Cognos geht Markt für Business Intelligence Software mit Partnern an

28.06.1996
FRANKFURT: Der Markt für Business Intellligence Software (BI) boomt. Darauf antworten Anbieter mit verstärkten Marktoffensiven und bauen den indirekten Vertrieb aus. So auch der Frankfurter BI-Anbieter Cognos. Er hat seit September 1995 den indirekten Kanal etabliert und möchte ihn auf zirka 150 Partner ausbauen.Befragt man Uwe Weimar, Geschäftsführer der Cognos GmbH in Frankfurt, nach den Zukunftsaussichten von Reporting Tools - auf gut deutsch Software, mit der firmeneigene Daten analytisch aufbereitet werden können - ist er kaum mehr zu bremsen: "Der Markt explodiert. Im Moment ist er so groß, daß wir nicht in der Lage sind, ihn zu beliefern", umreißt der Geschäftsführer gegenüber ComputerPartner die Situation (siehe Kasten "Was ist Business Intelligence Software?").

FRANKFURT: Der Markt für Business Intellligence Software (BI) boomt. Darauf antworten Anbieter mit verstärkten Marktoffensiven und bauen den indirekten Vertrieb aus. So auch der Frankfurter BI-Anbieter Cognos. Er hat seit September 1995 den indirekten Kanal etabliert und möchte ihn auf zirka 150 Partner ausbauen.Befragt man Uwe Weimar, Geschäftsführer der Cognos GmbH in Frankfurt, nach den Zukunftsaussichten von Reporting Tools - auf gut deutsch Software, mit der firmeneigene Daten analytisch aufbereitet werden können - ist er kaum mehr zu bremsen: "Der Markt explodiert. Im Moment ist er so groß, daß wir nicht in der Lage sind, ihn zu beliefern", umreißt der Geschäftsführer gegenüber ComputerPartner die Situation (siehe Kasten "Was ist Business Intelligence Software?").

Als Gründe für den Boom führt er an, daß die zumindest für den Endanwender bewußt einfach gehaltenen Reporting-Tools dabei sind, in den Marketing-Abteilungen mittlerer und größerer Unternehmen zum selbstverständlichen Handwerkszeug zu werden. Dort sitzen die Handvoll Mitarbeiter, die dem Siegeszug des Business Reengineering trotzen konnten, unterhalten sich mittlerweile über Data-Warehousing. also die Aufbereitung von Daten für Unternehmensentscheidungen, so geläufig wie einst über Akquisition oder doppelte Buchführung, und auf ihren Bildschirmen flimmern jetzt Grob- und Feinanalysen für Kampagnen, themenbezogene Marktzahlen und Regressionsanalysen. "Das mittlere Management ist rausgeflogen. Jetzt machen deren Arbeit Sachbearbeiter. Und diese brauchen für Analysen relativ simple Werkzeuge", faßt der Cognos-Geschäftsführer diese Entwicklung zusammen.

Reporting-Tools, wie sie Cognos entwickelt, sind angesagt. Bei Cognos heißen sie Impromptu, "das für Ad-hoc-Standardreports eingesetzt wird", und PowerPlay. "Es ist für Entscheider vorgesehen, für das verbliebene Management", erklärt Weimar.

Das Partnerprogramm

Um seine Produkte zu verkaufen, setzt Cognos seit September 1995 auf den direkten und indirekten Kanal. "Im Direktvertrieb filtern wir mit zehn bis 15 Mann die Lukrativen unter den Top 500 raus", ist die Strategie der Frankfurter. 1995 trug der Direktvertrieb zirka 90 Prozent des Umsatzes von zirka 5,7 Millionen Mark in Deutschland bei.

Der indirekte Kanal, den Cognos seit September 1995 entdeckt hat und seitdem daran arbeitet, "ihn möglichst schnell hochzuziehen", so der Cognos-Chef, soll die bis dato mageren zehn Prozent Umsatz über Partner auf "50 Prozent Umsatz" hochschnellen lassen. "Seit September 1995 haben wir zirka 70 Partner und OEMs wie Stinnes und Höll gewonnen. Bis Ende 1996 sollen es etwa 150 Partner sein. Unsere Eingangskondition für den Partner ist: Er muß uns operative Geschäfte garantieren", erklärt Weimar die Cognos-Vorgabe. Mit operativem Geschäft ist das weite Feld großer Datenbanken oder branchenspezifischer Lösungen, wie sie etwa im Finanzbereich an der Tagesordnung sind, gemeint.

Erfüllt der Partnerkandidat diese Vorgabe, durchläuft er verschiedene Zertifizierungsprogramme: Entweder das Trainer- und Consultant-Programm (Cognos Services Partner) oder aber das Business-Programm. "Selbstredend kann er es auch mischen", erklärt Weimar.

Cognos Services Partner

Cognos-Consultant wird der Services-Partner, indem er sich über drei kostenpflichtige Stufen zum CCPP (Cognos Certified Professional Program) qualifiziert.

Im Mittelpunkt von CCPP stehen Datenbankkenntnisse und die Fähigkeit, anhand von Powerplay ein reportgestütztes Unternehmensmodell modellieren zu können. "Hier bringt der Partner ein Projekt mit oder wir geben ihm ein Start-up", skizziert Weimar die Erwartung von Cognos.

- Als Trainer tritt der Partner auf, sobald er die Education Services- und Coteaching-Kurse erfolgreich absolviert hat. Kostenpunkt für die insgesamt sechstägige Ausbildung: 15.700 Mark. Im übrigen können sich Partnerkandidaten auch für beide Programme zertifizieren lassen.

Doch laut dem Cognos-Statthalter gilt generell: "Diese Partner können unsere Produkte nicht selbständig anbieten, sondern nur betreuen und beraten."

Das Business-Programm

Um Cognos-Produkte zu verkaufen, muß der Partner entweder als Cognos Certified Reseller

(CCR), Application VAR (AVAR) oder auch OEM zertifiziert sein.

- Gemäß der Devise "Dienstleistungen werden das Hauptgeschäft sein" durchlaufen CCRs drei Tage Consultant- und einen halben Tag Verkaufsschulung. Kostenpunkt: 9.800 Mark. "Damit filtern wir Partner aus", ist sich Weimar sicher. Nach der Zertifizierung erhalten die CCRs das Starterpaket mit je zwei Impromptu- und Power-Play-Versionen für Technik und Vertrieb und werden an die

Cognos-eigene Hotline und den Update-Service angeschlossen. Zudem erhalten sie entsprechend ihrem Jahresumsatz Discountpreise für Lizenzen zwischen 30 und 40 Prozent beziehungsweise 25 Prozent für Service. "Dieses Programm setzt Partner in die Lage, erste Geschäfte zu tätigen", weiß Weimar.

- Zum AVAR wird ein Partner dann, wenn er gekaufte branchenspezifische Lösungen, etwa im Warenwirtschafts- oder Beratungsumfeld, und die Reporting-Tools im Paket verkaufen will. "Hier sehen wir gute Möglichkeiten, denn wir rechnen damit, daß innerhalb der nächsten drei bis fünf Jahre BI-Software auf jedem zweiten Unternehmensrechner eingesetzt werden wird", prognostiziert Weimar. Wie die Schulung der

AVARs verlaufen soll, steht noch nicht genau fest, da das Programm erst ab Sommer 1996 angeboten werden wird.

- OEMs schließlich spielen in der Cognos-Strategie naturgemäß eine wesentliche Rolle. "Sie sind uns am liebsten, da sie strategisch den Markt angehen", bekennt der Cognos-Geschäftsführer. Bisher haben die Frankfurter unter anderem Stinnes Datentechnik und die im Finanzbereich starke Höll GmbH gewinnen können. Und es sollen in diesem Jahr noch weitere OEMs hinzukommen. Diese, die individuelle Verträge mit bis zu 60 Prozent Discount bekommen, vertreiben die mittels OLE-Automation integrierten Cognos-Produkte unter eigenen Namen.

Partnerunterstützung durch Cognos

Für die fünf Partnermodelle gilt grundsätzlich, daß technische Unterstützung mitbeinhaltet ist: Hotline, Updates und Implementationshilfe. Ferner bekommen CCRs und AVARs die branchenübliche umsatzabhängige Marketingunterstützung für Anzeigen, PR-Meldungen sowie Flyer und werden in den

Cognos Partnerkatalog aufgenommen.

Um das Geschäft anzukurbeln, sollen sie auch Kundenadressen erhalten. Außerdem werden sie von vier

"Sales-trough"-Vertriebsbeauftragten bei Kunden unterstützt. "Wir füttern die Partner an und unterstützen sie von Anfang an", verspricht der Geschäftsführer.

Cognos-Ziele für 1996 und 1997

Da "kanadische Dollar für den deutschen Markt bereit liegen", so der Cognos-Chef, wird

Cognos "auch den Geldhahn für Werbung aufdrehen". Denn die ehrgeizigen Ziele der Frankfurter für 1996 hören sich laut ihm so an: "Umsätze in zweistelliger Millionenhöhe und die weitere Erarbeitung eines Brandnamens für BI-Produkte." Bei den mittelfristigen Zielen hat sich

Cognos noch weit Größeres vorgenommen: "Der Markt soll laut Marktforschern in den nächsten zwei Jahren auf zwei Milliarden Dollar weltweit anwachsen. Dann wird sich unser Unternehmen in den nächsten drei Jahren zum Milliardenunternehmen entwickeln", blickt Weimar optimistisch nach vorn.

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