Computer Associates setzt verstärkt auf den Channel - das Direktgeschäft bleibt

16.10.2003
660 Besucher kamen in der vergangenen Woche nach Mannheim, um an der zweiten Infoexchange teilzunehmen,der deutschen Partner- und Kundenveranstaltung von Computer Associates (CA).

25 der insgesamt 33 Enterprise- Partner von Computer Associates präsentierten auf der die Infoexchange begleitenden Ausstellung ihre Lösungen. Auch die ganz großen Systemhäuser wie CC Compunet, Bechtle, Comline, Morse und All for One, also die Nummern 1, 2, 7, 14 und 25 des diesjährigen ComputerPartner-Rankings (www.computerpartner.de/compact), waren in Mannheim vertreten.

Über mangelndes Interesse mussten sich CAs Partner nicht beklagen, kamen doch mit 660 Besuchern mehr als doppelt so viele wie im Vorjahr. Dieter Neuman von der Syskoplan-Tochter IS4 interessierte sich zum Beispiel für "E-Trust", CAs Management-System für Sicherheitsprodukte. Ausgesprochen gut besucht war auch die dazugehörige Informationsveranstaltung für bestehende und neue CA-Partner. Trotz einer Dauer von jeweils anderthalb Stunden hörten den technischen Vorträgen über Storage- und Security-Management etwa 100 Spezialisten aus der Dienstleistungsbranche zu.

Neue Angebote für Channel-Partner

Am Anfang des CA-Partner-Forums stand jedoch die Vorstellung des neuen Channel-Partner-Programms des Softwerkers. So soll es neben den schon erwähnten Enterprise-Partnern, die direkt von dem Softwarehersteller beliefert werden, nur noch solche Wiederverkäufer geben, für die Distributoren als Lieferanten zuständig sind. Betreut werden diese so genannten Two-Tier-Partner in Deutschland und Österreich von Joachim Neuhäuser, Sales-Manager Indirect.

Als Einstieg in eine Geschäftsbeziehung mit CA gilt dabei der Status eines so genannten "Affiliate Partner". Dieser - meist ein regionaler Händler - kann sich einfach im Web unter www.ca.com/channel/emea registrieren. Daraufhin wird er ein halbes Jahr lang aktiv vom Hersteller unterstützt. Seine Ansprechstation bei CA ist das so genannte "Channel Response Center". Einzige Voraussetzung für einen Affiliate-Partner ist es, mindestens jedes halbe Jahr Umsatz mit CA-Produkten zu tätigen. Das Ganze ist für ihn erstmals kostenlos.

Dies trifft auch die unter http://channelcertification.ca.com/ angebotenen Online-Schulungen zu, an denen der Händler teilnehmen kann, aber nicht muss. Ferner darf der Affiliate-Partner bis zu fünf kostenlose Supports im Channel Response Center in Anspruch nehmen.

Vom Distributor erhält er außerdem so genannte "Show & Sell Kits" sowie unverkäufliche Demoversionen von "Bright Stor", "E-Trust" und "All Fusion". Hinzu kommt die Möglichkeit, sich ohne die Registrierungsgebühr in Höhe von 1.000 Dollar für die CA World im kommenden Jahr anzumelden. Dieses "Schnäppchen" dürfte allerdings für die wenigsten der Affiliates in Frage kommen, findet doch die weltweite Partnerveranstaltung des Softwerkers in Las Vegas statt. Besonderen Wert legt Neuhäuser auf die Option, ein Partnerzertifikat von CA zu erwerben: "Damit können Sie bei Ihren Kunden Kompetenz nachweisen."

Besser ist es natürlich, wenn der Partner gleich die nächste Stufe erklimmt und das Prädikat "Premium" erhält. Hierzu "genügt" ein Jahresumsatz von 75.000 Euro mit CA-Produkten. In bestimmten Fällen kann auch ein Affiliate vom CA-Channel-Manager zum Premier-Partner ernannt werden - etwa dann, wenn er zwar die Umsatzvorgabe nicht erfüllt, aber einen Nischenmarkt mit für CA strategischer Bedeutung bedient. Das Saarland ist jedenfalls keine Nische: Die Anfrage eines dort ansässigen Partners, ob er vielleicht den Premium-Status erlangen könne, da sonst kein anderer CA-Wiederverkäufer aus dieser Region auf der Website erscheint, wurde von Neuhäuser abschlägig beantwortet. "Da können wir keine Ausnahme machen."

Offenbar ist der Aufstieg zum Premium-Level für viele Partner reizvoll. Immerhin erhalten sie dann von Computer Associates einen Rund-um-die-Uhr-Support: "Zu den üblichen Geschäftszeiten erreichen unsere Partner einen deutsch sprechenden Mitarbeiter, ansonsten werden ihre Anfragen nach Indien oder in die USA weitergeleitet", so Neuhäuser. Außerdem ist für einen Premium-Händler ein dedizierter Channel-Manager von CA zuständig. "Selbstverständlich leiten wir auch Kundenanfragen, die wir selbst nicht bewältigen können, an unsere Premium-Partner weiter, erwarten von ihnen aber auch, dass sie uns über den Fortgang des Ganzen informieren", legt Neuhäuser die Marschrichtung fest.

Eine weitere Voraussetzung für den Eintritt in den exklusiven Premium-Club ist eine erfolgreich absolvierte Online-Prüfung für eine der Produktreihen (Bright Stor, E-Trust oder All Fusion). Dann bekommt der Partner auch eine Urkunde ausgehändigt. "Mindestens zwei Mitarbeiter sollten an diesem Online-Training aber schon teilnehmen", stellt der Indirect-Sales-Manager fest.

Mit großem Interesse verfolgten die Teilnehmer der Infoexchange die Eröffnungsrede von Yogesh Gupta, dem Chief Technology Officer (CTO) von Computer Associates. Erst ihm ist es gelungen, die bereits im Sommer auf der CA World vorgestellte "Sonar"-Technologie dem Publikum zu veranschaulichen. Kurz gesagt geht es dabei darum, die vorhandene IT-Infrastruktur durch "intelligentes" Management effizienter zu nutzen. Die neue Software soll nun in der Lage sein, überlastete Komponenten zu entdecken und eigenständig Applikationen auf weniger beanspruchte Server, Router oder Switches umzuleiten. Ein manuelles Eingreifen wäre bei diesem Verfahren nicht mehr nötig: "Das hilft, Personal einzusparen und das existierende IT-Equipment weiterhin zu nutzen", so Gupta.

Diese agentenlose Technologie verspricht aber noch mehr: Sie kann Ereignisse ("events") den einzelnen Geschäftsprozessen zuordnen. Sollte so etwas mal 100-prozentig funktionieren, könnte das System etwa für jeden einzelnen Geschäftsprozess dessen Nutzung der IT-Ressourcen feststellen und der verursachenden Abteilung in Rechnung stellen. "Pay per use" würde in diesem Fall Wirklichkeit. Nicht fehlen durfte in Guptas Rede natürlich CAs "On demand Computing"-Strategie. Am Anfang dieser Idee stehen die so genanntent "Integrierten IP-Netze". Derzeit werden Daten noch per Internet, Mobilfunknetze und Videoleitung übertragen - diese Vielfalt gilt es laut Gupta zu vereinheitlichen. In den Unternehmen werden zuerst die Server, später auch die Storage-Endgeräte "virtualisiert". Auf der Zugangsseite steht die drahtlose Option ganz oben auf der Agenda, so der Cheftechniker. Eine immer größere Rolle werden ferner die XML-basierenden Web-Services spielen.

Kurzkommentar

Der Erfolg der Partner-Veranstaltung Infoexchange gibt CA Recht: Lokale, auf Spezialisten zugeschnittene Events haben im wirtschaftlich schwierigen Umfeld ihre Daseinsberechtigung. Schade nur, dass Computer Associates die mit den Channel-Partnern generierten Umsätze nicht kommuniziert. Trotz mehrmaliger Nachfrage ließen sich die EMEA-Manager nur zu der Aussage verleiten: "Wir wollen auch im Channel-Business wachsen." Die Schätzung eines zehnprozentigen indirekten Anteils wollten sie auch nicht kommentieren. So daneben scheint also diese Zahl nicht zu liegen. Dabei könnte CA derzeit Erfolgsnachrichten gut gebrauchen, hat doch die Company in der Vorwoche gleich drei führende Manager - inklusive des Finanzchefs - entlassen müssen. Aber dies war nur die erste Konsequenz aus dem Bilanzskandal des Geschäftsjahres 1999/2000, weitere Strafen nach Klagen der Aktionäre könnten noch folgen. Ein Shareholder hält CA aber weiterhin die Treue: Der Schweizer Milliardär Walter Haefner besitzt mittlerweile etwa ein Fünftel aller CA-Aktien. So ist eines gewiss: Es bleibt spannend bei Computer Associates.

Computerpartner-Redakteur Ronald Wiltscheck

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