Lenovo Data Center Group

Dank Channel-Fokus gut durchs Corona-Jahr gekommen

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
2020 war ein bewegtes Jahr bei Lenovo: Änderungen bei Auszahlung und Berechnung der Boni, ein neues Partnerportal, Zusammenführung der internen CRM-Systeme, Absage des traditionellen Partner-Kick-Offs und und ein neues Programm für Storage-Partner. Doch laut Sabine Hammer, Director Channel Data Center Group DACH, hat sich der Aufwand gelohnt.
Sabine Hammer, Director Channel für die DACH-Region bei der Data Center Group von Lenovo sieht die guten Ergebnisse beim Chanel Excellence Award auch als Bestätigung für die diversen Unterstützungsmaßnahmen für den Channel im Corona-Jahr 2020.
Sabine Hammer, Director Channel für die DACH-Region bei der Data Center Group von Lenovo sieht die guten Ergebnisse beim Chanel Excellence Award auch als Bestätigung für die diversen Unterstützungsmaßnahmen für den Channel im Corona-Jahr 2020.
Foto: Lenovo

ChannelPartner: Auch 2021 hat Lenovo in unserer alljährlichen Channel-Excellence-Umfrage sehr gut abgeschnitten. Worauf führen sie die generell gute Bewertung durch Ihre Vertriebspartner zurück?

Sabine Hammer: Ich freue mich sehr darüber und es bestätigt, dass wir damit in-line liegen mit unserer Geschäftsentwicklung in DACH. Wir konnten uns trotz und vielleicht auch gerade wegen der Corona-Situation sehr gut entwickeln und sind bisher stärker als der Markt im vergleichbaren Umfeld aus dem Jahr 2020 herausgegangen. Unsere Partner sehen in uns Verlässlichkeit, Produktqualität, innovative Technologien, eine gute Supply-Chain-Performance und profitieren von einer vertrauensvollen Zusammenarbeit mit unserem Lenovo DCG-Team - Menschen machen das Geschäft.

Daneben engagieren wir uns im Bereich Cloud / IaaS dediziert für Angebote, die zu 100 Prozent über den Channel laufen. Hier ist unser Offering "Exoscale powered by Lenovo" zu nennen. Für uns ist es nicht nur eine Marketing-Botschaft, wenn wir "Channel First" schreiben, sondern wir leben es auch. Und ich denke, das spüren unsere Partner jeden Tag.

Auf die besondere Situation 2020 haben Sie unter anderem mit der Ankündigung reagiert, Boni früher auszuzahlen, um den Partnern zu helfen. Wie wurde das Angebot angenommen - und war das einmalig, oder wird die Unterstützung noch länger gewährt?

Sabine Hammer: Das Angebot haben wir automatisch für alle Partner umgesetzt. Was wir jetzt weiter seit 1. Juli 2020 für unsere Partner anbieten ist, dass wir bereits ab dem ersten Umsatz-Euro und damit unabhängig von einer Gesamt-Zielerreichung immer linear einen Bonus ausschütten. Damit leben wir wirkliche planbare Backends für die Partner und haben keine "schwarz-weiß-Betrachtungen" durch Umsatzziele und Ausschüttungen beispielweise erst ab Erreichung eines Ziels.

Dies haben wir nicht aufgrund der besonderen Situation 2020 als temporäre Aktion ausgerufen, sondern als festen, neuen Standard in unser Partnerprogramm integriert. Das Feedback der Partner dazu ist sehr positiv. Sie schätzen dies nicht nur in der aktuell besonderen Situation, sondern grundlegend auch einfach die dadurch entstehende Planbarkeit.

Mit dem neuen Partnerportal "Lenovo Partner Hub" haben Sie im Sommer einen wichtigen Schritt bei der Umsetzung eines mehrjährigen Programms zur digitalen Transformation sowohl von Lenovo als auch den Geschäftspartnern angestoßen. Können Sie da nach knapp einem halben Jahr eine erste Zwischenbilanz ziehen?

Sabine Hammer: Für uns war diese Einführung ein wichtiger Meilenstein, denn wir haben nicht nur extern für unsere Partner ein neues Portal geschaffen - wir haben auch intern viele verschiedene CRM-Systeme über alle Business Units vereinheitlicht. Vor der Einführung haben wir einige Partner einbezogen und auch mit der Einführung sehr viel Feedback von Partnern aufgenommen. Das wird uns helfen, das Portal auch nach dem Launch noch weiter zu verbessern.

Hinsichtlich der Performance kann ich heute sagen, dass wir seit der Einführung im DCG-Bereich (Anm. der Redaktion: Data Center Grop) in DACH im Vergleich zum Vorjahr knapp 10 Prozent mehr Transaktionen verzeichnen können. In absoluten Zahlen liegen wir im vierstelligen Wachstumsbereich. Das zeigt, dass unser Tool akzeptiert wird, funktioniert und performant ist und es uns hilft, mit unseren Partnern erfolgreiches Projektgeschäft umzusetzen.

In der Kategorie Server & Hyperconvergence hat Lenovo bei der Channel-Excellence-Umfrage besser abgeschnitten als in der Kategorie Storage - obwohl man auch da "Preferred Vendor" ist. Warum läuft´s im Storage Bereich gut, aber nicht optimal? Gab es bereits Initiativen, um das zu ändern?

Neben unserem auch historisch sehr starken Server-Geschäft sind Hyperconvergence und Storage ganz klar unsere Wachstumsbereiche - genauso wie Services und Software. Im Storage-Bereich sind wir laut IDC über die letzten vier Quartale durchschnittlich ungefähr 130 Prozent gewachsen. Das ist für uns sehr positiv, trotzdem haben wir deutlich ambitioniertere Ziele.

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Wir haben dazu im Jahr 2020 ein neues Programm "S-VAR" dediziert für Storage-Partner gelauncht. Dies ist heute ein noch bewusst kleiner Kreis, der sich verpflichtet hat, mit uns fokussiert das Geschäft voranzutreiben, seine Techniker auszubilden und so weiter. Außerdem investieren wir weiterhin in Enablement und Training für alle Partner. Für unsere Partner entwickeln wir praxistaugliche Sales Plays, um den Lösungsfokus zu unterstützen, zum Beispiel im Bereich Artificial Intelligence, Data Protection, Video Surveillance, Hybrid Cloud Storage, Storage für SAP Hana - denn klar ist, im Storage-Geschäft hilft kein Produktverkauf, sondern wir bewegen uns im Lösungsgeschäft. Wir und unsere Partner müssen den Kunden, seine Anforderungen, seine Strategie und so weiter verstehen, um eine passende Lösung anzubieten, die dann durchaus Storage oder Hyperconvergence bedeuten kann.

2020 musste auch Lenovo Corona-bedingt den traditionellen "Partner Kick Off" erst verschieben und dann ganz absagen. Wie haben Sie sich dennoch mit Ihrem Channel ausgetauscht?

Wir haben unsere bestehenden Education Calls ausgeweitet und deutlich mehr virtuelle Angebote, in Gruppen-Form oder auch viele 1:1-Briefings Remote aus unserem Briefing Center, angeboten. In Stuttgart in unserem Briefing Center haben wir sehr schnell im Frühjahr ein eigenes Foto-Studio eingerichtet und sind auch hier innovative Wege gegangen, zum Beispiel über Videos für den Channel - also weg vom klassischen Call.

Daneben haben wir uns nicht nur auf unsere Technologie, Angebote, Lösungen etc. fokussiert, sondern auch methodisch neue Vertriebs-Tools geteilt, zum Beispiel Whiteboarding - ein agiles Vertriebstool, gerade in virtuellen Vertriebsgesprächen, wie wir sie alle in diesem Jahr deutlich öfter erlebt haben als jemals zuvor.

Im Herbst haben wir uns dann dazu entschieden, unsere regionale Tour Face-to-Face in Deutschland unter Sicherheits- und Hygieneauflagen umzusetzen. Sehr viele Partner haben uns besucht und wir haben extrem gutes Feedback und starken Zuspruch erhalten, denn ich denke auch das ist uns allen in diesem Jahr klar geworden: Virtuelle Meetings sind wunderbar und effizient, aber der persönliche Kontakt ist durch nichts zu ersetzen.

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