Von Dr. Ronald Wiltscheck
Collax hat ein "Seminar in der Box" entworfen. Es ist eine etwa vier Zentimeter dicke Plastibox im DIN-A4-Format, in der sich drei Mappen mit Unterlagen befinden. Diese drei Mappen enthalten Unterlagen, die dem interessierten Reseller helfen sollen, ein Endkunden-Seminar abzuhalten - selbstredend soll es dabei um Produkte von Collax gehen.
In der ersten Mappe "Vor dem Seminar" findet der Wiederverkäufer Informationsmaterialien darüber, wie er seine Endkundenveranstaltung planen soll. Zu allererst muss der Fachhändler sich entscheiden, welche der drei Hauptprodukte von Collax er seinen potenziellen Endkunden vorstellen möchte: den "Business Server", das "Security Gateway" oder den "Open-Xchange Server".
Steht dies fest, kann der Händler mit der Vorbereitung des Seminars beginnen. Hierfür liefert ihm der Hersteller erste Tipps, was er beim Finden des passenden Termins beachten und wie er die anvisierte Veranstaltung bei Collax anmelden soll. Außerdem finden sich in der Box Muster-Einladungsbriefe (per E-Mail und via Briefpost), ferner Tipps, wie man potenzielle Kunden auf das Seminar aufmerksam und bei ihnen Interesse für das Thema erwecken kann. Auch ein Template "Online-Registrierung" findet sich in der ersten Mappe.
Die zweite Mappe "Auf dem Seminar" enthält weitere Checklisten: Was muss ich beim Durchführen des Seminars beachten? Wie soll ich das Feedback-Formular für die Teilnehmer gestalten? Welche Werbemittel (Schreibblock, Kugelschreiber etc.) soll ich bereitstellen? Außerdem beinhaltet die dickste der drei Collax-Mappen alle drei Produkt-CDs samt ausführlichen Datenblättern.
Doch nicht jeder Besucher des Workshops wird sofort diese Produkte bestellen, die wichtigste Phase der Kundenakquise beginnt deshalb erst jetzt: mit der "Nach dem Seminar"-Mappe samt Checkliste "Nachbereitung". Außerdem findet dort der Collax-Partner ein Formular zum Bearbeiten der auf dem Seminar gewonnenen Kundenkontakte ("Leads"). Den Abschluss bildet eine Muster-E-Mail, die der Reseller an alle Seminarteilnehmer senden sollte; hier geht es um das berühmte "Nachfassen". Selbstverständlich liegen all die erwähnten Unterlagen auch elektronisch vor - auf einem USB-Stick in der Box.
Das "Seminar in der Box" können alle Collax-Partner bestellen. Beim Durchführen der Endkundenveranstaltungen steht ihnen die eigens dafür von Collax neu eingestellte Channel-Marketing-Managerin Julia Velde beratend zur Seite. "Zudem stellen wir für jede Veranstaltung einen Collax-Referenten und gewähren bis zu 500 Euro Werbekostenzuschuss", ergänzt Bertram Mandel, Vice President Sales und Marketing EMEA bei Collax.
Erfolgreich vor allem in Deutschland
Derzeit kann Collax auf 8.400 Installationen weltweit zurückblicken, davon allein 8.000 in Mitteleuropa, davon wiederum die meisten in Deutschland. Für eine nicht einmal zweijährige Geschäftstätigkeit ist das kein schlechter Wert. Insgesamt vertreiben 685 Partner die Collax-Pakete, darunter 14 mit dem Platinum-Status und 120 Gold-Partner. Auch hier sind die meisten im deutschsprachigen Raum beheimatet.
Zur diesjährigen CeBIT wird Collax ein spezielles Partnerprogramm für unabhängige Softwarehäuser (ISVs, Independent Software Vendors) vorstellen. "Diese Partner sollen von nun an mit einem speziellen Software Development Kit (SDK) unterstützt werden", sagte Mandel gegenüber ChannelPartner. Erste zarte Bande hat Collax bereits mit Sage Software geknüpft. So möchte der Hersteller den Frankfurtern helfen, deren CRM-Lösung Act zu vermarkten.
"Unser aktuelles Partnerprogramm soll auf jeden Fall über das Jahr 2007 hinaus bestehen bleiben und nur punktuell - bei Bedarf - verändert werden", meint der Collax-Vertriebs- und Marketing-Chef. Derzeit liefert der Hersteller die Software direkt an seine Reseller und Systemintegratoren aus, ein Distributor ist nicht vorgesehen. "Ein Broadliner kommt für uns ohnehin nicht in Frage, dafür aber VADs (Value Added Distributors), die uns helfen, neue Reseller zu gewinnen", begründet Mandel seine Zurückhaltung.
So hat Collax in der Zwischenzeit Distributionsverträge mit LXPN und Ectacom abgeschlossen. Das im September 2005 unterschriebene Distributionsabkommen mit Actebis Peacock besteht zwar fort, wird aber von Collax nicht mehr aktiv promotet. "Über diesen Kanal haben wir keine neuen Partner gewinnen können", so Mandel gegenüber ChannelPartner. Auch die vor knapp einem Jahr unterschriebene Distributionsvereinbarung mit TLK wird von dem Distributor nicht mehr aktiv beworben. Auf dessen Website sucht man Collax in der Herstellerliste vergebens.