Uwe Becker, Bereichsgeschäftsführer Indirekter Vertrieb bei Colt, freut sich über den jüngsten Beschluss der Regulierungsbehörde (siehe dazu Kasten "Distanzmodell ist out"). "Das gibt auch unseren Plänen mit dem indirekten Vertrieb Auftrieb", erklärt er und ergänzt: "Neben der Preselection bieten wir mit S-DSL und den IN-Diensten noch zwei weitere Produkte an, die sich gut für Vertriebspartner eignen."
IN-Dienste sind "Intelligent Numbers", zum Beispiel 0800-Nummern, die laut Becker "mittlerweile zu spannenden Produkten" geworden sind. Colt gewährt seinen Partnern zum einen eine Abschlussprovision und darüber hinaus eine Umsatzprovision für jeden abgeschlossenen Vertrag. "Das ist für den Partner eine automatische Einnahmequelle, solange der Kunde über Colt Umsatz macht", führt Becker aus.
Mit heutigem Stand haben die Frankfurter 283 Partner. Ende nächsten Jahres sollen es bereits über 400 sein. Der Anbieter möchte beim einstufigen Vertrieb bleiben - und nicht über die Distributoren gehen. "Bis zu 400 Partner sind wir gut aufgestellt - das können wir stemmen", erklärt er.
"Colt Impulse" zur Verkaufsförderung
Steigt der Händler bei Colt ein, ist man erst einmal Classic Partner. Je nach Umsatz und der Bereitschaft, sich mittels Schulungen zu qualifizieren, steigt er dann zum Select- oder zum Premium-Partner auf. Ganz ohne Engagement geht es aber nicht. Von Colts Partnergemeinde zählen nur 15 Prozent zu den Select- und zehn Prozent zu den Premium-Partnern. "Die Herkunft ist sehr gemischt. Viele kommen vom Mobilfunk, aber mit DSL eignen sich unsere Produkte mehr und mehr auch für Systemhäuser", sagt Becker. Nach DSL sei die Nachfrage vor allem aus dem Mittelstand riesig. "Das Produkt wurde von der Telekom durch die Kampagnen zu T-DSL schon sehr gut vorvermarktet. Das kommt uns jetzt zugute", freut er sich.
Seit Juli hat der Anbieter zusätzlich ein Programm namens "Colt Impulse" zur Verkaufsförderung für die Vertriebspartner aufgelegt. Neben Schulungen gehören auch Events und Incentives sowie Maßnahmen zur Verkaufsförderung dazu. "Das Programm wurde sehr positiv angenommen. Über die Hälfte hat sich schon eingeschrieben. Lediglich bei den Classic-Partnern haben wir einige damit noch nicht erreicht", erklärt Becker.
Pleiten statt Übernahmen
Colt hat im Moment etwa 300 Verteilerstellen (HVT) für DSL von der Telekom gemietet. Bislang sei ein Problem auch immer die Verfügbarkeit der HVTs gewesen, doch nun seien so viele andere Mieter ausgefallen, dass es auch genügend Verteilerstellen gäbe. "Dieser Markt konsolidiert sich anders als andere Märkte - nicht durch Übernahmen, wie das eigentlich jeder erwartet hat, sondern durch Insolvenzen", so Becker. Auch für die Partner sei die Situation mehr als spannend: Sie müssen genau nachsehen, mit welchem Anbieter sie eine Partnerschaft eingehen, da viele über Nacht Konkurs anmelden (siehe dazu Kasten "Marktforscher warnen").
Die Telekom ist nach wie vor härtester Mitbewerber. Vom großen Feld der Verfolger werden Beckers Ansicht nach neben Colt nur zwei andere Unternehmen langfristig überleben: Worldcom und Arcor. "Der Markt wird vermutlich erst im Jahr 2003 seine Form gefunden haben. Es werden nicht nur Firmen, sondern auch noch ganze Technologien verschwinden."
Colt hat seine Schäfchen derzeit im Trockenen, denn die Zahlen klingen positiv. Die englische Mutter hat in den ersten neun Monaten des laufenden Geschäftsjahres 664,9 Millionen Pfund (über 2,12 Milliarden Mark) Umsatz gemeldet. Das sind 48 Prozent mehr als im gleichen Zeitraum vor einem Jahr. Der Gewinn vor Steuern belief sich im dritten Quartal auf 1,3 Millionen Pfund (rund 4,15 Millionen Mark), als Ebitda gaben die Londoner 6,4 Millionen Pfund (zirka 20,42 Millionen Mark) an. Das Unternehmen vermittelt 84,4 Millionen Minuten pro Tag. In Deutschland sind es 32,7 Millionen Minuten täglich.
Becker ist für die Zukunft zuversichtlich. Colt will im nächsten Jahr um rund 30 Prozent wachsen. Das DSL Geschäft soll mehr als verdoppelt werden. Der Anteil des indirekten Vertriebs am Umsatz liegt im Moment bei zehn Prozent. Sein persönliches Ziel: "Mehr über den indirekten Kanal vertreiben. Die Partner sollen uns als die beste Alternative zur Telekom ansehen."
www.colt.de
ComputerPartner-Meinung:
Es macht Spaß, bei einem Telekommunikationsunternehmen zur Abwechslung einmal Zahlen zu lesen, die nicht rot sind. Colt Telecom ist schon lange genug im Geschäft, um nicht in die Fehlerfallen anderer zu treten. Für die Partner ist vor allem angenehm, dass es nicht nur eine Abschlussprovision wie bei T-DSL gibt, sondern dass man durch gute Kontakte zu seinen Kunden die eigene Umsatzprovision beeinflussen kann. (gn)