Von Alexander Roth
Zwei Zahlen, die "20" und die "15", haben den Content-Security-Spezialisten Websense (www.websen se.de) zum Handeln bewegt: Lediglich 20 Prozent der kleineren Unternehmen in Deutschland sind laut Marktforschern ausreichend an ihrem Gateway geschützt, so der Hersteller, während die Firmenchefs im Schnitt nicht mehr als 15 Kilometer fahren müssen, um einen IT-Fachhändler aufzusuchen.
Auch wenn diese Situationen auf der Schätzung eines Marktforschers sowie einer gewagten Eigenrecherche von Websense beruhen, gaben sie Michael Kretschmer, dem Europa-Chef des Softwarespezialisten, Anlass zu folgender Sichtweise: Im deutschen KMU-Channel gibt es ein enormes Potenzial für sein Unternehmen, das bislang vorwiegend im Enterprise-Geschäft zu finden war.
Keine Anforderungen im Programm
Helfen soll eine soeben gestartete Kampagne, die regionale Fachhändler zur Mitarbeit bewegen möchte. "Nach einer Registrierung erhalten Wiederverkäufer umgehend den Silber-Status des Partnerprogramms von Websense, Anforderungen wie Mindestumsätze oder Schulungen stellen wir keine", so Kretschmer. Websense verspricht schnelles Geld: Die Margen liegen bei rund 20 Prozent für den Silber-Status. Der Hersteller, der in Deutschland über die Security-VADs Computerlinks und Noxs vertreibt, hat noch weitere Schritte eingeleitet: Mit Sandra Jungtäubl hat der Hersteller bereits im Sommer 2006 eine Channel-Beauftragte für das KMU-Geschäft berufen; hinter ihr stehen drei neu eingestellte Leute.
Zudem hat das hauseigene Telesales-Team den Fokus geändert: Die Presales-Mitarbeiter rufen statt größere Konzerne jetzt vorwiegend Unternehmen aus dem Mittelstand an. "Wir vergeben mögliche Projekte auch an frisch registrierte Silber-Partner, wenn die Größe des Kunden es zulässt", verspricht Kretschmer.
Firewall reicht nicht aus
Ein konkretes Ziel will der Europa-Chef zwar nicht nennen, aber er geht davon aus, schon in den nächsten Wochen die Zahl der aktuell 100 Silber-Partner deutlich erhöhen zu können. Kretschmer liefert auch eine technische Rechtfertigung: "In kleinen Unternehmen reicht die häufig eingesetzte Kombination aus Firewall und Virenschutz nicht aus, um einen vollständigen Schutz zu gewährleisten. Eine Firewall reguliert nur die Ports, ohne den http-Datenfluss zu kontrollieren, während der Virenschutz lediglich auf Basis der jeweils vorhandenen Signaturen reagiert."
Deshalb biete ein URL-Filter aus der Sicht von Websense präventiven und notwendigen Zusatzschutz, da er sämtliche Gefahren, die beim Surfen entstehen, schon vor dem Eindringen ins Netz ab- blocken könne. Als Beispiele nennt Kretschmer Phishing-Websites oder URLs, deren bloßes Anklicken Schadcode ins Netzwerk einschleusen kann. Und da der Hersteller Webseiten auch nach ihrem Inhalt klassifiziert, ist die Software von Websense in der Lage, das Surfen der Mitarbeiter nach erlaubten Inhaltskategorien zu reglementieren. "Ein URL-Filter, dessen Regelwerk auf die Branche des Anwenders zugeschnitten ist, erhöht die Produktivität", so Kretschmer.
Sein Fazit: "Im Idealfall verdient dann der Fachhändler am Einrichten der Lösung, am Maintenance- und am Upgrade-Geschäft - und sollte er in die Rolle des IT-Chefs schlüpfen, was bei kleinen Unternehmen nicht unüblich ist, sogar an der Administration."