Auf unkritische Begeisterung für das Rationalisierungsinstrument Computer wird ein Händler kaum mehr stoßen. Hinzu kommt, daß Käufer, die ihre vorhandene EDV-Ausstattung erweitern möchten, zunehmend anspruchsvoller werden. Sie kennen mittlerweile die Stärken und Schwächen ihrer Geräte recht gut und erwarten vom Händler großes Fachwissen. Wer Computer, Programme und Peripherie verkaufen will, muß sich zunächst die Situation seiner Kunden verdeutlichen.Es wird für Klein- und Kleinstbetriebe mit begrenzter Personalkapazität nicht leicht, die EDV sinnvoll in den betrieblichen Arbeitsablauf zu integrieren. Wenn der Personalcomputer von der Industrie als "multifunktionales Terminal der Zukunft" charakterisiert wird, das vielfältige Einsatzmöglichkeiten im Zusammenhang mit den neuen Kommunikationstechniken (beispielsweise Fax, Faxpolling, Internet-Zugang, Online-Dienste) bietet, so muß der einzelne Freiberufler oder Handwerker diesen Vorteil erst einmal für sich wirtschaftlich nutzen können.
Die Investitionen in Hardware (aber auch in Programme) sind meist nur ein Bruchteil der wirklichen EDV-Kosten, die von den Personalkosten bestimmt werden. Es muß jemanden im Betrieb geben, der diese Maschine professionell bedienen kann. Das erfordert zunächst einmal einen erhöhten Arbeitsaufwand, der sich aber rechnet. Das muß man den Kunden verständlich machen.
Nach Erhebungen von Unternehmensberatern laufen 45 Prozent des Umsatzes im Computer-Fachhandel über Großkunden, 35 Prozent über mittlere Betriebe, 5 Prozent über kleine Betriebe und 15 Prozent über Privatkunden, Schulen und so weiter. In diesen Untersuchungen sind die sogenannten Systemhäuser, die sich auf Komplettlösungen spezialisiert haben, mit enthalten. Im reinen Computerverkauf dürfte sich der Umsatzschwerpunkt etwas zu den kleineren Kunden hin verlagern.