Foto: Qumulo
Das US-Unternehmen Qumulo ist mit Ingmar Löke als Director Sales DACH & Eastern Europe schon seit 2018 aktiv. Es arbeitet eng mit Arrow ECS zusammen und hat rund 15 direkt betreute, spezialisierte Partner gewinnen können. Außerdem ist es Technologie- und Vertriebspartner von HPE und seit Anfang September auch von Fujitsu. Die Qumulo-Produkte stehen bei beiden Herstellern auf der Preisliste und lassen sich daher einfach auch von deren Partnern vertreiben. Mit der Verpflichtung von Christian Reuss als EMEA Channel Sales Manager soll nun die Präsenz im Channel gezielt ausgebaut und die Anzahl der engagiert verkaufenden Partner behutsam erhöht werden.
Christian Reuss hat umfassende Erfahrungen sowohl im Bereich Storage als auch beim Aufbau europaweiter Channel-Strukturen. Um letzteres kümmerte er sich in unterschiedlichen Positionen knapp sieben Jahre lang bei Riverbed Technology und über zwei Jahre bei Arbor Networks. Frühere Positionen seiner Laufbahn waren bei EMC, Netapp und Data Domain, so dass ihm auch der Storage-Markt vertraut ist.
Partnerstrategie von Qumulo
"Wir haben bei Qumulo bereits ein eigenes, fundamentales aber sehr funktionales Partnerprogramm. Es umfasst alle wichtigen Aspekte, wie Projektschutz, Deal-Registrierung und regelt das Pricing", sagt Reuss im Gespräch mit ChannelPartner. Der Umfang der Unterstützung durch den Hersteller wird durch ein Punktesystem definiert, nicht durch ein klassisches, dreistufiges Programm.
Foto: Qumulo
Die Größe der Partner spielt dabei nicht die Hauptrolle. "Qumulo ist kein Mainstream-Produkt, es muss zum Portfolio und den Kunden passen", so Löke. Außerdem erwartet er, dass künftige Partner auch selbst Software implementieren und eigenständig einen Proof-of-Concept durchführen können - wobei ihnen am Anfang natürlich Unterstützung durch den Hersteller gegeben wird.
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Bei der Positionierung kommt Qumulo entgegen, dass das Scale-out-Konzept bei den Kunden seit gut 20 Jahren bekannt ist. Allerdings wird es durch rasch wachsende Datenmengen für immer mehr Branchen und Unternehmen interessant. Einer der Konkurrenten in dem Umfeld ist Dell EMC - alleine schon dadurch, dass zu dem Konzern die Technik des 2010 für 2,25 Milliarden Dollar übernommenen Scale-Out-Spezialisten Isilon gehört.
Qumulo nach aktueller Finanzierungsrunde 1,2 Milliarden Dollar wert
Die kennen viele führende Qumulo-Mitarbeiter gut, waren sie doch auch an deren Entwicklung beteiligt. Wie so oft fühlten sie sich aber nach der Übernahme im Großkonzern nicht richtig wohl und gründeten 2012 dann Qumulo. Mit dem neuen Unternehmen sehen sie auch die Chance, vieles noch besser zu machen - wobei schon der erste Anlauf recht erfolgreich war - und vor allem es moderner zu machen und Probleme mit überalterten File-Systemen in modernen IT-Infrastrukturen zu überwinden.
Seit der jüngsten Finanzierungsrunde im Juli 2020 wird Qumulo von den Investoren mit rund 1,2 Milliarden Dollar bewertet. Erfolgreich ist das Unternehmen vor allem bei Medienunternehmen, im Gesundheitswesen, bei Behörden und bei Forschungseinrichtungen.
Weitere Mitbewerber sind - im Storage-Umfeld unvermeidlich - Netapp und auch IBM. Außerdem kommt bei potenziellen Kunden auch Pure Storage immer wieder in die engere Wahl, das mit einem anderen Ansatz in den Markt geht, aber ähnliche Business-Probleme zu lösen verspricht. Daneben überlappt sich das Qumulo-Angebot auch mit dem von Scality. Das Unternehmen zählt neben Qumulo sowie Dell EMC und IBM zu den von Gartner im "Magic Quadrant" für Distributed File Systems und Object Storage 2019 als "Leader" eingestuften Unternehmen. "Visionäre" sind hier nach Einschätzung von Gartner unter anderem Netapp und Pure Storage, "Herausforderer" Cloudian, Hitachi Vantara und Western Digital.