Mit der Entsche, die Techdata-Tochter Workstation 2000 (TD M System) als Distributor in Deutschland zu inthronisieren, erreicht Citrix jetzt über fünf Distributoren die Metaframe-Händlerschaft. Dass das eine rein freiwillige Entsche der deutschen Citrix-Filiale gewesen wäre, war, wie ComputerPartner erfahren hat, nicht der Fall. Die Direktive kam aus dem US-Hauptsitz; in den USA arbeitet Citrix seit langem mit Techdata zusamen. Doch Roland Vogt, TD M Systems-Geschäftsführer, verneint dies: "Wir arbeiten seit zwei Jahren als Subdistributor mit Citrix zusammen. Jetzt haben wir den Vertrag, um die Produkte direkt von Citrix zu beziehen und in ganz Europa zu vertreiben." Auch Citrix-Marketingmanager Klaus Scheibe will von einer US-Entsche nichts w: "Das stimmt einfach nicht!"Wie auch immer - nun muss der neugewonnene Citrix-Distributor schleunigst Citrix-Know-how im eigenen Hause aufbauen. Gew genügen ihm die hauseigenen drei CCA (Citrix Certified Administrators) nicht, um sein ehrgeiziges Ziel, binnen eines Jahres "eine marktführende Position in Europa erreicht zu haben", zu realisieren. Dieses Know-how Händlern zeitkritisch offerieren zu können, ist unbedingt notwendig. Denn wer beispielsweise die Terminal-NT-Software Metaframe mit Implementierungszeiten bis zu einem halben Jahr verkauft, verlangt intensive Beratung.Ob den bisher vier Distributoren die Aufnahme von TD M ins Konzept passt, ist umstritten. Mit fünf Distributoren zu agieren, könne "leicht zur überdistribution führen", war aus Distributionskreisen zu erfahren. Normal ist aber auch, dass neue Konkurrenz zunächst mal nicht gerne gesehen wird. Doch nach außen hin zeigt man sich gelassen: "TD M hat im September dieses Jahres angefangen. Bis sie soweit sind, neben dem Verkauf auch qualifizierte Beratung anbieten zu können - das dauert", fasst ein Distributor seine Sicht auf die momentan noch "eher lauen Aktivitäten" des Newcomers zusammen.. Die Befürchtung eines Spezialdistributor, es könne "zu Preiskämpfen kommen", teilt er aber nicht. "Konkurrenz ist normal. Bei einem erklärungsbedürftigen Produkt kommt es auf den Value Add an; hier kann und muss man sich differenzieren." Citrix selbst erklärt, man habe sich deshalb für die Tech-Data-Tochter entschieden, weil diese Unix-Betriebssysteme von HP, IBM und SGI im Sortiment führt und deshalb neue Kunden im Unix-Umfeld gewinnen könne. Auf die Frage, ob fünf Distributoren nicht zuviel seien, antwortet Karl-Heinz Warum, Regional Manager Zentraleuropa, kategorisch: "Nein." Seiner Meinung nach decken die fünf untershiedliche Marktsegmente ab. Im übrigen sei die "Bindung der VARs an die Distributoren so stark", dass sie kaum von einem zum anderen wanderten, um geringe Preisvorteile zu ergattern. (rw/wl)
15.12.2000
Mit der Entsche, die Techdata-Tochter Workstation 2000 (TD M System) als Distributor in Deutschland zu inthronisieren, erreicht Citrix jetzt über fünf Distributoren die Metaframe-Händlerschaft. Dass das eine rein freiwillige Entsche der deutschen Citrix-Filiale gewesen wäre, war, wie ComputerPartner erfahren hat, nicht der Fall. Die Direktive kam aus dem US-Hauptsitz; in den USA arbeitet Citrix seit langem mit Techdata zusamen. Doch Roland Vogt, TD M Systems-Geschäftsführer, verneint dies: "Wir arbeiten seit zwei Jahren als Subdistributor mit Citrix zusammen. Jetzt haben wir den Vertrag, um die Produkte direkt von Citrix zu beziehen und in ganz Europa zu vertreiben." Auch Citrix-Marketingmanager Klaus Scheibe will von einer US-Entsche nichts w: "Das stimmt einfach nicht!"Wie auch immer - nun muss der neugewonnene Citrix-Distributor schleunigst Citrix-Know-how im eigenen Hause aufbauen. Gew genügen ihm die hauseigenen drei CCA (Citrix Certified Administrators) nicht, um sein ehrgeiziges Ziel, binnen eines Jahres "eine marktführende Position in Europa erreicht zu haben", zu realisieren. Dieses Know-how Händlern zeitkritisch offerieren zu können, ist unbedingt notwendig. Denn wer beispielsweise die Terminal-NT-Software Metaframe mit Implementierungszeiten bis zu einem halben Jahr verkauft, verlangt intensive Beratung.Ob den bisher vier Distributoren die Aufnahme von TD M ins Konzept passt, ist umstritten. Mit fünf Distributoren zu agieren, könne "leicht zur überdistribution führen", war aus Distributionskreisen zu erfahren. Normal ist aber auch, dass neue Konkurrenz zunächst mal nicht gerne gesehen wird. Doch nach außen hin zeigt man sich gelassen: "TD M hat im September dieses Jahres angefangen. Bis sie soweit sind, neben dem Verkauf auch qualifizierte Beratung anbieten zu können - das dauert", fasst ein Distributor seine Sicht auf die momentan noch "eher lauen Aktivitäten" des Newcomers zusammen.. Die Befürchtung eines Spezialdistributor, es könne "zu Preiskämpfen kommen", teilt er aber nicht. "Konkurrenz ist normal. Bei einem erklärungsbedürftigen Produkt kommt es auf den Value Add an; hier kann und muss man sich differenzieren." Citrix selbst erklärt, man habe sich deshalb für die Tech-Data-Tochter entschieden, weil diese Unix-Betriebssysteme von HP, IBM und SGI im Sortiment führt und deshalb neue Kunden im Unix-Umfeld gewinnen könne. Auf die Frage, ob fünf Distributoren nicht zuviel seien, antwortet Karl-Heinz Warum, Regional Manager Zentraleuropa, kategorisch: "Nein." Seiner Meinung nach decken die fünf untershiedliche Marktsegmente ab. Im übrigen sei die "Bindung der VARs an die Distributoren so stark", dass sie kaum von einem zum anderen wanderten, um geringe Preisvorteile zu ergattern. (rw/wl)