Compaq testet mit dem Ipaq den Direktvertrieb

03.09.2000
Mit der geplanten Änderung des Vertriebsmodells hat Compaq im Dezember für viel Wirbel gesorgt. Nach der Diskussion mit den Handelspartnern stellt Compaq jetzt mehr Details vor.

Wir haben im Dezember wenig Inhalte geliefert. Doch jetzt haben wir unsere Hausaufgaben gemacht", sagt York Vasel, Vertriebsdirektor Partner bei der deutschen Compaq Computer GmbH. Von Partnerseite war auf der Cebit schon zu hören, dass Compaq "das Konzept schwer umgestrickt" habe.

Als Compaq Ende vergangenenen Jahres das Vertriebsmodell "Channels for the Internet-Age" präsentierte (siehe ComputerPartner 45/99, Seite 10), war die Verunsicherung im indirekten Kanal groß. Dass Compaq direkt am Channel vorbeigehen, die Lagerhaltung bei den Partnern reduzieren und einen Internet-Preis für alle einführen wollte, ließ viele Wiederverkäufer aufhorchen. Doch nicht nur für das Vorhaben gab es Schelte von den Handelspartnern, sondern auch für die Art, wie es ihnen mitgeteilt wurde. Selbst große Compaq-Partner erfuhren nur durch einen Brief von den Änderungen. In der ersten Sitzung des Compaq-Händlerbeirats nach der Ankündigung ging es dann ziemlich hart zur Sache. Das Ergebnis: Einige Aspekte des Vorhabens wurden aufgeweicht.

Während es ursprünglich hieß, dass alle Produkte des Volumengeschäfts wie Desktops, Notebooks und Storage-Produkte unter das neue Vertriebsmodell fallen, lautet jetzt die Devise: Es gilt nur für Neuankündigungen, und dann wird je nach Produkt entschieden - ist es wenig erklärungsbedürftig, gilt das neue Sales-Modell. Compaq bestimmt also von Fall zu Fall, ob die Handelspartner am Produkt mitverdienen dürfen oder nicht.

Erster Testfall für den Direktvertrieb ist der Ipaq (siehe ComputerPartner 41/99, Seite 20). Der "Internet-Rechner" für Geschäftskunden wurde dem deutschen Publikum auf der Cebit vorgestellt. Nur wenn der Endkunde darauf besteht, dass sein Compaq-Partner zusätzliche Dienstleistungen rund um diesen Rechner durchführt, erhält der eine Provision in Höhe von drei Prozent auf den Warenwert von Compaq. Ansonsten können Handelspartner an dem Gerät nichts verdienen. "Wir werden in diesem Jahr noch mehrere "I-Produkte" einführen, die unter dem neuen Modell vertrieben werden", kündigt Dirk Findeisen, Leiter E-Commerce und Call-Center bei Compaq, an. Die ersten würden schon im April vorgestellt. Dass Compaq den direkten Vertriebsweg sucht, zeigt auch der Plan, ab Juli einen eigenen Online-Shop zu eröffnen. Die Abgrenzung zu den Partner-Online-Shops ist nicht deutlich. Beide wenden sich an mittelständische Kunden und beide bieten ausgewählte, nicht erklärungsbedürftige Produkte an.

Distributoren sind gelassen

Während die Compaq-Handelspartner besorgt auf die neue Vertriebsstrategie schauen, stehen die Distributoren den Änderungen noch gelassen gegenüber. "Compaqs eigene PC-Fabrik in Schottland kann gar nicht so bedarfsnah produzieren, wie der Markt es braucht", war von vielen Distributoren auf der Cebit zu hören. Das sei richtig, räumt Vasel ein, aber: "Wir bauen dort gerade an und führen ein neues SAP-Release ein." Dann sei man auch dazu in der Lage.

Beim nächsten Händlerbeiratstreffen Mitte März wird Compaq den Partnern diese Neuerungen vorstellen. Die kleineren Partner werden danach durch ein Mailing informiert. (is)

www.compaq.de

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