HOUSTON/MÜNCHEN: Alle Zeiten indirekt? Oder doch nicht? Compaq tut alles, um die Gerüchteküche am Brodeln zu halten. Der neueste Fettnapf: Ein Online-Shop auf der WWW-Homepage in den USA.Compaq-Oberboß Eckhard Pfeiffer bringt die Dinge gerne auf den Punkt: "Wir müssen nicht direkt sein, um direkt zu schlagen", versprach er noch im April. Unklar bleibt jedoch, ob sich die solchermaßen adressierte Händlerschaft nur an der sprachlichen Finesse erfreuen soll oder sich auch auf den Gehalt dieser Botschaft verlassen kann. Denn zum Erstaunen des Marktes hat Compaq in den USA jetzt einen Online-Shop im Internet eröffnet (http://www.compaq.com/ athome/store/). Desktops, Notebooks, Handhelds und von anderen Herstellern Scanner, Drucker, Software und weiteres Zubehör: Per Mausklick darf sich der surfende Shopper dann zwischen einer Händlerliste und der Onlien-Bestellung direkt bei Compaq entscheiden.
"Wir sind ohnehin schon direkt", rechtfertigt sich jetzt Unternehmenssprecher Mike Berman unter Hinweis auf Direct Plus, einen weithin unbekannten Versandkatalog, den es seit 1993 gibt. Die Texaner sind jedoch weiter bemüht, den Vertriebspartner nicht allzu sehr vor den Kopf zu stoßen. Kein Hinweis oder Link findet sich auf der Compaq-Homepage zu dem virtuellen Laden, auf den der Surfer dann auch eher zufällig stößt. Brancheninsidern zufolge drängen Compaqs Unternehmenskunden schon seit langem auf ein Direktverkaufsprogramm. "Compaq steckte in den vergangenen Jahren in einer ziemlichen Zwickmühle. Sie wollten direkt verkaufen, fürchteten sich aber vor der Reaktion des Kanals. Jetzt wagen sie sich vor und anerkennen damit das Modell von Dell", behauptet IDC-Analyst Roger Kay.
Compaqs Workstation-Marketing-Direktor David Parsons gießt weiteres Öl ins Feuer, indem er wenig diplomatisch fragt: "Wenn ich etwas im Web kaufen kann und bei einem VAR, und der VAR bietet keinen Mehrwert: Macht das dann Sinn?" Damit nicht genug: "Es gibt viel Interesse am direkten Modell. Wir werden tun, was nötig ist, um die Kunden zufriedenzustellen", ergänzt Terri Golas, seines Zeichens Leiter des weltweiten Marketings. Diese Äußerungen geben dem neuen Vetriebskonzept "Optimized distribution" gleich einen ganz anderen Klang. Gleiches gilt für die angeblichen Pläne der Amerikaner, Notebooks direkt an Endkunden zu leasen, komplexe Software-Konfigurationen ab Ende 1998 im eigenen Haus vorzunehmen oder ein Extranet mit vielfältigen Service-Angeboten für Großkunden aufzubauen.
Der Compaq-Mannschaft um die neue Geschäftsführerin Gerrit Huy im bayerischen Dornach verfolgt die neuerliche Vertriebsdiskussion im fernen Amerika mit Unbehagen. Den Start des Internet-Shops führt man hierzulande auf die anhaltend schwache Präsenz bei den Privatanwendern zurück sowie auf die Tatsache, daß es in den Weiten der USA kein so dichtes Händlernetz gebe wie in Deutschland. "Der amerikanische Markt ist nach wie vor ein ganz anderer. An unserem Commitment für den indirekten Vertrieb hat sich nichts geändert", versichert Unternehmenssprecher Ullrich Esser. Und auch ein Online-Shop im deutschen WWW-Angebot von Compaq sei "nicht vorgesehen". (ld)Allen wohl und niemand weh: Der neue Compaq-Shop im Internet ist ein weiterer Schritt auf dem Drahtseil zwischen direkt und indirekt.