Potenzial für zusätzliche Channel-Partner im Mittelstand

Crowdstrike schaltet in Deutschland einen Gang höher

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Crowdstrike ist als vehementer Verfechter von IT-Security aus der Cloud bekannt. In Deutschland ist das konsequent auf den Channel setzende Unternehmen seit 2017 aktiv. Mit inzwischen 30 Mitarbeitern ist es in der Lage, nun den Channel deutlich auszubauen.

Bei seinem Markteintritt in Deutschland 2017 agierte Crowdstrike einerseits typisch für ein amerikanisches IT-Security-Unternehmen - andererseits jedoch auch nicht. Typisch war, dass man sich zunächst auf die Kundenakquise im Enterprise-Bereich konzentrierte. Untypisch war, dass nahezu unmittelbar nach Tuncay Eren als Director of Sales für die DACH-Region mit Katrin Schleunes auch eine lokal für den Channel verantwortliche Stelle besetzt wurde. Üblich gewesen wären weitere Vertriebsmitarbeiter und ein oder zwei Techniker für den Pre-Sales. Und etwas untypisch ist auch, dass beide nach über drei Jahren "noch immer" bei dem Unternehmen sind, denn Kontinuität und Channel-Fokus sind in diesem Bereich rare Tugenden.

Offenbar stimmten also bisher die Zahlen. Die Zahlen, das sind unter anderem: rund zehn renommierte Reselling-Partner, darunter zum Beispiel Controlware und seit kurzem auch Computacenter sowie nahezu an die hundert Kunden, darunter Firmen wie Siemens und Heidelberger Druckmaschinen, die sich auch als Referenzen nennen lassen. Ebenfalls als Erfolge verbucht werden dürfen die bislang gewonnenen MSP-Partner. Dazu gehören etwa Atos, NTT, der Schweizer IT-Security-Spezialist Kudelski und seit kurzem auch das mittelständische Systemhäuser als Multiplikatoren suchende, Berliner Unternehmen Veronym.

"Wir haben von Anfang an sehr stark in die Partnerlandschaft investiert, waren aber immer sehr selektiv dabei, welche Partner wir tatsächlich auch aufgenommen haben", erklärt Eren im Gespräch mit ChannelPartner. "Uns war es immer wichtig, dass wir alle Partner auch entsprechend unterstützen können, dass wir die Ausbildung und Zertifizierungen gezielt durchführen könne und dass jeder neue Partner auch seinen Platz im Markt hat."

Inzwischen arbeiten für Crowdstrike in Deutschland rund 30 Personen, etwa zehn weitere aus anderen Ländern übernehmen zentrale Funktionen teilweise mit und unterstützen so das lokale Team. Die große Mitarbeiterzahl erklärt sich auch dadurch, dass Crowdstrike zwar IT-Security-Anbieter ist und als cloud-basierender Endpoint-Schutz technisch durchaus klassische Antivirus-Produkte ablösen kann, dass aber in der Regel Teil der Geschäftsbeziehung auch immer ein großer Service-Anteil ist. "Wir gehen dabei zu hundert Prozent über den Channel", betont Eren sofort.

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Dennoch sei bei ernstgemeintem EDR (Endpoint Detection and Response) eben wegen der Komponente "Response" immer auch ein Service-Bestandteil enthalten. Das gilt auch für die Partner, was sicher auch ein Grund für die selektive Partnerstrategie zum Markteintritt war. Allerdings ist das Crowdstrike-Team in Deutschland nun so stark, dass es bei Bedarf auch im Namen seiner Partner agieren kann.

Crowdstrike sieht Wachstumspotenzial im Mittelstand

Aufgrund mehrerer Faktoren sieht Crowdstrike-Manager Eren nun gute Möglichkeiten für sein Unternehmen, mit zusätzlichen Partnern stärker im Mittelstand zu wachsen. Zum einen stünden bei vielen Partnern alte Herstellerbeziehungen auf dem Prüfstand. Namen nennen will Eren hier keine - brauchte er aber auch nicht, weil alle wissen, welches Traditionsunternehmen 2019 aufgekauft und sich danach schrittweise aus zahlreichen Tätigkeitsfeldern zurückgezogen hat. Ein weiteres Plus sind die guten Integrationen von Crowdstrike zu anderen Anbietern, die gerade im Aufwind sind, etwa die CASB-Spezialisten Zscaler und Bitglass und der SIEM-Anbieter Splunk.

Andererseits denken immer mehr Unternehmen im Zuge der turnusmäßigen Erneuerungen und Überprüfungen ihrer Antivirus- und Security-Suiten über EDR nach. Andere Hersteller tragen ihren Teil dazu bei, indem sie das Schlagwort auch nutzen und ihre Angebote darunter positionieren. Crowdstrike sieht sich als einer der Pioniere in dem Marktsegment jedoch in vielen Aspekten im Vorteil - und kann das durch entsprechende Bewertungen der üblichen Analysten auch belegen. Die notwendige Masse an Daten, um durch Maschinenlernen unterstützte Erkennung von bekannter und sogar unbekannter Software zu beherrschen, kann Crowdstrike längst vorweisen.

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Darauf, dass es in dieser Disziplin auch erfolgreich arbeitet, deutet eine "Retention Rate" - also die Zahl verlängerter Verträge - von 98 Prozent hin. Die unvermeidbare Frage bei jedem Cloud-Dienst, ob er auch in Europa betriebe werden, kann Crowdstrike übrigens schon lange mit "ja" beantworten. Auch das ein etwas unüblicher Ansatz für US-Unternehmen - und ein weiteres Indiz für die Ernsthaftigkeit der Bemühungen hierzulande.

Die Schwierigkeit dürfte jetzt sein, die für die personalintensive Service-Komponente - also den tatsächlichen Eingriff bei einem erkannten Angriff - benötigen Spezialisten zu bekommen. Da sind Partner einerseits auf den Anbieter angewiesen, andererseits der Anbieter aber auch auf seine Partner. Dass man sich gegenseitig tatsächlich braucht, ist allerdings immer eine gute Ausgangsbasis für eine ehrliche und langfristige Geschäftsbeziehung.

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