ComputerPartner-Round-table: Wie entwickeln sich die Vertriebswege, und wer wird welche Rolle spielen?

24.10.1997
MüNCHEN: Hochkarätige Besetzung beim ComputerPartner-Round-table zum Thema Vertriebswege der Zukunft. Gerade nach den Diskussionen der vergangenen Monate um die verschiedenen Vertriebsstrategien und -kanäle der PC-Hersteller hat sich einmal mehr gezeigt, wie brisant und aktuell diese Thematik nach wie vor ist. ComputerPartner wollte es ganz genau wissen und bat PC-Hersteller Distributoren, Fachhändler und Systemhäuser zum Gedankenausstausch an einen Tisch.

MüNCHEN: Hochkarätige Besetzung beim ComputerPartner-Round-table zum Thema Vertriebswege der Zukunft. Gerade nach den Diskussionen der vergangenen Monate um die verschiedenen Vertriebsstrategien und -kanäle der PC-Hersteller hat sich einmal mehr gezeigt, wie brisant und aktuell diese Thematik nach wie vor ist. ComputerPartner wollte es ganz genau wissen und bat PC-Hersteller Distributoren, Fachhändler und Systemhäuser zum Gedankenausstausch an einen Tisch.

? Herr Lagoudakis, IDC hat kürzlich eine Studie veröffentlicht, nach der sich der PC-Vertrieb in den nächsten Jahren verändern wird. Worauf müssen sich die Beteiligten denn einstellen?

LAGOUDAKIS: Wir haben festgestellt, daß das Distributionsmodell von heute weitgehend überholt ist. In Zukunft - und das ist das wichtigste an dem neuen Modell - müssen die Hersteller zu ihren Kunden eine viel persönlichere Beziehung aufbauen und auch die Händler oder Distributoren mit einbeziehen. Außerdem werden der direkte und der indirekte Kanal mehr miteinander kooperieren müssen.

? In einer weiteren IDC-Studie sind Sie zu dem Schluß gekommen, daß sich das Verhältnis zwischen Direkt- und Indirektvertrieb in den nächsten Jahren zugunsten des indirekten Vertriebs verschieben wird. Zwar nur leicht, aber doch wahrnehmbar. Stößt diese Einschätzung hier in der Runde auf allgemeine Zustimmung?

MAMMITZSCH: Nein.

?Da sind wir aber auf Ihre Argumentation gespannt.

MAMMITZSCH: Es ist in der Tat so, daß wir das anders sehen. Wenn Sie zwei Jahre zurückgehen, dann lag der Anteil des Direktvertriebs am Gesamtumsatz PC bei etwa 20 Prozent direkt und 80 Prozent indirekt. Mittlerweile hat es eine globale Verschiebung gegeben, so daß der direkte Anteil bereits bei 28 Prozent liegt. Man geht davon aus, auf globaler Ebene zumindest, daß sich dieser Anteil in Zukunft irgendwo in der Größenordnung zwischen 32 und 35 Prozent einpendelt.

? Gilt das auch für Deutschland?

MAMMITZSCH: Das geschieht international. Sicherlich ist die USA in dieser Entwicklung führend. Aber wir sehen diese Verschiebung in England und auch in Frankreich fortschreiten. Und ich glaube nicht, daß man Deutschland davon total abkoppeln kann. Sicherlich gibt es hier andere Tendenzen. Dennoch war Deutschland von jeher ein Markt, der sehr stark handelsorientiert ist. Der überwiegende Anteil, davon gehen wir auch aus, ist natürlich der indirekte - auch in Zukunft. Aber der Anteil des Direktvertriebs wird sicherlich steigen.

? Herr Rössler, Sie haben von seiten Siemens Nixdorf erklärt, Sie wollen den Anteil des indirekten Vertriebs dramatisch ausweiten. Vor allen Dingen im PC-Geschäft. Sind Sie vor dem Hintergrund der Äußerungen von Herrn Mammitzsch sicher, daß das eine gute Entscheidung war?

RÖSSLER: Ich möchte das einmal ein bißchen differenzieren. Wenn wir gesagt haben, wir wollen unser indirektes Geschäft intensivieren, dann denken wir dabei insbesondere an Europa. Wenn wir hier mit der Geschwindigkeit wachsen wollen, wie uns das vorschwebt, können wir das nicht mit dem Direktvertrieb schaffen. Hier zeigt sich ganz klar, daß wir mit Distributoren und mit VARs schneller zu Steigerungsraten kommen, als wenn wir alleine agieren würden. Deshalb also die Aussage von uns, daß wir das indirekte Geschäft verstärken möchten.

Ich will aber noch mal auf das eingehen, was Herr Lagoudakis gesagt habt. Wir sehen auch, daß das Distributionsmodell etwas komplexer wird. Diese persönliche Beziehung, ich möchte es mal als Eins-zu-Eins-Marketing bezeichnen, ist für uns ausgesprochen wichtig. Daher verfolgen wir die Politik, daß wir zu unseren großen strategischen Kunden durchaus eine Eins-zu-Eins-Beziehung haben und diese mit unseren Account-Managern vertiefen wollen.

Im Bereich Fulfillment aber wollen wir viel stärker mit unseren Partnern zusammenarbeiten. In meinen Augen ist diese Kombination etwa in ein bis zwei Jahren die richtige Vertriebsform und das richtige Vorgehen - und daran arbeiten wir.

? Zusammen mit Partnern heißt in diesem Bereich in erster Linie zusammen mit VARs und Systemhäusern. Nach den Prognosen von IDC gehört die Unternehmensform, für die Herr Felber hier am Tisch sitzt, mit zu den Gewinnern. Sehen Sie es auch so?

FELBER: Wenn man heute die Geschäfte sieht, dann sind einige davon keine Geschäfte mehr. Die Margen beim Hardware- und Softwarevertrieb im Großkundengeschäft sind dermaßen knapp, daß man sich manchmal überlegt, ob es noch Sinn macht, diesen Teil des Geschäfts abzuwickeln. Oder ob man sich lieber ausschließlich auf die Dienstleistung konzentriert. Aus dem Grund stehe ich heute ganz neutral da. Ich muß nicht unbedingt die eine Seite stark verteidigen. Denn: Was verteidige ich da eigentlich? Etwas, mit dem man nicht mehr leben kann? Entscheidend für uns Systemhäuser ist vielmehr die Frage: Wie verläßlich ist der Partner? Ich möchte es mal anders ausdrücken: Im Großkundenbereich ist es so, daß jedes Geschäft in eine Ausschreibung, dann in einen Vergleich und dann noch mal in den Wettbewerb geht. Was da am Ende übrig bleibt, ist fast nichts. Und dann gibt es noch bestimmte Wettbewerber, die unter Preis kalkulieren, nur um das Dienstleistungsgeschäft zu bekommen oder den Marktanteil zu vergrößern.

Daher ist für uns Systemhäuser viel wichtiger, daß der Hersteller oder der Hardwarelieferant - sei das nun der Hersteller selbst oder auch ein Distributor - ein verläßlicher Partner ist. Man muß wissen, daß man mit diesem Partner gemeinsam lange Zeit zur Zufriedenheit des Kunden und zum Wohl des Systemhauses Geschäfte machen kann. Ob der jetzt direkt liefert oder über uns geht, ist letzten Endes egal.

Unser Geschäft besteht also derzeit im Dienstleistungsbereich, im Fulfillment, wie Herr Rössler sagt. Die Frage ist nur: Was macht der Hersteller? Ist er treu zu seinen Partnern? Wie treu ist er? Macht er das Geschäft um jeden Preis, oder hat er irgendwo ein Rückgrat? Ist er verläßlich? Ist er zuverlässig? So beurteilen wir die Hersteller.

? Herr Kaack, sehen Sie es auch so, daß der Fachhandel, der VAR, das Systemhaus alleine mit der Dienstleistung sein Geschäft machen kann? Und daß es ihm letzten Endes egal ist, wie die Produkte zum Kunden kommen? Haben wir damit das Systemhaus nur noch als einen unabhängigen Dienstleister?

KAACK: Nein, grundsätzlich glaube ich das nicht. Denn die Hardware und die Standardsoftware braucht der Kunde natürlich auch, und damit muß man einen Deckungsbeitrag erwirtschaften und auch Geld verdienen. Kein Mensch wird aus sozialen Ambitionen Produkte in den Markt bringen. Aber ich glaube, daß man diese Margendiskussion ganz klar trennen muß.

Früher haben wir bei dieser Diskussion mitgemacht, teilweise mit Leidensmienen. Irgendwie habe ich heute keine Leidensmiene mehr, weil wir uns darauf eingestellt haben. Es ist doch so: Der Kunde, der die Ware haben will, wird immer anspruchsvoller an die Dienstleistung oder die Lieferung der Ware, und er wird auch immer sachkundiger. Zudem werden die Produkte immer modularer und standardisierter.

Ich finde, der Kunde hat einen ganz berechtigten Anspruch darauf, nur die Leistung zu bezahlen, die er auch wirklich will. Wenn er ein Produkt kauft und genau weiß, was er will und sich das noch selber installiert oder einen eigenen Benutzerservice dafür hat - warum soll er dann dafür irgendwelche imaginären Deckungsbeiträge bezahlen?

Darum müssen Handel und Distributor dieses Margenthema sehr differenziert behandeln und nach Hardware- und Softwarelieferung sowie Dientleistung trennen. Ich denke, daß viele Systemhäuser noch immer glauben, mit Service viel Geld verdienen zu können, was in der Vergangenheit auch möglich war. Eine Dienstleistung kann man verkaufen, und sie darf das kosten, was sie wert ist. Denn der Kunde wird heute nur noch das bezahlen, was er will. Ein Added Value kann nicht irgendwas Imaginäres sein, sondern wirklich genau das, was der Kunde kaufen will. Und dafür wird er auch einen Preis bezahlen.

Wir sehen unsere Aufgabe darin festzustellen, was braucht der Handel? Wir sind als Distributor diese Zwischenstufe und wollen herausfinden, wo der Händler mit unserer Hilfe Geld sparen kann, um zum Beispiel dem direkten Modell entgegentreten zu können Darin sehen wir unsere Aufgabe. Ich setze mich heute aber nicht mehr hin und überlege, in welchem Geschäftsfeld können wir mehr Geld verdienen? Vielmehr denke ich darüber nach, welche Modelle wir entwickeln können, um dem Handel zu helfen.

? Zu den "Verlierern" in den nächsten Jahren zählt IDC unter anderem den klassischen Computer-Fachhandel. Herr Dettmer, damit sind Sie angesprochen. Teilen Sie diese Auffassung? Und wenn ja, was tun Sie gegen diese Entwicklung?

DETTMER: Ich sehe es ähnlich. Ich kann nachvollziehen, daß die Computerfachgeschäfte im Grunde genommen auf dem absteigenden Ast sind. Es gab mal so eine Art Glücksritter-Phase, die meiner Ansicht nach mittlerweile ein bißchen vorbei ist. Damals hat ein Großteil der Computergeschäfte nur existiert, weil sie versucht haben, ziemlich schnell viel Umsatz und viel Gewinn zu machen. Um den betriebswirtschaftlichen Aspekt haben sie sich aber nicht gekümmert. Da wurde einfach ausprobiert, wie weit man gehen kann. Viele von denen sind heute pleite.

Was mache ich jetzt als Fachhandel, um dem entgegenzutreten? Ich habe bereits vor zwei Jahren das Firmenkundengeschäft in ein Systemhaus abgekoppelt. Für die privaten Endkunden führe ich jetzt hauptsächlich Multimediaprodukte. Der ganze Markt hat sich verschoben, vom kommerziellen Bereich, wo eben nur relativ wenig zu verdienen ist, hin zum SOHO- und zum privaten Bereich.

Und genau dieser Kunde ist ein Kunde, der mit einem Herstellerdirektvertrieb nicht viel anfangen kann. Der muß unmittelbar vor Ort seine Tintenpatronen kaufen. Genauso, wie er seine Semmeln kauft, möchte er auch seine Disketten, seine CDs, seine Bücher, seine Tintenpatronen haben. Und das ist mein Kunde. Es gibt aber auch andere Untersuchungen. Wenn Sie sich zum Beispiel

die Spiegel-online-offline-Studie anschauen, dann werden Sie feststellen, daß die Zuwachsrate in diesem Markt innerhalb der nächsten fünf Jahre bei über 30 Prozent liegt, während die Office-Produkte, also die PCs, die kommerziell eingesetzt werden, zwar nicht diese vergleichbare Tendenz haben, aber die Marge immer niedriger wird. Und das hat den Grund, daß die Unit-Anzahl steigt, aber der Preis sinkt. Letztlich bleibt also der Nettoverdienst gleich. Das einzige, wo sich diese Tendenz dreht, ist im Bereich der Multimediasysteme, die ich als Fachhandel unterstütze und sage: Das ist mein Geschäft. Ich muß mich als Fachhandel eben anpassen.

?Sie haben also Ihr Geschäft klar getrennt und sprechen jetzt mit zwei verschiedenen Unternehmen unterschiedliche Zielgruppen an.

DETTMER: Immer mehr traditionelle Fachhändler mutieren zu Systemhäusern. Das sehen Sie auch an den IDC-Zahlen: Im Grunde genommen haben die traditionellen Fachhändler abgenommen, die VARs aber zugenommen. Das heißt für mich, daß der Händler die Value-Added-Komponente in eine eigene Firma auslagert und dort dann weiterarbeitet - so wie ich es auch gemacht habe.

? Das ist sicher ein Erklärungsmuster für den steigenden Marktanteil der VARs am Absatzvolumen. Eine anderes Erklärungsmuster aber lautet, daß eine vorhandene und relativ stabile Zahl von VARs und Systemhäusern ihren Aktionsradius immer weiter ausweitet. Daß es hier bereits einen gewissen Konzentrationsprozeß gibt, ist ja nicht zu übersehen.

RÖSSLER: Im Grunde genommen haben wir alle den Mittelstand und damit das Computergeschäft um die Ecke vernachlässigt. Auch bei SNI haben wir das getan. Deshalb stellen wir uns da im Moment um. Denn es gibt wirklich eine ganze Menge kleiner, gesunder, vernünftiger Firmen, die - so wie sie die Brötchen kaufen - auch um die Ecke von einem guten, kompetenten Fachhändler bedient werden wollen.

? Welche Kunden sind das?

RÖSSLER: Das sind Mittelständler und kleine Unternehmen, für die die Datenverarbeitung ein notwendiges Übel ist und dafür eine fachmännische Beratung brauchen. Und da gibt es eine ganz bestimmte Sorte von Firmen, Fachhändler, die ganz sicher in der Zukunft ihr Geschäft machen werden. Diese Händler werden allerdings ihre Hardware mehr und mehr direkt von den Herstellern beziehen, sofern diese mit der entsprechenden Logistik dazu in der Lage sind.

LAGOUDAKIS: Die meisten Hersteller haben aber doch gar nicht die erforderliche Logistik und müssen ja auch aus diesem Grunde auf die Distributoren zurückgreifen. Die Distributoren leben doch nur aufgrund des Mangels an der Logistik bei den Herstellern. Und was das Problem der Fachhändler angeht: Das traditionelle Händlergeschäft wird sich unserer Meinung nach ändern. Einige Händler werden mit Hilfe der Hersteller zu VARs. Diejenigen, die keinen Mehrwert bieten können, verschwinden entweder vom Markt oder werden von größeren Ketten gekauft.

KAACK: Noch ein Wort zu der Bemerkung von Herrn Rössler. Ich bin da grundsätzlich anderer Meinung. Es gibt doch kaum Hersteller, die die von Ihnen angesprochenen logistischen Leistungen erbringen können. Außer Siemens Nixdorf kenne ich keinen, der das wirklich wirtschaftlich betreibt.

Zum Thema Fachhändler denke ich: Es wäre schön, wenn der Markt so wäre, wie Sie ihn hier aufgeteilt haben. Einen traditionellen Fachhändler könnte ich wahrscheinlich zweieinhalb Stunden beschreiben, dann hätte ich vielleicht einen Teil der Modelle, die am Markt tätig sind, beschrieben. Aber die Vielfalt ist doch unendlich. Gerade im Computergeschäft gibt es solch ein Schwarzweiß-Thema eigentlich kaum.

HÜGLER: Herr Kaack, vielleicht muß ich für den deutschen Markt ein bißchen nachhelfen. Es gibt in Deutschland zwei Firmen, die genauso agieren, wie Sie sich den Hersteller nicht vorstellen können, oder wie Sie es nur Siemens Nixdorf zutrauen. Das eine ist Maxdata, und das andere ist die Firma Peacock. Beides sind Hersteller oder meinetwegen Assemblierer und Distributor in einer Funktion.

Und ich behaupte mal, das ist auch der Grund dafür, warum sie zur Zeit so erfolgreich sind. Es gelingt ihnen nämlich, das Produkt sehr schnell zu besorgen und als Hersteller sehr schnell zusammenzubauen. Gleichzeitig haben beide aber die Logistik, die, wie Sie sagen, einem klassischen Hersteller fehlt.

? Aber was ist mit Vobis? Vobis ist ja insofern ein interessanter Fall, weil Vobis sich auf der einen Seite als Hersteller am Markt darstellt und somit in die IDC-Kategorie "Vendor Stores", also herstellereigener Laden fällt, deren Zukunft als sehr skeptisch eingeschätzt wird. Auf der anderen Seite zählt Vobis als Handelsunternehmen zu den Retailern, deren Marktanteil steigen soll.

HÜGLER: Auf der einen Seite haben wir neue Wettbewerber am Markt, die die Stellung, die Vobis und Escom vor einigen Jahren hatten, gefährden. Auf der anderen Seite sehe ich große Chancen. Nach unseren Informationen erlebt der PC-Fachhändler beim Privatkunden eine kleine Renaissance. Aufgrund der Komplexität des Produktes, des Multimediathemas und auch des Vordringens des PCs in weitere Käuferschichten stellen wir fest, daß der Privatkunde nicht mehr - wie noch vor fünf Jahren - genau weiß, was er will.

Heute kommt er rein und sagt, erklären Sie mir doch mal bitte das Gerät, und dann hätte ich gerne noch ein Modem, und was brauche ich, wenn mein Sohn ins Internet will? Für diese Klientel ist der klassische Fachhandel bestens gerüstet. Und auch für die ganze Bandbreite der Dienstleistungen.

Ich behaupte, auch die Vobis-Organisation ist dafür bestens gerüstet, zumindest für den technischen Support. In unseren 300 Werkstätten können wir PCs reparieren, Software aufspielen, Erweiterungen vornehmen und Komponenten austauschen. Damit können wir dem Einzelhandelskunden einen flächendeckenden Service bieten wie, glaube ich, kaum ein anderes Unternehmen zur Zeit. Diesen Service konnten wir bis jetzt nicht anbieten, weil wir in der Vergangenheit selbst assembliert haben und die Infrastruktur gebunden war.

Vobis wird sich in Zukunft stärker als bisher gegen einen Fachhandel positionieren müssen. Sie werden es in den nächsten Monaten sehen, daß wir hier ganz massiv in diese Richtung gehen, weil wir festgestellt haben, daß der Kunde das braucht und akzeptiert und auch bereit ist, dafür zu bezahlen.

KAACK: Ich würde gerne an die Bemerkung von Dr. Hügler bezüglich der Positionierung von Peacock und Maxdata und der Vobis anlnüpfen. Ich glaube, daß ein Unternehmen, das sich wie Vobis in Retail-Direktvertriebskanälen und mit Maxdata und Peacock im Großhandel bewegt, keine Zukunft hat. Oder zumindest werden wir diese Unternehmen als Wettbewerber nicht fürchten müssen, weil wir davon ausgehen, daß die Händler eine ähnliche Erwartungshaltung haben. Die wollen eine klare Strategie ihres Partners sehen und die werden wir auch ganz konsequent verfolgen.

Wir von Macrotron werden in ein bis zwei Jahren zwar gerne dazu bereit sein, komplette Hardware- und Software-Standardprodukte an den Endkunden zu liefern. Aber nur im Auftrag des Handelspartners, damit er das System dann vor Ort installieren kann.

FELBER: Ich würde ganz gern Herrn Rössler eine Frage stellen. Wie ist das eigentlich mit der Vertriebspolitik von Siemens Nixdorf? Ist SNI für ein Systemhaus oder für einen Händler ein Partner, auf den er bauen kann, wo er investieren kann und Geschäfte aufbauen kann? Wozu bekennen Sie sich?

RÖSSLER: Ich glaube, wir müssen ein bißchen differenzieren, auf welchen Gebieten wir eine sehr klare Partnerstrategie fahren und in welchen Bereichen das für uns ausgesprochen schwer ist.

Wir sind von unserer Vergangenheit her mit einem Direktvertrieb ausgestattet. So haben wir damals auch begonnen, unsere PCs zu verkaufen. Da gab es natürlich permanent Kanalkonflikte zwischen den Partnern und zwischen unserem Direktvertrieb. Das war vor zehn Jahren. Seit 1992 etwa wurde dann das PC-Geschäft professioneller betrieben, und gleichzeitig haben wir entschieden, daß wir mit einer ganz klaren Partnerstrategie dieses Geschäft vorantreiben wollen. Das haben wir entsprechend dem Markt kommuniziert und registrieren seit diesem Zeitpunkt eine permanente Zunahme unserer Partnerumsätze.

Wir werden aber niemals unsere strategischen Großkunden den Partnern überlassen. Wir können nicht eine Deutsche Bank einem Händler rüberreichen. Das will die Deutsche Bank vielleicht auch gar nicht. Aber das Fulfillment machen wir, um bei diesem Beispiel zu bleiben, zusammen mit zwei Partnern. Die installieren unsere PCs in den Filialen der Deutschen Bank.

Ich glaube, daß niemand erwarten kann, daß wir die Kontakte zu unseren Großkunden aus der Hand geben. Ich möchte nicht verhehlen, daß es an der einen oder anderen Ecke mal knirscht. Unser indirektes Geschäft aber, und hier spreche ich jetzt insbesondere vom Client-Server-Geschäft, werden wir verstärken.

FELBER: Sie brauchen doch die Partner, weil Sie das Fulfillment selbst nicht machen können.

RÖSSLER: Wenn es ein Kunde wünscht, können wir das Fulfillment durchaus selbst machen. Aber in vielen Fällen ist es viel zweckmäßiger, mit einem Distributor oder mit einem VAR zu arbeiten.

LAGOUDAKIS: IDC geht dabei sogar noch weiter: Die nächste Stufe des neuen Distributionsmodells sollte es dem Kunden erlauben, seinen Wunschpartner auszuwählen.

FELBER: Ein Systemhaus steht dabei vor der Wahl, nur noch Dienstleister zu sein oder Service plus Handel anzubieten. Das Problem ist nur: Wenn ich wirklich etwas verkaufen will, muß ich, genau wie die Hersteller, darin investieren. Oder aber man sagt: Ich pfeife auf den Handel und mache nur noch Dienstleistung.

? Sehen Sie das als realistische Alternative?

FELBER: Es ist durchaus interessant, als reines Dienstleistungs-unternehmen zu operieren. Nur ist der Schwenk dahin nicht so einfach, denn gewisse Geschäfte fallen dann natürlich weg und damit auch ein Teil des Umsatzes. Darauf muß man sich einstellen, zumal man ja in diesem Bereich auch Mitarbeiter hat.

? Können Sie sich auch vorstellen, als Subunternehmer des Herstellers aufzutreten und dann vom Hersteller Geld zu bekommen?

FELBER: Ja, von wem ich mein Geld bekomme, ist letzten Endes egal.

? Um welche Dienstleistungen handelt es sich eigentlich?

FELBER: Bei uns sind das Migrationsvorbereitung, Netzwerkkonzeption, Benutzerservice, Installation, NT-Migration, Datenverarbeitungsumzug, Ausbildung, Inventarisierung, Netzwerkadministration, Sicherheit, Vor-Ort-Betreuung, dynamische Betreuung, Benutzer-Support und Outsourcing vom Benutzer. Und unter den Aspekten hat dann das Handelsgeschäft nicht mehr diesen Stellenwert.

MAMMITZSCH: Vielleicht sollten wir den Markt mal ein bißchen segmentieren, weil man ja doch unterschiedliche Vorgehensweisen für unterschiedliche Segmente hat. Bei uns ist es so: Im Großkundengeschäft pflegen wir die Kontakte selbst. Aber dort, wo es notwendig ist, nehmen auch wir als Direktvertreiber Partner mit ins Boot. Entweder als Subunternehmer oder als Gesamtunternehmer. Letztendlich entscheidet der Kunde, wen er für den Dienstleistungspart oder das Fulfillment einsetzen will. Gerade im klassischen Mittelstand, mit Mitarbeiterzahlen zwischen 20 und 100, ist die Dienstleistung des Fachhandels gefragt.

Hügler: Fachhändler oder Systemhaus?

MAMMITZSCH: Im Prinzip sind es Systemhäuser. Und man muß sich davon trennen, Dienstleistungen als freie Dienstleistungen anzubieten. Man muß den Unterschied zwischen der Marge auf der Hardware und dem Dienstleistungsanteil schaffen. Wenn wir in die Vergangenheit gehen, da hat ja gerade der Handel zu dieser Entwicklung beigetragen, indem er immer aggressiver im Preis geworden ist. Die Dienstleistung aber wurde quasi gratis angeboten. Ich denke, diese Trennung die jetzt vollzogen wird, ist logisch und ist auch richtig.

FELBER: Der Kunde war auch früher nicht bereit, für Dienstleistungen zu bezahlen, das hat sich geändert. Ich habe mit großem Interesse verfolgt, was Herr Dr. Hügler eben gesagt hat und wollte ihm die Frage stellen: Ist der Privatkunde mittlerweile auch bereit, Dienstleistungen zu bezahlen? Das war ja früher nicht der Fall.

Hügler: Er ist prinzipiell schon dazu bereit, es darf aber nicht teuer sein.

MAMMITZSCH: Lassen Sie mich einen Schritt weiter gehen. Bei dem Privatkunden muß man zwischen einem Erstkäufer und dem schon erfahrenen PC-Anwender unterscheiden. Der Erstkäufer geht sicherlich zum Handel und läßt sich dort beraten. Der erfahrene Anwender benutzt heute sicherlich schon verstärkt das Internet, um sich schlau zu machen. Und ich denke, diese Entwicklung, die dort passiert, ist gigantisch. Wir haben heute die Situation, in der wir bereits als deutsches Unternehmen in Deutschland einen Umsatz von 400.000 Dollar im Monat über das Internet tätigen. In den USA liegt dieser Betrag bereits bei zweieinhalb Millionen Dollar pro Tag.

HÜGLER: Das ist auch unsere Erfahrung. Wir haben zwar nicht diese Beträge, aber die Wachstumsraten sind gigantisch. Und seitdem wir angeboten haben, daß der Kunde seinen PC dort konfigurieren kann, hat es gleich noch mal einen Schub gegeben.

MAMMITZSCH: Wir rechnen damit, daß wir in zwei Jahren 20 Prozent unseres Umsatzes über das Internet tätigen werden. Und zwar nicht nur in dem Bereich der erfahrenen PC-Anwender, sondern auch im Großkundensegment.

HÜGLER: Trotzdem man muß das natürlich auch wieder ein bißchen entmystifizieren. Ob ich jetzt per Fax bestelle oder übers Internet - da hat sich im Prinzip nur die Technik geändert. Der Vorteil ist nur: Dazwischen gibt es keinen Verwaltungsaufwand mehr. Der Produktionsplan geht praktisch direkt vom Kunden in die Fertigung.

MAMMITZSCH: Der gesamte PC wird heute immer mehr entmystifiziert. Dieses Touch-and-Feel-Erlebnis, das man früher immer noch haben mußte, wenn man in den Laden gegangen ist, ist heute bei erfahrenen PC-Anwendern gar nicht mehr so sehr gefragt. Die Leute kennen sich aus. Die stellen sich übers Internet ihre individuelle Konfiguration zusammen und bestellen. Und damit wird auftragsbezogen gefertigt. Es gibt keine alten Möhrchen, die irgendwo auf Lager liegen. Der PC wird kundendirekt ausgeliefert, ein Installations-Service und die Übertragung von alten Datenbeständen auf das neue System werden angeboten - alles das kann man als Direkthersteller in der Tat heute machen.

DETTMER: Herr Mammitzsch, Sie gehen sicherlich von amerikanischen Verhältnissen aus, oder?

MAMMITZSCH: Das funktioniert auch bei uns.

DETTMER: Aber trotzdem gibt es Unterschiede. In den USA legt man unter Umständen von einem PC-Shop zum anderen Tausende von Kilometern zurück. Deshalb ist es dort viel selbstverständlicher als bei uns, etwas per Telefon oder per Internet abzuwickeln. Hier ist es ja nun so: Wenn sich die Leute etwas anschauen können, ist ihnen das allemal lieber, als wenn sie das im Internet machen. Außerdem verkaufe ich nicht nur den PC als Unit, damit mache ja nur 30 Prozent meines Umsatzes. Der Rest kommt von Dienstleistungen, Zubehör und - ganz wichtig - Peripherie. Für den Distributor ist dieser Aspekt eine ganz wichtige Sache, weil ich gerade diese Zubehörartikel sozusagen on demand beziehe.

KAACK: Man kann einfach nicht sagen, daß der Handel tot ist. Nehmen Sie andere Märkte, wie zum Beispiel die Textilbranche. Jeder sagt, diese Branche ist pleite. Aber dann eröffnet H&M einen neuen Laden und macht gigantische Gewinne. Daran sieht man, was der Handel noch leisten kann.

HÜGLER: Wir müssen vielleicht mal unterscheiden zwischen Handel und Hersteller, das wird nämlich hier immer wieder ein bißchen verwechselt. Dell ist für mich ein Hersteller, der direkt auf den Kunden zugeht. Ich möchte jetzt aber erst einmal eine Lanze für das stationäre Geschäft brechen, das liegt mir auch am Herzen.

Ein Retailer vor Ort mit einem Computergeschäft hat meiner Meinung nach einen Riesenvorteil Ihnen gegenüber, Herr Mammitzsch. Der hat nämlich ein wesentlich breiteres Sortiment, um die vielfältigen Kundenbedürfnisse abzudecken. Und wenn dann auch noch seine Verkaufsmannschaft vor Ort und sein Standort samt Parkplatz und Erreichbarkeit stimmt, dann kann er eine Kundenbindung aufbauen, wo Sie wahrscheinlich an Ihre Grenzen kommen.

Außerdem hat er einen zweiten Riesenvorteil: Einen PC kauft man sich alle drei Jahre. Seine Tintenpatrone aber, die neueste Software, Papier oder auch mittlere Hardware, die kauft man wesentlich öfter. Und wenn man einmal in der Woche oder einmal im Monat bei seinem PC-Shop vorbeikommt, dann wird man dort wahrscheinlich auch weiterhin seinen PC kaufen, wenn der Preis stimmt. Normalerweise wird nämlich der Retail-Kunde nicht fremdgehen, wenn die Kundenbeziehung richtig aufgebaut ist.

KAACK: Ich möchte hier auch noch einmal betonen, daß das kleine Systemhaus oder auch der kleine Fachhändler nach wie vor sehr gute Marktchancen hat. Stellen Sie sich mal vor, ein kleines mittelständisches Unternehmen will sich seine ganz individuelle Client-Server-Applikation und vielleicht noch dazu eine Host-Anbindung installieren lassen. Damit geht er zu einem großen Systemhaus, das ihm einen Connectivity-Spezialisten ins Haus schickt. Als Ergebnis bekommt er für seine 18 Arbeitsplätze vier Berater und steht wenig später kurz vor dem Herzinfarkt.

Und genau dieser Mittelständler braucht eben den kleinen Fachhändler. Das ist nämlich dieser Grenzbereich zwischen Fachhandel und Systemhaus. Oder nehmen Sie eine digitale Kamera: Da zieht der Home-User los, kauft sich so ein Gerät bei einem Retailer, weil er meint, daß die das auch verkaufen können. Nach drei Tagen aber wundert er sich, daß die Platte voll ist. Und dann geht er doch zum Fachhändler, er braucht ihn dafür.

DETTMER: Das ist das eine. Das andere ist doch: Daß mein Anteil am Verkauf von PCs als Fachhändler in den nächsten Jahren sinkt, ist ein ganz normaler Vorgang. Das war bisher bei allen High-end-Geräten so. Von daher interessieren mich die Units der PCs eigentlich gar nicht.

? Herr Mammitzsch, Sie hatten vorhin angedeutet, daß Herr Dettmar keinen Mehrwert biete...

MAMMITZSCH: Nein, das habe ich nicht. Ich habe gesagt: Schauen wir uns die ganze Kette mal an, vom Pre-Sales-Support über den Verkauf und den After-Sales-Verkauf bis hin zum Lebenszyklus eines Produktes. In dieser Kette habe ich als Hersteller doch ganz andere Möglichkeiten als der Handel. Denn ich kenne heute noch jedes einzelne, in Deutschland verkaufte System. Ich weiß, wann und mit welchem Revisionsstand es gebaut wurde, welche Software aufgespielt wurde - ich kenne den gesamten technischen Hintergrund. Das ist alles gespeichert.

Wenn also bei uns ein Kunde anruft, kann ich im Grunde genommen schon über das Telefon helfen. Ich habe mal einige Zahlen dazu. Vor fünf Jahren mußten wir bei 80 Prozent der Kundenanrufe technischen Support vor Ort leisten. Heute haben wir die Situation, in der wir in 90 Prozent der Fälle das Problem am Telefon klären können. Und warum ist das so? Natürlich weil die Komplexität der Systeme eine andere und die Zuverlässigkeit der Geräte besser geworden ist.

Außerdem - und das ist wirklich ausschlaggebend - können wir heute direkt auf eine relationale Datenbank zugreifen. Das heißt, ich habe ganz andere Möglichkeiten als der Fachhandel. Ich wage zu bezweifeln, daß Sie alleine mit Ihrem Fachpersonal, Herr Dettmer, 90 Prozent der Problemfälle bereits am Telefon klären können.

DETTMER: Aber hundertprozentig! Im Gegenteil: Ich will sogar noch weiter gehen. Ich habe ein Hängeregister, wo jeder Kunde, der mehr als 3.000 Mark Umsatz bei mir gemacht hat, eine Karte hat. Auf dieser Karte steht, welche Konfiguration er hat. Diese 90 Prozent Telefonsupport decke ich Ihnen auch ab. Aber jetzt kommt es: Jetzt will der Kunde eine ISDN-Karte eingebaut haben. Was machen Sie denn dann?

MAMMITZSCH: Das ist für uns auch kein Problem.

HÜGLER: Dann möchte er aber auch noch Wincommander 4 aufgespielt haben.

MAMMITZSCH: Da gibt es bei uns etwas, was sich DellWare nennt. Über diesen Katalog, über die Distribution, können wir innerhalb kürzester Zeit das Gerät installieren.

HÜGLER: Da gehe ich aber lieber ins Fachgeschäft und sage, ich möchte eine ISDN-Karte, und spielen Sie mir bitte gleich den Wincommander 4 auf.

MAMMITZSCH: Das installiere ich Ihnen alles.

FELBER: Also jetzt muß ich mal für die qualifizierten Fachhändler in die Bresche springen. Wir haben hier einen anderen Markt als in Amerika. Und wir haben in Deutschland eine Vielzahl von kleinen und mittleren Unternehmen. Damit meine ich nicht den sogenannten Mittelstand, der 100 PCs hat, sondern die Unternehmen mit zwischen drei und 20 PCs. Und diese Firmen tun mir manchmal leid.

Sie, Herr Kaack, haben vorhin gesagt, da gehen Sie mal zu einem Großen, was der mit Ihnen macht. So ist es. Aber dieser Kunde will ja nicht nur Hardware, und es ist ihm auch völlig egal, ob er in einer Kartei ist und welche ISDN-Karte er haben will. Der braucht den Partner, der ihn die ganze Zeit über betreut - vor allem mit Software, aber auch in jeglicher anderer Hinsicht. Für diese Dinge wird der Fachhändler gebraucht. Aber er muß sich auf eine Nische spezialisiert haben. So ist das nun mal in Deutschland.

In Amerika scheint es nicht so zu sein. Wenn der Deutsche ein Softwarepaket kauft, will er 80 Prozent davon beherrschen. Der Amerikaner braucht nur 20 Prozent. Und wenn er dann darüber hinaus etwas wissen will, schaut er in ein Handbuch. Der Deutsche schaut nicht ins Handbuch. Der ruft bei seinem Partner an. Der Fachhandel hat da eine ganz wichtige Funktion.

MAMMITZSCH: Fachhandel oder Systemhaus?

HÜGLER: Beim Privatkundenbereich der Fachhandel und im Geschäftskundenbereich das Systemhaus.

RÖSSLER: Ich möchte das, was Herr Felber gesagt hat, einmal kommentieren und will bewußt keine Trennung zwischen Fachhandel und Systemhaus vornehmen.

FELBER: Nennen wir es den qualifizierten Handel, der in der Lage ist, eine qualifizierte Dienstleistung zu erbringen.

RÖSSLER: So wie Sie es jetzt erklärt haben, Herr Felber, so möchte ich es jetzt mal verstehen. Und ich will es nur von einer Seite beleuchten. Wenn man aus Herstellersicht die Marktdurchdringung mit PCs sieht, stellt man eine Häufung bei den großen Kunden fest. Je weiter wir runter gehen, also bis zu den Anwendern mit fünf bis 20 Arbeitsplätzen, dann ist dort ein echter Nachholbedarf. Und hier muß ich als Hersteller sagen: Den erreichen wir nicht.

Dann kommt noch dazu, daß es einer Firma, wie sie wahrscheinlich Herr Dettmer hat, irgendwann egal ist, ob Dell, Compaq, IBM oder Siemens Nixdorf eingesetzt wird. Unser Ziel als Hersteller ist es, diesem qualifizierten Fachhandel klarzumachen, daß wir ein verläßlicher Partner für ihn sind, wenn er unsere Geräte nimmt.

FELBER: Und wie viele solcher Fachhändler haben Sie in Deutschland?

RÖSSLER: Das haben wir sträflich vernachlässigt. Und es ist ein Teil unserer Strategie, dieses jetzt aufzubauen.

DETTMER: Das tun Sie immer noch? Ich war bei Computer 2000 auf der letzten Road-Show. Da habe ich bei Siemens meine Visitenkarte abgegeben und mir wurde Hilfe versprochen.

RÖSSLER: Natürlich sind wir noch nicht am Ziel. Aber wir haben diesen Bedarf erkannt.

MAMMITZSCH: Vielleicht sollte ich mal was dazu sagen. Ich glaube, der größte Feind jedes Händlers ist der Händler selbst. Und zwar der an der nächsten Ecke. Weil es einfach zu viele gibt. Ich kann mich noch genau an die Entwicklung erinnern, wo man Compaq-PCs in einer Straße bei drei verschiedenen Handelspartnern kaufen konnte. Die haben sich doch das Leben gegenseitig schwer gemacht. Und genau hier sehe ich für ein Unternehmen wie uns durchaus den Ansatz, mit dem Fachhandel, der diesen Bereich abdeckt, zusammenzuarbeiten. Es gibt eben einen Bereich, den erreichen wir gar nicht.

Das kann ich aber nur dann machen, wenn ich eine begrenzte Anzahl von Handelspartnern habe. Bei uns sind es 50 bundesweit. Wir wollen gar nicht mehr, weil wir ein verläßlicher Partner für diese 50 sein wollen. Natürlich gibt es dann auch hin und wieder, und da muß ich Herrn Rössler recht geben, trotzdem Überschneidungen mit unserem Direktvertrieb.

? Aber an die sogenannten Small and Medium Enterprises geht Dell Computer doch strategisch nicht heran?

MAMMITZSCH: Das machen wir über diese 50 dedizierten Fachhandels-partner, wir nennen sie Partnervertrieb.

? Aber dann brechen Sie doch Ihr System auf.

MAMMITZSCH: Im Prinzip nicht. Das sind dann Lösungsanbieter.

HÜGLER: Gibt es das auch in Amerika?

MAMMITZSCH: Ja. Es gibt sogar teilweise den Zwang dazu. Zum Beispiel wenn Sie mit der Regierung Geschäfte machen, müssen Sie Partner mit einbeziehen.

HÜGLER: Also, das sehe ich als Kapitulation des echten Direktvertriebs vor der Realität.

MAMMITZSCH: Absolut nicht. Ich gebe Ihnen ein anderes Beispiel: Wir haben die Partnerschaft so gestaltet, daß wir in diesem Segment beispielsweise bei bestimmten Großkunden zusammenarbeiten. Wir gehen gemeinsam mit dem Systempartner zum Kunden und schließen gemeinsam die Geschäfte ab.

HÜGLER: Was unterscheidet Sie dann noch von anderen Herstellern?

MAMMITZSCH: Von Siemens Nixdorf gar nichts. Siemens Nixdorf macht, wenn meine Zahlen mich nicht ganz täuschen, ungefähr 60 Prozent ihres Umsatzes mit dem Direktvertrieb. Richtig?

RÖSSLER: Diese Zahl genau zu greifen ist schwer. Denn: Was ist ein Direktgeschäft? Ich wiederhole noch einmal: Der von uns abgeschlossene Auftrag der Deutschen Bank, der von M+S und Compunet installiert wird, ist das ein Direktgeschäft, oder ist das ein indirektes?

LAGOUDAKIS: Das ist ein indirektes Geschäft.

MAMMITZSCH: Direktgeschäft.

FELBER: Nein, das ist indirekt.

MAMMITZSCH: Wer fakturiert?

RÖSSLER: Beide.

MAMMITZSCH: Der eine fakturiert die Dienstleistung, der andere das Produkt.

DETTMER: Für mich ist das egal. Als Fachhändler ist mir wichtiger, wie ich an die Produkte komme. Ein Großteil des Umsatzes, der derzeit über die Distribution läuft, wird künftig ersetzt durch Einkaufskooperation. Aber: Während im Fachhandel für Büromaschinen bereits 44 Prozent aller Händler Mitglied einer solchen Kooperation sind, liegt diese Zahl bei den Computershops bei nur 20 Prozent. Und da frage ich mich: Wo wird das hingehen?

? Das ist ein ganz wichtiger Punkt, den Sie da ansprechen. Hat der Selbständige, der Einzelkämpfer unter den Fachhandelsunternehmen, überhaupt eine Chance, mittel- und langfristig zum Beispiel gegen eine Vobis oder einen Media Markt zu bestehen? Zumal ich aus den Ausführungen von Herrn Dr. Hügler schließe, daß Sie dem Faktor Beratung, Service und Dienstleistung in Ihren Outlets jetzt mehr Bedeutung zumessen?

FELBER: Dann steht ein kleiner Fachhändler künftig dem Vobis-Outlet gegenüber? Das Vobis-Geschäft hat den Vorteil, daß es die Hardware dem Kunden gegenüber billiger anbieten kann, und außerdem verdient Vobis noch da dran. Das kann der Händler also nicht bieten mit seiner Hardware, die er ja relativ teuer kauft, es sei denn, er schraubt sie selbst.

DETTMER: Das ist nicht korrekt. Im Gegenteil: Gerade über Einkaufsgenossenschaften ist es durchaus möglich, im Multimedia- und im Homebereich zu konkurrieren.

HÜGLER: Ich glaube, daß wir bei vielen Produkten im Preis konkurrieren können.

DETTMER: Ja, genau. Und ich weiß auch, wo Vobis seine Marge herholt, weil ich die gleiche habe. Aber was uns unterscheidet, ist folgender Punkt: Bei Vobis ist der Kunde immer ein Niemand. Wenn bei mir ein Käufer kommt, kenne ich den mit Namen. Das ist doch der entscheidende Unterschied zwischen dem Fachhandel und der Kette.

HÜGLER: Diesen Mangel kann ich beheben.

DETTMER: Bei Ihrer Personalfluktuation schaffen Sie das nie.

? Wichtig ist in dieser Konkurrenzbeziehung zwischen dem inhabergeführten Fachgeschäft und dem Vobis-Laden sicher der Standort. Herr Dettmer ist zwar in der Nähe von München, aber er ist halt nicht in München, sondern in Ottobrunn.

HÜGLER: Herr Dettmer, wir werden in Ottobrunn keinen Laden aufmachen.

DETTMER: Davor hätte ich noch nicht mal Angst. Ich habe ja Saturn-Hansa vor der Haustür, die machen mir schon genug Sorgen.

? Herr Dr. Hügler, wollen Sie mit der angekündigten Neuorientierung auch neue Kunden adressieren?

HÜGLER: Wir wollen uns schon auf den Consumermarkt fokussieren.

LAGOUDAKIS: Der ist aber auf dem absteigenden Ast.

HÜGLER: Wir haben ja nicht nur den Einzelhandel. Es hätte aber keinen Sinn, mit Vobis in einen absoluten Profi-Markt zu gehen, wenn man auf der anderen Seite Vertriebslinien hat, die dafür wesentlich besser ausgerüstet sind. Da muß man wirklich einmal die einzelnen Geschäfte fokussiert sehen. Ab einer bestimmten Unternehmensgröße hat man Einheiten, die bestimmte Märkte bearbeiten und sich dabei nicht gegenseitig ins Gehege kommen.

So wie es keinen Sinn machen würde, zum Beispiel Peacock als Einzelhandelsmarke aufzubauen, so macht es keinen Sinn, mit Vobis ins Business-Geschäft zu gehen. Warum auch? Wir haben Einzelhandelsgeschäfte, und wir haben Großhandelsgeschäfte.

? Herr Kaack, Sie hatten vorhin mit Adresse Dr. Hügler gesagt, daß das Vobis-Modell eigentlich überholt sei. Beziehungsweise Vobis würde sich selbst aufgrund der Konstellation Einzelhandel Vobis und Distribution Maxdata/Peacock vom Markt drängen. Das heißt, wenn Herr Dettmer bei Peacock kauft, stärkt er die gesamte Vobis-Gruppe.

KAACK: Herr Dr. Hügler hat sehr eindrucksvoll dargestellt, daß die Vobis-Gruppe die ultimative und einzige Lösung für Herstellung, Großhandel und Einzelhandel ist, und das habe ich in Frage gestellt. Dazu stehe ich natürlich auch. Ich bin der Meinung, daß ein Großhändler, der sich auf sein Core-Geschäft konzentriert, nicht noch zusätzlich ein Retail- und ein eigenes Direktgeschäft betreiben sollte.

HÜGLER: Da stimme ich Ihnen zu, Herr Kaack. Deswegen sind unsere Geschäfte wirklich organisatorisch voll abgetrennt. Sonst hätten wir ein Riesenmischmasch und keinen Erfolg mehr. Man muß sich fokussieren. Und das tun wir ganz einfach.

Ich sehe auch die Kanalkonflikte nicht so. Mittlerweile haben meiner Meinung nach alle Fachhändler im Retailbereich gelernt, mit Vobis zu leben. Wobei Vobis gar nicht mehr der Angstgegner ist, sondern vielmehr Media Markt oder vielleicht sogar Aldi. Vobis hat sich etabliert, und die Kunden unseres Großhandelsgeschäftes sind zum größten Teil Systemhäuser, aber auch Fachhändler.

Unsere Kunden sagen, Vobis, Maxdata und Peacock hat es schon vorher gegeben. Jetzt sind sie unter einem Dach, und es können eigentlich nur Vorteile für alle dabei herauskommen. Ich glaube nicht, daß ein Highscreen einem Artist oder Peacock Konkurrenz macht. Das halte ich für sehr weit hergeholt.

FELBER: Wir stellen fest, daß der Hersteller immer mehr zum Großkunden geht, um zu ihm eine Beziehung aufzubauen. Was passiert eigentlich mit den Distributoren? Sind sie fachhandelstreu, oder gehen sie mittlerweile auch an die Großkunden? Immerhin haben Sie ja auch das Problem, daß Sie eine Menge Produkte irgendwo positionieren müssen.

KAACK: Da kann ich mich auf IDC berufen. Die wichtigste Bemerkung war für mich das Eingangsstatement zur Änderung in der Beziehung zum Kunden. Wir haben heute eigentlich keine Ware, oder nur sehr selten, die wir loswerden müssen. Ich behaupte, daß wir die meisten Produkte wesentlich günstiger handeln können als ein Hersteller - mal von ein paar Ausnahmen abgesehen.

Um auf ein anderes Thema zu kommen: Ich verstehe diese ganze Diskussion um das Direktgeschäft nicht. Wenn ein Großunternehmen eine komplexe Installation für seine 1.000 Arbeitsplätze vornimmt, ist es doch unsinnig, wenn der Hersteller dem Kunden vorschreibt, daß er die 1.000 PCs beim Händler kaufen soll. Ich muß Ihnen ehrlich sagen, ich halte das für schwachsinnig. Der Kunde will sein System geliefert und installiert haben, und dabei ist es ihm egal, was der Hersteller gerade für eine alberne Strategie hat.

FELBER: Meine Frage war eigentlich anders gemeint. Sie übernehmen doch aus den USA Produkte, um sie hier in Deutschland zu vertreiben. Damit haben Sie also eine Vertriebsfunktion und eine Großhandelsfunktion. Die Großhandelsfunktion kann erst beginnen, wenn das Produkt bekannt und damit die Vertriebsfunktion im Gang ist. Wie kommen Sie an den Kunden? Sie starten doch sicher auch den Versuch, die Key-Accounts direkt zu besuchen?

KAACK: Nein, eigentlich nicht. Wir importieren ja auch nichts. Wir übernehmen zwar Cisco- oder Bay Networks-Produkte, kaufen die aber nicht, zumindest normalerweise. Natürlich gibt es ein paar Hersteller, die den Distributoren und Händlern die Läger volldrücken wollen. Das müssen wir aber heute nicht mehr machen, weil wir einen guten Absatzkanal haben. Daher sind wir eigentlich nur der verlängerte Arm, der Logistikpartner des Herstellers.

Wenn uns ein Hersteller bittet, sein Produkt bei den Large-Accounts bekannter zu machen, kann man das schon einmal machen. Aber das sind eher Ausnahmefälle.

RÖSSLER: Ich wollte noch einmal auf die Frage von Herrn Felber eingehen, wie die Distribution der Zukunft aussieht. Bisher haben wir bei den Distributoren immer nur über die Logistikleistung gesprochen. Ich finde aber, daß es noch eine zweite Seite der Medaille gibt: Der gut eingeführte Distributor verfügt über eine klar umrissene Klientel. Der hat seine Kunden, die bei ihm einkaufen. Dieses Adressenmaterial ist für einen Distributor unheimlich wichtig. In puncto Logistik traue ich mir zu, gegen einen Distributor anzustinken. Wir probieren es wenigstens aus. Aber bei dem zweiten Thema ist der Distributor wichtig.

MAMMITZSCH: Ihre Argumentation zur Distribution sehe ich nicht ganz so, Herr Kaack. Wir arbeiten in anderen, kleineren Ländern mit exklusiven Distributoren zusammen, die sicherlich auch Kostenvorteile haben. In Deutschland aber sieht es etwas anders aus. Deutschland ist der drittgrößte PC-Markt der Welt, und deswegen muß man als Hersteller hier präsent sein. Und da wir die Geräte dann noch direkt vertreiben, paßt die Distribution in unser Modell überhaupt nicht rein. Dennoch arbeiten wir mit Distributoren zusammen. Die Vielzahl der Produkte, die unsere Kunden haben wollen, können wir gar nicht bieten, weil uns die Logistik dazu fehlt. Diese Zusammenarbeit funktioniert auch bei uns.

LAGOUDAKIS: Ich denke, daß es in Zukunft so wie mit Macrotron und IBM läuft: Die Kisten kommen noch nicht fertig konfiguriert zum Distributor, und der fertigt die PCs nach dem Bedarf der Händler. Der Hersteller wird in Zukunft mehr Marketing- und Entwicklungsfunktion innehaben, als ein echtes Verkaufsgeschäft zu betreiben. Es gibt keinen Grund, warum IBM irgendwo eine große Fabrik bauen sollte, wenn sie das Ganze outsourcen können.

KAACK: Es gibt bei allen Herstellern die Brot-und-Butter-Produkte, die man logistisch einwandfrei durchfertigen sollte. Das ist dann einfach billiger. Aber es gibt eine Vielzahl von Produkten, die Funktionen haben, die der Händler oder das Systemhaus gar nicht will. Das ist der Kundenkreis für das Build-to-order-Geschäft. Der genau das haben will, was nicht präzise als Massenprodukt angeboten wird.

? Ich möchte noch einmal ein anderes Thema aufgreifen. Herr Mammitzsch hatte vorhin gesagt, daß es in Deutschland immer noch zu viele Händler gibt.

MAMMITZSCH: Ich habe gesagt, der größte Feind des Händlers ist der Händler.

? Richtig. Und in diesem Zusammenhang führten Sie weiter aus, daß es immer noch zu viele davon gibt.

MAMMITZSCH: Stimmt.

? Jetzt würde mich mal interessieren, wie Herr Kaack und natürlich auch Herr Dettmer diese Sache sehen.

KAACK: Meiner Meinung nach können wir nicht genügend Händler haben.

DETTMER: Die Lage ist natürlich für viele schwierig. Da brauche ich nur meine lokale Situation anzuschauen: Ich bin in Ottobrunn quasi der größte PC-Fachhändler vor Ort. Dann gibt es einen ganz kleinen Apple-Shop, der einmal am Tag zwei Stunden geöffnet hat. Dann gibt es in einem anderen Geschäft ein kleines Eck, wo man Spielkonsolen kaufen kann.

? Und die können alle leben?

DETTMER: Nein. Es ist natürlich so, daß ich den anderen schwer zusetze. Aber das liegt daran, weil die kein Konzept haben. Der Apple-Händler zum Beispiel macht halt den Rest des Tages zu, weil er extern arbeitet. Meiner Meinung nach wird sich der Handel aufteilen. So wird es den kleinen Fachhändler geben, der relativ wenig Manpower und wenig Kompetenz hat. Den wird es immer geben, nur wird er zum Waren- oder Systemhaus migrieren. Der Fachhandel wird sich demnach sehr stark konsolidieren.

KAACK: Dieser Kleinbetrieb, den Sie beschreiben, ist doch toll. Nur leider fehlt in Deutschland dieser Unternehmergeist. Statt dessen wollen die Leute Großunternehmer werden und irgendwelche tollen Sachen machen. Anstatt sich als Berater auf ihr Fachgebiet zu konzentrieren und eine Dienstleistung anzubieten, die verkäuflich ist. Und sei es auch nur zweimal in der Woche, damit sie davon leben können und kein Arbeitslosengeld beziehen müssen. Das wäre doch wunderbar.

FELBER: Ich glaube, Herr Mammitzsch hat vorhin gesagt, daß der Handel sich selbst mit den Preisen totgemacht hat. Wissen Sie, ich bin einer der ältesten Lebenden in der Branche. Ich kenne das Geschäft und das Problem. Das wird immer so bleiben. Das ist der Wettbewerb und den können Sie nicht aufhalten. Jetzt, wo die Systeme alle offen sind, ist das noch weniger möglich.

Zu Zeiten der Mittleren Datentechnik war das schön. Da gab es eben eine Nixdorf und eine Olivetti, und jeder hatte ein proprietäres System und eine Lösung anzubieten. Es wurden nur Lösungen verkauft. Man mußte nicht unbedingt die Hardware verkaufen, sondern die bessere Lösung. Da hat man sich noch unterschieden vom anderen und konnte dann noch Margen herausholen, weil der Verkäufer einfach besser war und den Kunden überzeugt hat mit der besseren Lösung. Heute steht Hardware gegen Hardware und Preis gegen Preis.

KAACK: Aber Sie können sich als Händler oder Systemhaus doch immer noch differenzieren, und das tun Sie ja auch.

FELBER: Ja, und wie Sie sehen, leben wir noch.

Die Moderation der Diskussion hatten Susann Naumann und Damian Sicking.

Walter Rössler, Europa-Chef der Siemens Nixdorf AG: "Niemand kann von uns erwarten, daß wir unsere Großkundenkontakte aus der Hand geben."

Wolfgang Felber, Geschäftsführer Singhammer Datentechnik GmbH: "Für ein Systemhaus ist es besonders wichtig, daß der Hersteller oder Lieferant ein verläßlicher Partner ist."

Michael Dettmer, Geschäftsführer Computer-Shop Ottobrunn: "Im Gegensatz zu den großen PC-Ketten kenne ich meine Kunden alle mit Namen. Das ist mein entscheidender Vorteil."

Alexis Lagoudakis, IDC-Analyst: "Das Distributionsmodell von heute ist weitgehend überholt. Künftig müssen die Hersteller eine viel persönlichere Beziehung zu ihren Kunden aufbauen."

Dr. Gert Hügler, Vorstandsvorsitzender der Vobis AG: "Wir werden uns in Zukunft stärker gegen den Fachhandel positionieren müssen."

Dell-Statthalter Hans-Jürgen Mammitzsch: "Der größte Feind jedes Händlers ist der Händler selbst."

Michael Kaack, Vorstandsvorsitzender der Macrotron AG: "Wir wollen unseren Händlern helfen, Geld einzusparen, um damit die Direktvertreiber in Schach zu halten."

Computerfachhändler Michael Dettmer betreibt neben dem eigentlichen Ladengeschäft, in der er vor allem Multimedia-PCs verkauft, zusätzlich ein Systemhaus.

SNI-Manager Walter Rössler: "In puncto Logistik traue ich mir zu, gegen einen Distributor anzustinken."

Hans-Jürgen Mammitzsch, Geschäftsführer Dell Computer: "Als Direktanbieter habe ich ganz andere Möglichkeiten der Kundenbetreuung als der Fachhandel."

Vobis-Chef Dr. Gert Hügler: "Der PC-Fachhändler erlebt beim Privatkunden eine kleine Renaissance."

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