Computer Associates bleibt Channel treu

04.06.2004
Die zehnte CAWorld stand im Zeichen der noch stärkeren Fokussierung auf Linux. Auch das Thema Grid Computing hat Computer Associates nun für sich entdeckt. Von ComputerPartner-Redakteur Dr. Ronald Wiltscheck

Noch vor zwei Jahren war Computer Associates nach eigenen Aussagen auf sechs unterschiedlichen Geschäftsfeldern aktiv: Enterprise-Management, Security, Storage, Application-Management, Portaltechnologie und Business Intelligence sowie Data-Management und Application Development. Die letzten drei Bereiche fasst CA nun unter dem etwas unklaren Begriff "Life Cycle" zusammen und konzentriert sich stattdessen auf die erfolgreicheren Produkt-Suites "Unicenter" (Systemmanagement), "eTrust" (Sicherheit) und "BrightStor" (Speicherverwaltung).

Den stark strapazierten Begriff "Grid Computing" setzt nun Computer Associates ebenfalls auf die eigene Agenda, auch wenn sich das Unternehmen von den dort bereits agierenden Akteuren IBM, HP, Sun, SAP, Oracle und Microsoft abzusetzen versucht. So besinnt sich der Softwerker von der Ostküste auf seine eigentliche Stärke, das Systemmanagement. Man glaubt, in der Ära der Management-Software mit Unicenter und der vor einem Jahr zum ersten Mal angekündigten Sonartechnologie die richtigen Lösungen anzubieten.

Das Warten auf den CEO dauert an

Offiziell eröffnet wurde die CAWorld durch Keneth Cron, Interims-Chef von Computer Associates. Mit seiner Keynote in Las Vegas stellte er sich bei den 10.000 Teilnehmern vor. In einer wenig inspirierten Rede machte Cron nochmals geltend, dass Computer Asscociates sich nun in einer integren finanziellen Situation befinde, nachdem man die Vorgabe der US-amerikanischen Börsenaufsicht befolgt und die Geschäftsjahre 2000 und 2001 nochmals analysiert hatte. So konnte CA auch im Laufe der Hausmesse die endgültigen Zahlen für das Ende März 2004 abgelaufene Geschäftsjahr verkünden: 3,3 Milliarden Dollar Umsatz bei 25 Millionen Dollar Nettogewinn.

Etwas mehr Begeisterung löste der Interims-Chef aus, als er auf das neue Channel-Programm ("One Partner") von Computer Associates zu sprechen kam. "Die wachsende Partnerorganisation wird vor allem SMB-Kunden für unsere Software gewinnen." ComputerPartner befragte hierzu auch Carlos Escapa, den derzeitigen EMEA-Channel-Verantwortlichen bei Computer Associates. So gab etwa der weltweit viertgrößte Softwarehersteller bekannt, Zertifizierungskriterien für die drei Partnerstufen Affiliate, Premier und Enterprise Solution Provider (ESP) zu verschärfen.

"Sogar im Eingangstest für Affiliates fallen jetzt viele Kandidaten durch", so Escapa gegenüber ComputerPartner. Auch die Hürden für ESPs liegen höher. Sie müssen sich nun für mindestens fünf Jahre an Computer Associates vertraglich binden. "In Deutschland gibt es derzeit vier Enterprise Solution Provider, darunter Fujitsu Siemens und CC Compunet", so der deutsche Channel-Sales-Manager Thomas Klauder.

Laut Escapa trägt derzeit der Channel in Deutschland mit etwa 15 Prozent zum Umsatz der hiesigen Computer-Associates-Niederlassung bei. Davon wiederum entfällt ein Großteil auf das Storage-Geschäft. Vor allem mittelständische Firmen sind in diesem Bereich als Zielkunden für den Softwarehersteller interessant. "Bis auf wenige Key-Accounts werden diese Kunden von unseren Channel-Partnern bedient", so Escapa. Der Umsatz mit Security-Produkten wird etwa zur Hälfte über den Fachhandel abgewickelt, fällt dabei aber aufgrund geringerer Lizenzpreise nicht so ins Gewicht.

15 deutsche Partner haben bereits die neu aufgestellte Zertifizierungshürde für den Status "Premier" erreicht; Ende des Jahres sollen es bereits doppelt so viele sein, lautet die ehrgeizige Zielvorgabe von Klauder. Als Fulfillment-Dienstleister agieren dabei in Deutschland die Distributoren Tech Data, Ingram Micro, Tim AG und Actebis. Sie bedienen vor allem die über 250 Wiederverkäufer mit dem Affiliate-Prädikat.

Erstmals in Las Vegas wurde die so genannte 115-Prozent-Regel bekannt gegeben. Der zufolge erhöht sich die Provision an einen der 1.100 CA-Verkäufer um 15 Prozent, wenn er das Kundenprojekt über einen Partner ablaufen lässt. "Damit wollen wir keinesfalls den Direktvertrieb aufgeben, sondern neue Verkaufskanäle öffnen", gibt auch CAs neuer Finanzchef und COO, Jeff Clarke, bekannt. Welcher Anteil der Lizenzverkäufe schlussendlich über den qualifizierten Fachhandel abgewickelt werden soll, darüber wollte aber George Kafkarkou, der weltweite Channel-Verantwortliche bei Computer Associates, auch in Las Vegas nichts sagen.

Ferner verkündete Computer Associates auf der CAWorld, dass die eigene, in der Systemmanagement-Software "Unicenter" enthaltene relationale Datenbank "Ingres" binnen der nächsten drei Monate mit Quellcode freigegeben wird. Hierzu hat der Softwarehersteller ein eigenes Lizenzmodell verabschiedet, die CA-TOSL (Trusted Open Source Licence). Es handelt sich dabei um einen Abkömmling der Open Public Licence, der von Opensource.org propagierten Abart der Softwarelizenzierung.

Meinung des Redakteurs

Im Gegensatz zu den vorjährigen Partnerveranstaltungen konnte Computer Associates auf der CAWorld 2004 mit einigen Neuigkeiten aufwarten. Dazu zählt das nochmals verstärkte Linux-Engagement, aber auch die Ausweitung der Systemmanagement-Produkte auf die Bereiche drahtlose Netze und Patch-Management. Wenn der noch bald zu benennende "echte" CEO auch noch mehr Ruhe in das von Skandalen erschütterte Unternehmen bringt, könnte die elfte Ausgabe der CAWorld ein echter Erfolg werden.

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