Die Liaison war als Traumehe gedacht. Citrix, uneingeschränkter Marktführer von Terminal-Software, und Disti-Riese Tech Data würden zusammen den deutschen Markt erschließen.
Doch nach drei Jahren ist die Verbindung gescheitert. Sie endete in einem Fiasko - darauf weist das plötzliche Ende hin. Wer bei Citrix und Tech Data nachfragte, musste merken, dass es beiden weh tut.
Vielleicht lecken demnächst beide ihre Wunden - und sollten sie dereinst vielleicht zur Einsicht kommen, dass sie von Anfang an einem Irrtum aufgesessen sind, hätte der Kanal schon viel gewonnen.
Der Irrtum, dem Citrix Ende 2000 aufsaß, als er den Broadliner Tech Data als Distributor bestimmte, bestand darin, zu glauben, ein Broadliner könne den Vertrieb auch dann vorantreiben, wenn es um ein erklärungsbedürftiges, lange Pre-Sales- und tägliche After-Sales-Anfragen nach sich ziehendes Produkt handelt.
Man erinnere sich: Als Citrix Ende 2000 den Vertrag bekannt gab, zeigten sich die Value-Added-Distributoren von Citrix skeptisch (siehe ComputerPartner.de vom 15.12.2000). Was sie gegen Tech Data geltend machten, war, dass der Broadliner zu wenig Manpower habe, um Citrix wirklich verkaufen zu können.
Das hat sich nun bestätigt. Zwar sagt Tech-Data-Midrange-Geschäftsführer Mark Müller, er könne sich angesichts der von Citrix bestätigten schriftlichen sehr guten Quartalszahlen keinen Grund für das Ende des Vertrages vorstellen. Doch glaubt er wirklich, die rund 700 Partner von Citrix hätten nicht gemerkt, dass seine Abteilung die Terminal-Software in den Kanal zu Preisen verkaufte, die die Marge schwinden ließ, wie die Sonne den Schnee?
Warum die Midrange-Abteilung das machte, dürfte an ihrer vergleichsweise geringen personellen Ausstattung gelegen haben. Mit fünf, vielleicht auch sieben Metaframe-Mitarbeitern konnte sie vielleicht verkaufen, doch nicht beraten.
Wie notwendig Beratung und Support aber sind, demonstrieren die gewiss nicht zufällig ausgebauten Mannschaften der Konkurrenten. Das weiß man auch bei Citrix: Wenn der Kanal investiert, muss das Geschäftsmodell grundsätzlich so angelegt sein, dass sich die Investitionen des Kanals tragen.
Die personelle Unterlegenheit der Midrange-Truppe sorgte infolgedessen für ein wirkliches Kanal-Problem - das zu lösen Citrix nicht umhin kam. Auch wenn in Anbetracht der plötzlichen Entscheidung noch einige juristische Scharmützel anstehen dürften: Der Kanal musste geschützt werden. Lesen Sie dazu auch den Artikel auf Seite 10.
Wolfgang Leierseder
wleierseder@computerpartner.de