus aufweisen, um für Ricoh interessant zu sein?

Cantuniar: Sehr spannend ist sicherlich die gerade angekündigte Akquisition von MTI Technology. Das Unternehmen ist spezialisiert auf Cyber & Data Security, Datacenter-Optimierung, Managed IT Services sowie IT-Transformation, betreut 1.800 Kunden in Europa und hat auch in Deutschland fünf Niederlassungen. IT-Sicherheit ist ein Boom-Thema, sowohl im Mittelstand als auch bei Enterprises, und ergänzt ideal unser Portfolio. Wir bauen gemäß unserer internationalen Strategie damit paneuropäisch unsere Kompetenzen aus. Sollte es weitere marktrelevante Synergien durch neue Partner geben, werden wir darüber rechtzeitig informieren.

Kommen wir vom Systemhaus- zum Druckergeschäft: Durch die Corona-Pandemie arbeiten viele im Homeoffice. Dadurch hat sich auch im Druckvolumen einiges geändert. Wie spürt man bei Ricoh diese Veränderungen?

Cantuniar: Natürlich spüren auch wir die Auswirkungen von Corona, wie viele andere Unternehmen der Branche. Erfreulicherweise sind unsere Umsätze in Office Printing Hardware sogar etwas über dem Niveau des Vorjahres und das Druckvolumen in den Büros bewegt sich mittlerweile wieder bei rund 90 Prozent zur Vor-Corona-Zeit. Zugleich verzeichnen wir einen deutlichen Anstieg bei Homeoffice-Geräten. Interessant ist die weiterhin sehr positive Entwicklung bei den Multifunktionssystemen, bei denen unsere Absatzzahlen weiter gestiegen sind und wir unseren Marktanteil deutlich ausbauen konnten, sowohl im Direktvertrieb als auch im indirekten Vertrieb und damit völlig gegen den allgemeinen Markttrend. Es zeigt wieder einmal, dass insbesondere unsere zentralen Multifunktionssysteme als wichtige Digitalisierungstreiber im Büro mehr denn je gefragt sind. Als Schnittstelle für DMS- und ECM-Systeme spielen sie eine Schlüsselrolle für die Automatisierung geschäftskritischer Prozesse wie beispielsweise die Rechnungsverarbeitung. Hier sind wir sehr erfolgreich mit unserer eigenen Softwarelösung Streamline NX, aber sehen auch einen sehr starken Anstieg im ECM Business mit DocuWare. Gerade hier ist das Wachstum auch im Channel besonders stark.

Unser Credo lautet nicht Office versus Homeoffice, sondern "Zusammenarbeiten - immer und überall". Wir haben in der Corona-Zeit unseren Kunden zuerst dabei geholfen, ihre Arbeit in das Homeoffice verlegen zu können. Remote Working-Lösungen, aber auch Prozessautomatisierung und Workflows und damit ECM-Systeme waren und sind ein großes Thema. In diesen Wochen helfen wir Kunden auch dabei, wieder sicher an die Arbeitsplätze in den Unternehmen zurückkommen zu können. Hierzu zählen auch neue Angebote wie Arbeitsplatz-Buchungssysteme, intelligente Smart Locker-Schließfachsysteme oder Thermalkameras zur Temperaturmessung beim Gebäudezutritt. Ricoh hat als "Digital Services Company" in diesem Jahr einen enormen Schub gemacht.

Das Channel-lastige A4-Geschäft war bei Ricoh in letzter Zeit nicht gerade im Fokus. Ändert sich das nun durch die neue Situation?

Cantuniar: Richtig ist, dass wir in den Büros fest daran glauben, dass sich zentrale Multifunktionssysteme weiter durchsetzen werden, diesen Trend verfolgen wir ja bereits seit Jahren. Viele Unternehmen denken ja nun auch mehr denn je daran, wie ein idealer Mix aus Büroarbeit und Homeoffice aussehen kann. Es ist ja auch nicht nur die Notwendigkeit, sondern auch der Wille da, Mitarbeitern mehr Homeoffice zu ermöglichen. Daraus resultiert, dass noch mehr Desk-Sharing und flexible Bürolandschaften entstehen werden - ein Trend, den es so auch schon vor Corona gab und der mehr und mehr beschleunigt wird. Entsprechend wird der klassische Arbeitsplatzdrucker für jeden Mitarbeiter in den Büros weniger werden. Viel wichtiger ist die Möglichkeit, Prozesse zu digitalisieren und zu automatisieren.

Für den Bereich Homeoffice haben wir viele neue Produkte eingeführt, beispielsweise das zuletzt mehrfach ausgezeichnete A4-Farbsystem M C250FW. Wir haben als Hersteller in der ganzen Breite sicher das größte Portfolio am Markt und werden in Kürze auch noch die ein oder andere Neuerung präsentieren.

Im Kopierergeschäft gibt es ja immer Diskussionen um Channel-Konflikte, wenn sich Direktvertrieb und Partnergeschäft den Markt teilen. Nun ist noch ein weiteres potenzielles Konfliktumfeld dazu gekommen: Wie gewährleistet man bei Ricoh, dass nun im Vertrieb von AV-Produkten und Druckern durch den starken Systemhauszweig den Partnern keine Nachteile entstehen?

Cantuniar: Wir sind uns sehr sicher, dass dies kein Thema bei uns sein wird. Der Markt, gerade wenn man über Office Printing hinausdenkt, ist mit IT Services oder aber dem von Ihnen genannten AV-Markt, so groß, dass wir hier kaum Konfliktpotential sehen. Wir haben durch unser Marketing eine sehr genaue Sicht auf die Kaufkraft sowie unsere Marktanteile in allen Regionen in Deutschland, so dass wir auch in der Vergangenheit das aus unserer Sicht sehr gut im Griff hatten. Unser Grundsatz war und ist unsere "Partner First"-Strategie, heißt, dort wo wir mit Partnern stark sind, ist unserer erste Priorität immer das gemeinsame Wachstum mit dem Händler.

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