Die Suche nach Tech Data auf der deutschen Citrix-Webseite kann man sich seit neuestem sparen. Der Distributor ist hier zu Lande nach drei Jahren aus seinem Vertrag entlassen worden.
Zwar bezeichnete Mark Müller, Geschäftsführer der Tech Data Midrange, gegenüber ComputerPartner das Vertragsverhältnis vorsichtshalber als "noch schwebend", doch dass die VAD-Tochter Tech Data wieder Citrix' Terminal-Software distributieren werde, hält er derzeit nicht für wahrscheinlich. Was jetzt noch anstehe, könne man auch als Fein-Tuning einer gewesenen Beziehung bezeichnen, bestätigte er. Im Übrigen habe er bis heute von Citrix keinen Grund für den Abbruch der Beziehungen erfahren.
Das könnte daran liegen, dass die Kündigung des Vertrages juristische Probleme aufwirft und sich Citrix deshalb in Schweigen hüllt. Jedenfalls war von Citrix Deutschland beziehunsgweise von Geschäftsführer Karl-Heinz Warum keine Stel-lungnahme zu erhalten.
Tech Data "machte die Preise kaputt"
Der Sinneswandel bei Citrix Deutschland kam Informationen von ComputerPartner zufolge jedoch nicht aus heiterem Himmel, sondern zeichnete sich seit längerem ab.
Monatelang, so ein Mitbewerber der Münchener, hörte der Softwerker sich die Klagen der Distributions-Konkurrenten an, Tech Data würde die Terminal-Software in den Kanal zu Preisen durchschieben, die VARs, Systemintegratoren und anderen Value-Add-Partnern das Geschäft gründlich verhagelten.
"Sicherlich, man kann die Software mit ein bis zwei Prozent Marge in den Kanal schieben. Doch mit qualifizierter Distribution hat das nichts zu tun", erklärte ein ungenannt bleiben wollender Citrix-Partner gegenüber ComputerPartner.
In Channel-Kreisen war auch zu hören, dass Citrix das Tech-Data-Treiben auf mehreren Treffen immer wieder ansprach und eigentlich gütlich habe beenden wollen. Doch damit habe man nichts erreicht. Mit "leeren Versprechen, die tags darauf gebrochen wurden", kennzeichnte ein Partner die Versuche insgesamt.
Die offensichtliche Notbremse, die Citrix jetzt in Deutschland zog, war diesen Aussagen zufolge "dringend notwendig", so ein VAR. Er habe, "wie andere auch", in den vergangenen Monaten "jede Lust am Geschäft" mit der Software des US-Konzerns "verloren".
Notbremse nach monatelanger Kritik
Da freut sich nicht nur ein Partner: "Citrix zeigt mit dieser Maßnahme, dass es sich wieder um eine vernünftige Kanalpolitik kümmert. Das Modell Broadline passt nicht zu den komplexen Anforderungen an einen VAD." Auch Manfred Moullion, Geschäftsführer des gerade als erfolgreichsten europäischen Citrix-Disti ausgezeichneten Distributors DNS GmbH mit Sitz in Fürstenfeld, sagte: "Margendruck war und ist vorhanden, der Partnern und Distributoren das Leben schwer macht. Der Trend ging nicht in die richtige Richtung."
Wer jetzt den Scherbenhaufen bei Tech Data, möglicherweise sogar europaweit, zusammenkehren wird, ist noch unklar. Doch Midrange-Geschäftsführer Müller deutete eine Bewältigungsstrategie an: "Nachdem der Citrix-Anteil an unserem Softwareumsatz bei unter fünf Prozent lag", kann, so die nahe liegende Schlussfolgerung, seine Abteilung den ungewollten Verlust offensichtlich verschmerzen. Der Ansehensverlust Tech Datas aber wird wenigstens eine Zeitlang bleiben. (Lesen Sie dazu den Kommentar auf Seite 8.)