Unsere Großkunden hatten natürlich immer die Möglichkeit, sich alle Modelle genau anzuschauen. Wenn aber ein Rechtsanwalt ein Gerät suchte, fand er kaum einen Ort, an dem er mehr als nur einzelne Geräte genauer unter die Lupe nehmen konnte", erklärt Hans-Jürgen Götz, PC-Marketing-Chef bei IBM. Der erste Partner, der die Möglichkeit der kompletten Thinkpad-Präsentation ergriff, ist die Brünings + Sander EDV-Agentur GmbH in München.
Big Blue scheut den direkten Vergleich nicht
Eine interessante Konstellation, dieser Partner. Ist er doch seit 15 Jahren vornehmlich Toshiba-Händler. "Wir waren früher sehr To-shiba-minded", erklärt denn auch Geschäftsführer Wolfgang Schaefer und führt weiter aus: "Vor zwei Jahren haben wir allerdings die Entscheidung getroffen, künftig als allgemeiner Mobile-Computing-Spezialist aufzutreten." IBM ist seit Ende 1998 im Portfolio und generierte bereits im ersten Jahr 18 Prozent des Umsatzes, sprich 3,5 Millionen Mark. Toshiba hat nach wie vor einen Anteil von 65 Prozent, also elf bis zwölf Millionen Mark, berichtet Schaefer ganz offen. Insgesamt betrug sein Umsatz vergangenes Jahr 22,5 Millionen Mark.
Götz stört das Nebeneinander mit einer starken Konkurrenz nicht: "Wir wollen unsere Shops bei Händlern platzieren, die kompetent sind und gut beraten können. Und das ist hier gegeben." 10 bis 15 Shops mit einer vollständigen Präsentation der aktuellen Modelle sollen insgesamt entstehen, alle in Großstädten und in Lagen, die wirklich Zulauf garantieren. Weitere Voraussetzung sind bereits vorhandene Räumlichkeiten. Geboten werden den Partnern neben verschiedenen Marketing-Materialien auch eine Anschub-Finanzierung, die von Fall zu Fall ausgehandelt wird. Bei Bründings + Sander ist es ein Scheck über 10.000 Mark.
Fujitsu-Siemens wurde ausgebootet
Schaefer will mit dem Angebot keinesfalls alte Kunden zur Abkehr von Toshiba verleiten, sondern neue Käufer gewinnen. Warum er sich dabei auf IBM stützt? "Wir haben gute Erfahrungen in der Zusammenarbeit gemacht." In einiger Zeit könnte auch Sony dazukommen, denn der Hersteller wolle unbedingt ein Vaio-Center beim Münchner Händler haben. "Da sind wir aber noch nicht so überzeugt, denn für das Projektgeschäft sind die Geräte nicht ausgelegt." Einzelne Vaios würde er aber bereits verkaufen. Einst spielte auch Fujitsu Siemens eine gewisse Rolle in seinem Geschäft, und zwar im Consumer-Segment. "Nachdem aber auch die anderen Hersteller diesen Bereich abdecken, verkaufen wir fast nur noch die TFT-Monitore von Fujitsu Siemens, das bringt uns 1,5 Millionen pro Jahr", berichtet der Geschäftsführer abschließend. (via)
www.ibm.de
www.bruenings-sander.de