CP-Studie "Partnerprogramme 2007", Teil II: Händler fordern Mitspracherecht

13.12.2007
Im zweiten Teil unserer Serie "Partnerprogramme 2007" beantworten wir unter anderem die Frage, inwieweit Fachhändler bislang in die Konzeption von Partnerprogrammen eingebunden werden und ob sie ein Interesse an der Mitwirkung haben.
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Nachdem wir in der ersten Folge dieser Serie erfahren haben, dass der Großteil der ITK-Händler, Systemhäuser und Dienstleister Partnerprogramme grundsätzlich für wichtig beziehungsweise sehr wichtig hält und was für die Umfragteilnehmer die wesentlichen Leistungen und Erfolgsfaktoren eines funktionierenden Partnerprogramms sind, deutete sich am Ende bereits an, dass die Händler mit den Programmen der Hersteller sehr unterschiedliche Erfahrungen gemacht haben. Die einen funktionieren gut und sind attraktiv, andere dagegen überhaupt nicht.

Gerade bei den für die Händler wichtigsten Faktoren eines Partnerprogramms, nämlich
- funktionierender Ablauf,
- einfaches Programm mit klaren Leistungen,
- hohe Qualität der Betreuung
- Verlässlichkeit und Kontinuität in der Umsetzung und
- direkter Kontakt zum Hersteller,

zeigte sich, dass die Channel-Manager in der Industrie nicht alle gleich gute Arbeit leisten. Wenn lediglich ein Drittel der Umfrageteilnehmer angibt, dass diese für sie wichtigsten Kriterien meistens oder immer erfüllt sind, dann ist das einfach viel zu wenig. Durchaus in guter Absicht packen die Channel-Manager der Hersteller die Programme mit Leistungen und guten Gaben voll. Sie versprechen sich davon eine höhere Attraktivität für die Händler und hoffen, dass für jeden was dabei ist. Doch Tatsache ist, dass viele dieser Leistungen für den Erfolg des Programms nicht nur unerheblich, sondern sogar kontraproduktiv sind. Denn sie verschlechtern die Übersichtlichkeit und verkomplizieren das Handling. Auch in diesem Fall gilt wie so oft im Leben: Weniger ist mehr.

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Das Operieren und Konzipieren an den wirklichen Bedürfnissen der Vertriebspartner vorbei mag unter anderem seinen Grund darin haben, dass die Hersteller mit ihren Händlern über dieses Thema einfach nicht sprechen. Eine der Grafiken zeigt, in welch geringem Umfang die Industrie ihre Vertriebspartner bei den Fragen rund ums Partnerprogramm einbezieht. Rund drei Viertel der Umfrageteilnehmer geben an, dass ihre Herstellerpartner mit ihnen noch niemals über diese Themen gesprochen haben.

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