Ab Juli öffnet Compaqs eigener Online-Shop im Internet die Pforten (siehe ComputerPartner 9/00, Seite 10). Was bisher laut Compaq in England gut läuft, soll jetzt nach Deutschland kommen.
Der Konflikt mit den Partner-Online-Shops ist vorprogrammiert. Denn Compaq will nicht-erklärungsbedürftige Produkte für den Mittelstand im Internet verkaufen. Eine Überschneidung mit dem Produktangebot in den Partnershops ist nicht zu vermeiden. Generell werden nur unkomplizierte Produkte im Internet verkauft, und die gibt es dann bei Compaq direkt und indirekt bei den Wiederverkäufern.
Als Compaq letzten Sommer die Partner-Shops vorgestellt hat, war das Ziel noch, Leads, die über die Compaq-Homepage generiert werden, an die Händler weiterzuleiten. Doch dann kam der Schwenk zum Direktvertrieb im Dezember letzten Jahres. Wenn Kunden direkt bei Compaq bestellen können, dürfte die Zahl der Zugriffe auf die Partnershops drastisch zurückgehen.
Nicht, dass heute schon das große Geld über die Online-Shops fließt. "Der Verkaufserfolg geht gegen null", berichtet Rolf-Dieter Härter, Geschäftsführer der Inteco GmbH, ganz offen. Das findet er aber gar nicht schlimm, weil der Shop für ihn eher "eine Imagesache" ist. "Das ist doch ein gutes Loyalitätszeichen: Compaq macht den Link zu mir, und ich den Link zu Compaq." Viele Kunden informieren sich online, bestellen dann aber per Telefon, meint Härter, auf dessen Inteco-Shop täglich zwischen 20 und 50 Interessenten zugreifen.
Bei der Ibex AG ist die Sache ähnlich gelagert. Ihr Shop ist seit Januar freigeschaltet. "Der Umsatz könnte besser sein", sagt Burkhard Gemke, Marketing-Leiter bei Ibex. Auch für ihn war ausschlaggebend, mit wenig Aufwand online zu sein.
Der noch geringe Umsatz bestätigt, was die von ComputerPartner befragten Wiederverkäufer bereits letzten Juni vermutet hatten: "Für den deutschen Markt kommt das noch zu früh." Oder: "Die Nachfrage über das Internet läuft hierzulande noch schleppend", waren sich die Wiederverkäufer einig.
220 Partner zahlen derzeit 49 oder 250 Mark im Monat, um einen Compaq-Laden im Internet zu unterhalten (siehe auch Kasten "Zwei verschiedene Shoparten"). Eigentlich wollte Compaq bis Ende 1999 500 Online-Shops von Vertriebspartnern ins Netz stellen. "Qualität war uns erst einmal wichtiger als Quantität", begründet Peter Gewehr, bei Compaq verantwortlich für die Shops, die niedrigere Zahl. Doch wegen der geänderten Vertriebsstrategie kann es gut sein, dass Compaq gar kein so großes Interesse mehr daran hat, so viele Online-Partner zu finden.
Mit der Schulung zufrieden
Heute funktioniert das Modell so: Möchte ein Kunde auf der Homepage von Compaq ein Produkt kaufen, wird er an die Partnerstores verwiesen. Bevor er aber direkt auf einen Shop kommt, muss er seine Postleitzahl eingeben und ankreuzen, ob er Geschäfts- oder Privatkunde ist. Daraufhin sieht er eine Liste mit Partnerlogos, die dann zum Shop des Wiederverkäufers führen.
Die Pflege der Shops ist laut Härter nicht sehr aufwendig. "Mit den Compaq-Produkten haben wir nichts zu tun. Wir pflegen nur unsere eigenen Produkte." Dazu sollte der Mitarbeiter dann schon HTML-Kenntnisse mitbringen. Zwei Tage lang werden die Vertriebspartner von Compaq für den Shop geschult. "Die Ausbildung dafür ist gut", lobt Gemke das Training.
Härter findet, dass das Shopdesign etwas ansprechender und die Hinleitung der Kunden zum Shop noch unkomplizierter sein könnte. Das wurde von Compaq schon verbessert. Denn seit kurzem ist die Eingangs-Site neu gestaltet, so dass der Link zu den Partnershops jetzt nicht mehr so versteckt ist.
Die Einstiegsseite aller Partner-Online-Shops ist mit den gleichen Compaq-Produkten bestückt. Die Wiederverkäufer haben zusätzlich die Möglichkeit, in einem Fullshop weitere Produkte anzubieten, sofern sie nicht in Konkurrenz zu den Compaq-Geräten stehen. Sie können den Auftritt auch dazu verwenden, ihre Dienstleis-tungen zu verkaufen. "In Zukunft werden wir auch gegenüber Konkurrenzprodukten offener sein und auf Wunsch vieler Partner eine Bonitätsprüfung der Kunden durchführen", verrät Gewehr die nächsten Schritte. Klar, dass die Partner demnächst Konkurrenzprodukte einpflegen dürfen, die Compaq-Produkte können ja dann direkt vom Hersteller gekauft werden. (is)
www.compaq.de