Cross-Selling-Potenziale werden oft zu wenig genutzt. Mit der Entscheidung für den Kauf eines Produktes beweist ein Kunde sein Vertrauen in das Unternehmen. Auf dieser Ebene können zusätzliche Produkte und Leistungen leichter verkauft werden. Durch kundenorientierte Beratung über- zeugt der Verkäufer entweder sofort oder er setzt zumindest einen Anker, der den Kunden später zu ihm zurückführt.
Gerade Mobile Computing bietet eine Vielzahl von Ansatzpunkten. Zum unverzichtbaren Standard gehört eine Tasche für Notebook oder PDA, denn die teure Investition soll entsprechend geschützt werden. Auch das zweite Netzteil, der Reisestromadapter und das Sicherheitsschloss sollten in keinem Verkaufsgespräch oder Angebot fehlen - und das nicht etwa als kostenlose Zugabe, sondern als argumentierter und zu zahlender Nutzen.
Trend- und Lifestyle-Produkte sind im Mobility-Zubehör auf dem Vormarsch und geben zusätzlich Gelegenheit zum Verkauf. Individuelle Lösungen für besondere Szenarien, zum Beispiel PDA-Barcode-Reader für die Logistik, bieten Raum für Spezialisierung und Differenzierung des IT-Fachhandels vom Flächenmarkt.
Wer seinem Gegenüber aufmerksam zuhört und auf individuelle Anforderungen eingehen kann, der hat nicht nur einen zufriedenen Kunden, sondern generiert auch mehr Marge beim Verkauf.
Gastbeitrag von Christoph Hilbert, Eigentümer und Geschäftsführer des Mobile-Distributors IME GmbH.