ComputerPartner-Umfrage: Was Händlervon Partnerprogrammen halten

03.04.2003
Partnerprogramme sind das A und O einer guten Beziehung zum Fachhandel - meinen die Hersteller. Doch wie stehen die Channel-Partner zu diesen Programmen? ComputerPartner fragte 1.200 Fachhändler nach ihrer Meinung.

Allen Direktanbietern und Retailern zum Trotz: Deutschland ist und bleibt das Land des IT-Fachhandels. Ohne ihn sähe es in der hiesigen IT-Landschaft ziemlich düster aus. Das wissen auch die Hersteller, und jeder, der etwas auf sich hält, bietet mindestens ein Partnerprogramm für den Fachhandel an. Das sagt aber nichts über die Qualität dieser Aktivitäten aus. Deshalb fragte ComputerPartner 1.200 Fachhändler nach ihren Erfahrungen mit diesen Programmen und ihren Präferenzen.

Acht von zehn der befragten Händler (79,5 Prozent) halten sie für wichtig bis sehr wichtig. Deshalb nehmen auch rund zwei Drittel an mindestens einem Programm teil. Und viele sind sogar bereit, dafür zu zahlen. 14,2 Prozent der Fachhändler nehmen an einem kostenpflichtigen Partnerprogrammen teil, 15,2 Prozent sogar an zwei, und immerhin noch 5,7 Prozent sind bereit, für drei kostenpflichtige Programme zu zahlen. Dabei können die jährlichen Kosten schon leicht in die Tausende gehen.

Zwei Drittel gehen keine Umsatzverpflichtung ein

Etwa ein Viertel der befragten Händler ist bei für sie wichtigen Partnerprogrammen auch eine Umsatzverpflichtung eingegangen. Jeder Zehnte nimmt an einem dieser Programme teil, fast elf Prozent sogar an zwei beziehungsweise drei. Rund zwei Drittel lassen sich hingegen auf keine Umsatzverpflichtung ein.

Die wenigsten Fachhändler nehmen nur an einem einzigen Partnerpogramm teil. Für mehr als zwei Drittel der Befragten kann es gar nicht genug davon geben. 27,2 Prozent präferieren hingegen eine gewisse Überschaubarkeit der Angebote, wobei die Mehrheit (rund 27 Prozent) die Obergrenze bei fünf ziehen würde. Rund 17 Prozent legen hingegen die Messlatte auf zehn Programme.

Bei der Auswahl der Partnerprogramme steht nicht unbedingt die Bekanntheit des Unternehmens oder die Verbreitung seiner Produkte im Vordergrund. Das zeigt sich überdeutlich bei der Teilnehmerzahl der Microsoft-Programme. Auch wenn kaum ein IT-Fachhändler ohne diese Produkte auskommt, nimmt gerade einmal jeder zweite Händler (56 Prozent) an einem MS-Partnerprogramm teil. 39,6 Prozent verweigern grundsätzlich die Teilnahme, 4,4 Prozent machen keine Angaben. Insgesamt ein überraschendes Ergebnis.

Auch wenn die IT-Händlerschaft zu einem Großteil an einem oder mehreren Partnerprogrammen seit längerem teilnimmt, ist sie grundsätzlich einem Wechsel oder einem zusätzlichen Programm gegenüber offen. Der Anreiz muss nur stimmen. Die Hälfte der Befragten (50,5 Prozent) ließe sich von einem neuen Programm überzeugen, wenn die Zertifizierung durch diesen Hersteller einen Imagegewinn bringen würde. Knapp 44 Prozent würden wechseln, wenn das Alternativprogramm erfolgversprechender erschiene, und immerhin 22,1 Prozent würden sich neu orientieren, wenn sich eines der beste-henden nicht als erfolgreich erwiesen hätte.

Was macht ein Partnerprogramm erfolgreich oder erfolgversprechend? Nach Ansicht der befragten Händler definiert es sich vor allem durch bessere und schnellere Informationen, technischen Support, die Versorgung mit Demo-Produkten oder Testversionen sowie den Zugang zu speziellen Internetseiten und Schulun-gen für die Mitarbeiter. In der Theorie wird auch großer Wert auf die Weitergabe von Leads gelegt. Etwas anders sieht es da schon bei den Gründen aus, warum die Händler sich in der Realität für ein bestimmtes Programm entschieden haben. Da liegt die Weitergabe von Leads mit 2,8 Prozent der Nennungen lediglich auf Platz 14.

Da fast jeder Hersteller auf diesen Punkt extrem großen Wert legt, kann dieser hintere Rang aber auch bedeuten, dass die Lead-Weitergabe Alltagsgeschäft ist. Denn die überwältigende Mehrheit von 72,3 Prozent der Befragten freut sich über Leads, und fast 64 Prozent bejahen die Frage, ob sie Kapazitäten hätten, die Leads zeitnah zu bearbeiten.

Wurde seitens des Herstellers ein Lead generiert, rufen die meis-ten Fachhändler (60,4 Prozent, Mehrfachnennungen möglich) den potenziellen Kunden an, 40,4 Prozent suchen den Kontakt per Mail, und fast 37 Prozent besuchen den Kunden persönlich. Nur noch knapp 24 Prozent nehmen per Fax Kontakt auf.

ComputerPartner-Meinung

Wer als Händler gewinnbringend arbeiten will, ist auf eine effiziente Unterstützung seitens der Hersteller angewiesen. Doch der Handel verlangt nicht nur, er ist auch bereit, seinerseits Leistung zu bieten, sei es durch Umsatzverpflichtungen oder Zahlung hoher Programmkosten. Und so sollte eine echte und ausgewogene Partnerschaft auch sein, in der beide gleichermaßen geben und nehmen. (go)

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