Channel soll nicht unter HP-Stellenabbau leiden

Nachdem CEO Dion Weisler seinen Rückzug aus der HP-Spitze bekannt gegeben hat, steht nun der bisherige Druckerchef Enrique Lores an der HP-Spitze. Eine weitere interessante Personalie: Christoph Schell, bisher President, 3D Printing & Digital Manufacturing, übernimmt nun die neu geschaffene Position des Chief Commercial Officers. Er wird damit weltweit den Vertrieb verantworten. Erstmals stehen nun mit dem Spanier Lores und dem Deutschen Schell zwei Europäer an der Spitze des Konzerns.

Auf dem Canalys Channels Forum in Barcelona hat Schell im Gespräch mit ChannelPartner zu den wichtigsten Maßnahmen der Umstrukturierung und deren Gründen Stellung bezogen. So werden die bisherigen Regionen Amerika, EMEA und Asien durch zehn Märkte abgelöst. Die jeweiligen Managing Director dieser Märkte berichten direkt an Schell. Deutschland gehört zu dem Markt "Central Europe", geleitet vom bisherigen Deutschlandchef Bernhard Fauser.

Aus drei mach zehn

Wo die drei Regionen bisher sehr unabhängig und dezentral gearbeitet haben, sollen nun die Märkte eher zentral gesteuert werden. "Bei den Umstrukturierungen ging es uns darum, mehr Konsistenz in die Art und Weise wie wir unsere Produkte positionieren, zu bekommen", erklärt der neue CCO. Insbesondere die großen Verkaufsportale nutzen jede Inkonsistenz aus und schmälern damit auch den Profit. Dies soll aber nicht heißen, dass nun alle Funktionen im Headquarter in Palo Alto konzentriert werden. "Wir werden versuchen, den weltweiten Level relativ dünn zu halten und unsere Ressourcen tatsächlich in den Märkten und in den Ländern einzusetzen", kündigt Schell an.

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Die Veränderungen sollen allerdings auch mit einem erheblichen Stellenabbau verbunden sein. Bis zu 9.000 Arbeitsplätze könnten weltweit in den kommenden Jahren gestrichen werden. Dies führt auch bei den HP-Partnern zu Verunsicherung, weil sie befürchten, dass sie ihre Ansprechpartner verlieren und die Partnerbetreuung ausgedünnt wird. Schell will zwar "nicht ausschließen", dass es an der einen oder anderen Stelle eine Veränderung bei den Ansprechpartnern geben wird. Er will sich aber dafür einsetzen, dass es keine Kürzungen in Bereichen gibt, die mit Kunden oder Partnern zu tun haben: "Ich werde meine schützende Hand über Vertriebs- und über Kategorieorganisationen halten, die nah am Kunden sind", verspricht der CCO.

Weltweite "Center of Excellence"

Ergänzend zu den geografisch organisierten zehn Märkten werden Spezialistenteams, im HP-Jargon "Centers of Excellence" genannt, eingesetzt, die weltweit vertriebliche Unterstützung liefern sollen. Eines dieser Center beschäftigt sich mit der Preisfindung. "Es gibt tatsächlich Leute, die Pricing studieren", erzählt Schell. Diese können dann anhand von Daten "relativ emotionslos" Preisentscheidungen treffen. Für den COO ist es besonders wichtig, dass dies über alle Produktsegmente hinweg auf einer globalen Ebene geschieht.

Eine weitere Gruppe kümmert sich um Fragen, die Omni-Channel-Strukturen mit sich bringen: "Uns geht es darum, Harmonie zwischen traditionellen Partnern, Marktplätzen und Online-Partnern hinzubekommen", erläutert der HP-Vize. Man habe damit mit Amazon in den USA oder in China gute Erfahrungen gemacht, wo Player wie JD.com oder Alibaba stark sind. "Das wollen wir jetzt weltweit aufziehen", kündigt Schell an.

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Im Sales-Operation-Team sollen vor allem die Sales-Aktivitäten der Länder harmonisiert werden. Dabei stützt sich die Gruppe auf Daten, die von Partnern zurückgemeldet werden. "Es gibt noch große Unterschiede, was die Qualität und die Tiefe der Daten angeht", weiß Schell. Ebenfalls mit Daten befasst sich der Center of Excellence Data Analytics. Grundlage sollen vielfältige Daten sein, die von HP-Produkten zurückgemeldet werden. Auf Grundlage dieser Informationen lassen sich Servicekonzepte aufsetzen oder Vertragsmodelle konzipieren.

Schell betont, dass diese Center nicht zentral in den USA sitzen. Vielmehr sollen weltweit Spezialisten ihr Know-how einbringen. Diese berichten dann an die Verantwortlichen, die die jeweiligen Center of Excellence managen.

Von transaktionalen zu Suscription-Modellen

Mit der Umstrukturierung will Schell auch das Vertragsgeschäft forcieren und transaktionale Geschäftsmodelle in Subsciption-Modelle überführen. Auf die Frage, ob das nicht zu Lasten des SMB-Segments gehe, antwortet der Manager mit einem entschiedenen Nein. "SMB ist für uns super wichtig", bekräftigt er. Es sei aber noch nicht "der Weisheit letzter Schluss", was derzeit bei HP für diese Partnergruppe angeboten wird. Man könne bei der Marktdurchdringung durchaus besser werden.

Man habe Ambitionen, auch im SMB-Segment mit Subscription-Modellen unterwegs zu sein, vor allem im Drucker- aber auch im Personal-Systems-Bereich mit Device-as-a-Service-Konzepten. Auch im Geschäft mit privaten Endkunden sollen Vertragsmodelle nicht außer Acht gelassen werden. Als Beispiel eines erfolgreichen Modells nennt Schell "Instant Ink", ein Druckseitenabonnement für gewisse HP-Tintenstrahldrucker. Man arbeite aber daran, das Angebot "flexibler" zu gestalten.

Auf neue Produktsegmente angesprochen äußert sich Schell eher zurückhaltend. Dann kommt aber doch der ehemaligen 3D-Druck-Chef zum Vorschein. "Das ist ja wirklich ein komplett neuer Bereich, in den wir da investieren", betont er. Dass 3D-Druck derzeit aber kein wirkliches Channel-Thema ist, will Schell so nicht stehen lassen. Die Partner seien eben andere. "Ich bin gerne bereit, IT-Partner, die in diesen industriellen Bereich rein wollen, mit offenen Armen zu empfangen", bekräftigt der CCO. Dies erfordere aber Umdenken und Investment. Aber man sei schon mit Channel-Partnern unterwegs. "Es sind vielleicht nicht immer die gleichen wie im IT-Bereich, aber wir bleiben uns treu - wir machen unser Geschäft weiterhin über Partner", verspricht Schell.