Folgende Merkmale sollte ein Distributor, der Value-Added im Namen führt, bieten:
- Kooperatives Marketing und MDF
- Beratung in geschäftlichen Belangen und bei der Marketingplanung
- Regelmäßige Produkt-Updates für die wichtigsten Produkte im Portfolio, damit der Wiederverkäufer auf dem Laufenden bleibt, was produktbezogene und technologische Änderungen betrifft.
- Schulung: Angebot eines Zugangs zu den eigenen technik-/produktbezogenen und vertriebsorientierten Trainingsprogrammen, um den Kunden bestmöglichen Service zu bieten.
- Vertriebsunterstützung: Der Support des Distributors sollte sich auf sämtliche Phasen des Vertriebszyklus erstrecken, damit eine prompte Erledigung sämtlicher Preis- und Lizenzierungsanfragen und technischer Probleme gewährleistet ist.
- Technische Unterstützung: Distributoren sollten über ein eigenes Technikteam verfügen, das eingehend mit den Problemen des Kunden vertraut ist und die nötigen technischen Ratschläge geben kann. So ist gewährleistet, dass die Wünsche des Kunden erfüllt werden.
Zusätzlich sollte der Distributor bestrebt sein, Mehrwertdienste zu offerieren, die sich nicht nur auf die Lieferung der gewünschten Produkte beschränken. Vielmehr sollte mit Wiederverkäufer und Zulieferer eine Zusammenarbeit bestehen, die dafür sorgt, dass die für den Kunden bestmögliche Lösung produziert wird.
Christian Gröger