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Im Vertrieb nicht verzetteln

Cloud ist für Systemhäuser kein Selbstläufer



Christoph Wichmann ist Geschäftsführer der Voiceworks GmbH. Neben Fragen rund um IP-basierte Telefonie-Lösungen ist Wichmann auch Experte für Unified Communications und White-Label-Konzepte. Insgesamt blickt Wichmann auf 20 Jahre Erfahrung in der Telekommunikationsbranche zurück, unter anderem mit Stationen bei OnePhone, QSC, AT&T Global Network Services und WorldCom (heute Verizon Business).
Telefonie-Lösungen aus der Cloud rücken stärker denn je in den Fokus. Doch lauern beim Vertrieb von Cloud-Diensten immer noch viele Fallstricke. Wie können ITK-Systemhäuser die Gunst der Stunde nutzen, ohne sich zu verzetteln?

Für den ITK-Markt bedeutet die All-IP-Umstellung nicht weniger als eine Zäsur, die die alten Kräfteverhältnisse aufbricht und neue Chancen eröffnet - vor allem in Bezug auf den Vertrieb von Telefonie-Lösungen aus der Cloud. Die Ausgangssituation hat sich hier zuletzt weiter verbessert, wie der aktuelle Cloud-Monitor des Bitkom belegt: 66 Prozent der Unternehmen in Deutschland setzen demnach bereits auf Cloud-Computing-Lösungen, sowohl in der Public- als auch Private-Variante. Zunehmend erkennen auch KMU, dass die Vorteile von Cloud-Lösungen gegenüber den zu erwartenden Risiken überwiegen. Verschiedene Standorte und externe Arbeitsplätze lassen sich einfacher vernetzen, Lösungen sind beliebig skalierbar und das Hosting sowie die Wartung hauseigener Systeme entfällt.

Systemhäuser mit der richtigen Akquise-Strategie können jetzt mit Cloud-Lösungen Erfolge erzielen.
Systemhäuser mit der richtigen Akquise-Strategie können jetzt mit Cloud-Lösungen Erfolge erzielen.
Foto: fizkes - shutterstock.com

Der Cloud-Monitor des Bitkom unterstreicht außerdem, dass kleinere Unternehmen bei der Integration von Lösungen aus der Wolke bessere Rahmenbedingungen bieten als große Betriebe. Der Grund: Die Integration in die bestehende IT-Infrastruktur geht leichter von der Hand, da diese oft schlank aufgebaut ist und weniger Compliance-Konflikte entstehen.

Der richtige Zeitpunkt ist jetzt

Zudem kristallisiert sich heraus, dass die Anforderungen der fortschreitenden Digitalisierung den Unternehmen ein hohes Maß an Agilität und Flexibilität in der IT abverlangen. Hier sind Cloud User stets in der besseren Ausgangsposition.

Im Bereich der Business-Telefonie ist durch das Ende von ISDN ein zusätzlicher Treiber entstanden, den ITK-Systemhäuser vertrieblich nutzen können. Der Markt steht jetzt vor einer Neuverteilung. Das Problem: Das Zeitfenster, in dem potenzielle Kunden diesem Thema verstärkte Aufmerksamkeit schenken, schließt bald wieder.

Systemhäuser sollten sich bei der aktuellen Vertriebsstrategie also nicht verzetteln, sondern ihre Ressourcen bündeln und gezielt in den Segmenten akquirieren, in denen die Chance auf erfolgreiche Abschlüsse besonders hoch ist. Denn: Es zeigt sich, dass die Affinität eines Unternehmens gegenüber einer Cloud PBX anhand spezifischer Merkmale variiert. Doch wo hängen die Vertriebsfrüchte derzeit besonders tief und warum? Folgende Kriterien sollten sich die Vertriebsabteilungen von ITK-Systemhäusern vor Augen führen, ehe sie ihre Akquise-Schwerpunkte setzen.

Bestandskunden oder Neukunden?

Es wäre für einen ITK-Dienstleister fatal, sich darauf zu verlassen, eine entsprechende Anfrage von Seiten der Bestandskunden würde schon früher oder später eintrudeln. Der aktuellen Studie Cloud Migration 2018 der IDG Research Services zufolge wenden sich über 45 Prozent der Unternehmen direkt an einen Cloud Service Provider, wenn sie über einen Umstieg nachdenken. Nur 26 Prozent kontaktieren ihr Systemhaus.

Es gilt derzeit also mehr denn je der Satz: Der Bestandskunde ist der Neukunde unseres Mitbewerbers. Systemhäuser müssen also neben der Neukundenakquise darauf achten, ihre Bestandkunden bei der Cloud-Migration ebenso proaktiv zu unterstützen. Sonst tut es ein anderer.

Welche Unternehmensgröße passt am besten?

Viele PBX-Hersteller konzentrieren sich immer noch hauptsächlich auf das Enterprise-Segment mit Unternehmen, die über 250 Teilnehmer mitbringen. Der Markt mit darunterliegenden Unternehmensgrößen wird kaum beachtet. Dabei ist vor allem das Potenzial bei Unternehmen mit weniger als 50 Teilnehmern nach wie vor riesig. Zugleich zeigt sich, dass die Anbieter im Durchschnitt bei zehn Kunden mit jeweils 25 Teilnehmern deutlich mehr Umsatz generieren als bei einem Kunden mit 250 Usern.

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Die strategische Herausforderung besteht also darin, den Aufwand für die Bedienung vieler kleiner Kunden gegenüber wenigen großen auf ein ähnliches Niveau zu bringen. Was ebenfalls dafür spricht, kleinere Unternehmen ins Visier zu nehmen: Die Entscheidungszyklen und die Dauer des Verkaufsprozesses sind hier deutlich kürzer, außerdem können kleinere Betriebe meist überdurchschnittlich von den Skaleneffekten bei Cloud-Lösungen profitieren.

Welche Branchen sind prädestiniert?

Des Weiteren spielt auch die Branche eine zentrale Rolle, da sich hier die Digitalisierungsszenarien stark unterscheiden. So ist in Dienstleistungsunternehmen die Tendenz zum mobilen Arbeiten größer und damit der ortsunabhängige Zugriff von Außendienstmitarbeitern auf Unternehmensdienste wichtiger als etwa in der Montanindustrie. Branchen, die durch eine hohe Dezentralität und viele Niederlassungen gekennzeichnet sind, beispielsweise die Versicherungs- und Finanzbranche, profitieren überdurchschnittlich von Cloud-Lösungen.

Lesetipp: All-IP-Umstellung auch 2019 noch gut fürs Geschäft

Generell gilt: Je dynamischer das Umfeld ist - bezogen etwa auf Wachstum, temporäre Projektmitarbeiter, Zeitarbeitskräfte - desto größer ist der Nutzen für den Kunden. Ein Dienstleistungsunternehmen, dessen Mitarbeiter im Homeoffice, an Kunden-Standorten und mobil arbeiten, passt optimal ins Zielgruppenraster für eine Cloud-Lösung.

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Netz-Infrastruktur: Noch immer ein Thema?

Neben der internen Struktur eines Unternehmens ist auch die generelle Netz-Infrastruktur zu beachten, insbesondere wenn es um den Vertrieb von Kommunikationslösungen geht. Für Voice-Kommunikation etwa reichen ca. 100 Kb/s für ein Gespräch in guter Qualität, wogegen bei WebRTC-Videokonferenzen schnell mehr als 2 MBit/s zustande kommen können.

Begrenzte Bandbreiten im ländlichen Raum erschweren nach wie vor den Verkaufsprozess von Unified-Communications-Lösungen mit Video-Integration. Darauf sollte geachtet werden, auch wenn in Deutschland die Verfügbarkeit dem aktuellen Breitbandatlas des BMVI zufolge stark aufgebessert wurde.

Integration in flankierende Systeme als Hindernis?

Eine weitere vertriebsstrategische Gewissheit: Je geringer die Komplexität der vorhandenen IT-Infrastruktur, desto weniger Aufwand bedeutet die Integration einer neuen Cloud-Lösung. Das heißt im Umkehrschluss, dass Schwierigkeiten vermehrt mit zunehmender Unternehmensgröße auftreten.

Lesetipp: UCC - mehr Cloud für den Channel

Der Cloud-Monitor des Bitkom bestätigt dies: Demnach lief die Integration von Cloud-Lösungen nur bei einem Drittel der Großunternehmen ab 2.000 Mitarbeiter problemlos ab. Neben der steigenden Komplexität spielen dabei auch die Compliance-Anforderungen eine Rolle. Ein weiteres Argument, sich beim Vertrieb nicht nur auf die Großen zu konzentrieren.

Fazit

All-IP ist weiterhin ein starker Treiber für den Vertrieb von Produkten im Cloud-PBX-Segment. Die generell steigende Akzeptanz von IT-Diensten aus der Wolke verbessert die Ausgangssituation für ITK-Systemhäuser zusätzlich.

Fest steht: Es gibt nicht den einen optimalen Endkunden. Viele Parameter nehmen Einfluss auf die Entscheidung eines Unternehmens für oder gegen die Nutzung von Cloud-Services. Systemhäuser kennen ihre Zielgruppen und Kundensegmente selbst am besten und wissen, was diese brauchen. Dennoch ist es empfehlenswert, die Vertriebsressourcen gezielt in den Marktsegmenten einzusetzen, in denen die Chancen auf Erfolg am höchsten sind.