"Gegenüber den Monaten März bis September 2002 haben wir in diesem Jahr den Umsatz mit unseren Mittelstandspartnern gleich um 112 Prozent gesteigert und damit mehr als verdoppelt", verkündete Andreas Dohmen, Geschäftsführer der Cisco GmbH, auf einer Veranstaltung in Hallbergmoos bei München. Dennoch muss man diese Zahl relativieren: Cisco erzielt nur etwa ein Fünftel seines Gesamtumsatzes in Deutschland mit mittelständischen Kunden - und das sind nach der Definition des Netzwerkers immerhin alle Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern. Ein Drittel des hiesigen Geschäfts macht Cisco nach wie vor mit Service-Providern. Immer noch mehr als die Hälfte der Abverkäufe der Netzwerk-Company gehen also hier zu Lande an Konzerne mit mehr als 1.000 Mitarbeitern.
Dennoch zeigt sich Eric Wenig, Vertriebsdirektor Commercial bei Cisco Deutschland, mit dem Mittelstandsgeschäft zufrieden: "Unsere ursprüngliche Planung für das erste Halbjahr der Mittelstandsinitiative lautete, etwa 150 Partner hierfür zu gewinnen. Doch der rege Zulauf der Wiederverkäufer hat uns selbst überrascht, und wir mussten zusätzliche Ressourcen für diese Interessenten freistellen." Dennoch glaubt Wenig, dass schon bald das Ende der Fahnenstange erreicht sein wird: "Mehr als 250 CMP-Partner machen wenig Sinn, denn dann kommt es unweigerlich zu lokaler Überrepräsentanz."
Kritische Töne hatte der Vertriebsdirektor für Ciscos Mittelstandsinitiative aus dem Jahre 2001 übrig: "Die von uns entworfenen Branchenlösungen kamen am Markt einfach nicht an." Das Ganze sei laut Wenig zu sehr marketinggetrieben. Stattdessen sei es nach Meinung des Vertriebsdirektors entscheidend, individuelle und kundenspezifische Lösungen bereitzustellen: "Das können aber am besten unsere Partner tun." Dessen ungeachtet muss der Hersteller selbst stets den direkten Kontakt zu den Kunden pflegen. "Bei technischen Fragen möchten die Käufer schon einen Cisco-Mitarbeiter ansprechen." Für Wenig ist der deutsche Mittelstand nicht einfach nur eine schwierige Klientel: "Es ist eine äußerst heterogene Gruppe." Deswegen seien Partner mit branchenspezifischen Kenntnissen so wichtig.
Gut läuft es für Cisco im Bereich der drahtlosen Netzwerke (WLAN). "Hier haben wir einen Zuwachs von neun Prozent zu verzeichnen", so Wenig. Insgesamt macht das WLAN-Geschäft bereits etwa ein Fünftel des Gesamtumsatzes mit Unternehmen hier zu Lande. "Im vergangenen Jahr waren es lediglich fünf Prozent." Ebenfalls zufrieden zeigt sich das deutsche Cisco-Management mit den getätigten Abschlüssen im Bereich Security: Firewalls, virtuelle private Netze und Intrusion-Detection-Systeme werden nun auch verstärkt von mittelständischen Firmen nachgefragt. Hierbei stützt sich Cisco auf die jüngste Umfrage von Tech Consult. Der Marktforscher aus Kassel sah im September den so genannten Mittelstandsindex von 97 auf 115 Punkte steigen - das ist ein Jahreshoch. "Nach drei Jahren Investitionszurückhaltung gibt es nun einen Nachholbedarf", argumentiert Cisco-Geschäftsführer Dohmen. Zwar hafte der Company das Image von hochpreisigen Produkten an, doch mittlerweile seien auch kostenbewusste Mittelständler bereit, ins Netzwerk-Equipment zu installieren: "Dass ein Geschäftsführer am Samstag zum Media-Markt rennt und übers Wochenende die Router in seiner Firma neu konfiguriert, diese Zeiten sind vorbei", so die Einschätzung des Vertriebsdirektors Wenig.
Meinung des Redakteurs
Nicht nur den Mittelstand möchte Cisco beackern, auch im Soho-Bereich sieht der Netzwerker ein Umsatzpotenzial. Deswegen hat die Company im Sommer dieses Jahres den Heimvernetzungsspezialisten Linksys übernommen. In den USA ist dieses Unternehmen etabliert, doch in Deutschland dürfte es sich angesichts von D-Link, Devolo & Co. schwer tun. Nimmt Cisco auch hier zu Lande den Soho-Markt ernst, wird der Konzern weitere Akquisitionen tätigen müssen.