Gerade zwei Monate lang hielt es Mike Betz an der EMEA-Spitze von Concord Communications (www.concord.com) aus. Bereits zwei Monate später, im März 2002, wurde er von Frank Brinsa abgelöst. Doch auch der Ex-Micromuse-Manager wird sich an den ehrgeizigen Zielen seines Vorgängers messen lassen müssen. Und so einfach wird eine Verdopplung der EMEA-Umsätze bis Ende dieses Jahres nicht zu bewerkstelligen sein. So hat der Anbieter der so genannten End-to-end-Managementlösung "E-Health" weltweit im ersten Quartal 2004 mit 23,8 Millionen Euro sogar 1,1 Prozent weniger umgesetzt als im Vorjahr - außerdem ist aus dem vorjährlichen Quartalsgewinn in Höhe von 836.000 Dollar ein Verlust von fast einer halben Million geworden.
Applikationspartner im Visier
Dennoch zeigt sich Brinsa optimistisch: "Noch in diesem Jahr könnten wir die Anzahl der Partner in Deutschland verdoppeln", lautet seine ehrgeizige Vorgabe. Eine offene Stelle hat die Europa-Organisation von Concord Communications jedenfalls noch zu besetzen - die eines EMEA-Channel-Managers.
Nach eigenen Angaben hält sich das Direktgeschäft des Herstellers hier zu Lande mit weniger als 30 Prozent in Grenzen. "Einige Kunden wollen einfach nur mit uns zu tun haben", begründet Brinsa diese Strategie. Den Rest erledigen so genannte "Certified Partner". Davon gibt es in Deutschland fünf: Siemens Business Services (www.sbs.de), Amasol (www.amasol.de), ICS (www.ics.de), TGS Telonic (www.telonic.de) und Pandacom (www.pandacom.de).
Doch während diese Systemintegratoren eher aus dem Netzwerk- und Systemmanagement-Bereich kommen und daher oft um die gleichen Kunden wetteifern, sucht Brinsa nun nach Applikationsspezialisten, also SAP-Systemhäusern, Siebel- oder Oracle-Partnern. "Hier haben wir noch Nachholbedarf." Diese Wiederverkäufer sollen ihren Kunden bei der Optimierung der dort eingesetzten Anwendungen helfen.
Hartes Training für die Kandidaten
Doch so einfach ist der Einstieg ins Concord-Partnernetz nicht: Mindestens zwei technische Mitarbeiter des nachfragenden Dienstleisters müssen sich jeweils eine Woche in den USA schulen lassen. Vertriebsleute müssen ein ebenfalls einwöchiges intensives "Solution selling"-Training absolvieren. "Da geht es oft von acht Uhr früh bis ein Uhr nachts rund", beschreibt Brinsa die Belastungsprobe.
Doch bereits mir einer Hand voll Kunden kann ein so autorisierter Partner gut über die Runden kommen", lautet die Einschätzung des Europa-Chefs. Hierbei spielt die deutlich zweistellige Marge die geringste Rollen. Erst die jährlich wiederkehrende Serviceerlöse sollen den Partner glücklich machen.
Ein typisches "E-Health"-Projekt beginnt bei 50.000 Euro. Die Lizenzkosten für die frisch auf den Markt gekommene "Business Server Console" (BSC) belaufen sich gar auf 100.000 Euro. Angesichts dieser Zahlen verwundert es nicht, dass bisher nur Kunden vom Kaliber Citibank, BMW, QVC, Audi, Fraport oder FSC von den Vorzügen der Concord-Lösung zu überzeugen waren.
Doch die E-Health-Erweiterung liefert quasi auf Knopfdruck eine Chef-Ansicht der im Unternehmen vorhandenen IT-Infrastruktur und könnte so auch für Mittelständler attraktiv werden.
Meinung des Redakteurs
Sich selbst sieht Concord Communications gar nicht mal im Wettbewerb mit den arrivierten Systemmanagement-Anbietern IBM, CA, HP, BMC oder Micromuse. Als den ernsthaftesten Konkurrenten betrachtet man Mercury Interactive. Doch im Gegensatz zu Concord kann dieses Unternehmen glänzende Zahlen für das Jahr 2003 vorlegen: über eine halbe Milliarde Umsatz und ein Gewinn von 41,5 Millionen Dollar. Da muss Concord noch einiges tun.