MÜNCHEN: Der ständigen Beschwichtigung seitens Compaq, dem indirekten Vertriebsmodell treu zu bleiben, schenkt so mancher Branchenkenner keinen rechten Glauben mehr. Sie sind überzeugt, daß die Texaner auf dem besten Weg sind, sich dem Direktvertrieb zu öffnen.Ich frage mich schon lange, warum sich bisher keiner der Partner darüber aufgeregt hat, daß Compaq ganz offensichtlich eine Neuausrichtung der Vertriebsstruktur plant", bringt einer der großen deutschen Compaq-Händler gegenüber ComputerPartner seine Verwunderung zum Ausdruck. Die Antwort gibt er sich gleich selbst: "Weil sie allesamt desillusioniert sind, da die Herstellern ihnen seit Jahr und Tag immer wieder ein X für ein U vormachen."
Wie viele seiner Branchenkollegen beobachtet auch er das derzeitige Gebaren der Texaner mit Unbehagen. Grund: Sie glauben, daß Compaq-Chef Eckhard Pfeiffer, der sich das Ziel gesteckt hat, bis zum Jahr 2000 den Umsatz auf 40 Milliarden Dollar zu verdoppeln, einschneidende Veränderungen in der Partnerpolitk herbeiführen wird. Die Hinweise darauf verdichten sich: So stolperten bereits im März einige Compaq-Partner über die teilweise wachsweichen Formulierungen, die in einem Schreiben von Pfeiffer an seine Händler nachzulesen sind. Sätze wie "Compaq wird auch weiterhin den indirekten Vertriebskanal für die Auslieferung von Produkten und das Angebot von Dienstleistungen präferieren", sind für so manchen Compaq-Partner deutliche Zeichen eines sich anbahnenden Richtungswechsels.
Auch fragen sie sich, wohin die - wenn auch geplatzte - Fusionsverhandlung mit Direktanbieter Gateway 2000 hätte führen sollen. "Ich glaube nicht, daß die Sache vom Tisch ist, denn Compaq liebäugelt nach wie vor mit dem Direktvertrieb", ist sich IDC-Marktforscher Alexis Lagoudakis sicher. "Der Erfolg von Dell und Gateway in den USA macht Compaq angst und setzt sie unter Zugzwang", so der Analyst.
Ein weiteres Indiz für Compaqs Schmusekurs in Richtung Direktvertrieb sehen Marktbeobachter auch darin, daß die Texaner weltweit etwa 2.000 Vertriebsbeauftragte angeheuert haben, die dem Corporate Business zu mehr Auftrieb verhelfen sollen. Zu ihnen gesellen sich die etwa 4.000 - auf das Direktgeschäft getrimmten - Tandem-Mitarbeiter aus dem Sales- und Presales-Bereich. Daran, daß diese auch Compaq-Waren im angestammten Großkundengeschäft anpreisen, zweifelt niemand. "Wir stellen einige Überlegungen an, wie wir weiter mit Compaq umgehen, wenn sich das bewahrheiten sollte", berichtet einer der im "Large Business" tätigen Compaq-Systempartner. Große Verwirrung bei den Partnern stiftet auch die Nachricht, daß der bisherige Compaq-Chef Kurt Dobitsch sein Amt niederlegt hat (siehe Seite 10). "So kann Dobitsch, der sich immer für den indirekte Vertrieb stark gemacht hat, wenigstens sein Gesicht wahren", urteilt ein Top-Händler.
Für die Dornacher sind diese Spekulationen ausgemachter Humbug. Walter Kloos, Direktor Unternehmensbereich Geschäftskunden, wiegelt ab: "Ich kann diesen Interpretationen nicht folgen. Es wird beim Partner-Geschäft bleiben. Wir wollen uns doch nicht selbst kannibalisieren!" (cm)