MÜNCHEN: Deutschland war 1996 das Schlußlicht auf dem PC-Weltmarkt. Das zeigt sich auch an dem Nullwachstum der deutschen Compaq Computer GmbH im letzten Jahr. Besonders mau lief für Dobitsch & Co. der Consumer-Markt.Angesichts des nicht enden wollenden Nachschubs an ökonomischen Hiobsbotschaften kann ein deutscher Manager in diesen Tagen stagnierende Umsätze und Marktanteile bereits als Erfolg verkaufen. "Wir sind mit den Ergebnissen für das Geschäftsjahr 1996 zufrieden", erklärte daher Compaq-Geschäftsführer Kurt Dobitsch jüngst auf der Jahrespressekonferenz seines Unternehmens.
Den anderen ging es auch nicht besser
Er weiß sich dabei in guter Gesellschaft, denn auch den vier anderen Mitgliedern der Top five der PC-Hersteller in Deutschland (SNI, Vobis Group, Fujitsu, IBM) ging es nicht besser. Besonders zäh lief das Geschäft im deutschen Consumer-Markt - nur ein Prozent Wachstum gab es hier. Compaqs Marktanteil rutschte in diesem Segment gar von 7,5 auf 3,5 Prozent ab, und damit von Platz drei auf Platz elf. Das Unternehmen will daher nach anderthalb Jahren Funkstille ein Comeback im Preissegment unter 3.000 Mark starten - mit neuen Produkten und noch vor der CeBIT.
Zum Billigheimer soll Compaq aber nicht mutieren: "Marktanteile zu kaufen ist mir ein fremdes Motiv. Der reine Preismarkt zeigt keine Loyalität. Das haben andere schon bitter lernen müssen", stellt Dobitsch fest. Zur Zeit macht das Consumer-Segment etwa 15 Prozent vom Gesamtumsatz der Compaq Computer Corporation aus. Auf den professionellen Markt entfallen 85 Prozent. "Für uns ein ideales Verhältnis. Dabei kann es bleiben", versichert Compaq-Präsident Eckhard Pfeiffer.
Dobitsch richtet indes - ähnlich wie der Mitbewerb - seine Hoffnungen auf den guten alten deutschen Mittelstand. Die Unternehmen mit 100 bis 500 Mitarbeitern waren es, die trotz aller Krisenstimmung im letzten Jahr satte 21 Prozent mehr PCs kauften, und so noch schlimmere Marktzahlen verhinderten. Die Großunternehmen sorgten nur für ein Wachstum von elf Prozent. "Deutschland befindet sich bei der Ausstattung mit PC-Technologie unter allen Industrienationen im letzten Drittel", weiß Dobitsch.
Vertrieb soll schneller und billiger werden
Um dieses Potential endlich auszuschöpfen, will er eine Vertriebsinitiative starten. Die Zahl der VARs und Compaq-Lösungsanbieter soll auf 1.500 bis 2.000 erhöht werden. Die Vertriebspartner "müssen loyal gemacht und begeistert werden", erklärt Dobitsch. Was das konkret heißt, ist jedoch noch ungewiß. Das bereits für Ende 1996 angekündigte neue Vertriebskonzept des texanischen Rechnerherstellers mit Namen "Channel 2000" läßt weiter auf sich warten.
Soviel ist jedoch klar: Compaq will kräftig in das Know-how seiner Partner investieren und setzt wie Fujitsu und andere in Zukunft auf das Prinzip "built-to-order": Mit Hilfe von Internet und Electronic Commerce soll zunehmend auf Bestellung gefertigt und so Lagerkosten minimiert werden. Der Schnellebigkeit und den nationalen Eigenheiten vor allem des Consumer PC-Marktes will Compaq durch den Aufbau regionaler Produktentwicklungszentren begegnen. Dasjenige in München soll Mitte des Jahres mit etwa 50 Mitarbeitern seine Arbeit aufnehmen.
Wintel-Workstations werden gekauft
Im Bereich Service und Support glaubt Compaq 1996 sein Klassenziel erreicht zu haben: 98 Prozent aller Ersatzteile seien innerhalb von 24 Stunden ausgeliefert worden (1995: 62 Prozent), und 76 Prozent aller Servicefälle seien innerhalb der Vorgabezeiten erledigt worden (1995: 34 Prozent). In der irischen Hauptstadt Dublin wird zur Zeit ein "Care Center" aufgebaut, das ab Juni mit 550 Mitarbeitern Telefonsupport in 15 Sprachen für ganz Europa liefern soll.
Mag der PC-Markt in der letzten Zeit auch etwas schwach auf der Brust sein, so scheinen sich die Windows NT/Intel-Workstations, die Compaq im vergangenen Herbst vorstellte, zu einem neuen lukrativen Standbein zu entwickeln. Innerhalb von sechs Wochen setzte Compaq mit diesen Grafikmaschinen weltweit 75 Millionen US-Dollar um. "Der Bedarf ist größer, als wir erwartet haben", freut sich Pfeiffer. Sein für Europa, den Mittleren Osten und Afrika zuständiger Vize Andreas Barth orakelt ob dieser Tatsache bereits übermütig: "Das Geschäft mit RISC-Workstations wird drastisch einbrechen. Falls Sun nicht bald erkennt, wo der Zug hingeht, wird es bald in einer Apple-Situation sein." Auch Pfeiffer lehnt sich aus dem Fenster: "Die PC-Architektur setzt ständig neue Rekorde bei der Kosteneffizienz", behauptet er kühn. (ld)