Der Trend bei Hardware-Anbietern und jetzt auch Distributoren, wie das jüngste Beispiel Actebis zeigt, ist leider nicht mehr zu übersehen: Die Metro-Töchter Media-Markt und Saturn avancieren zu den beliebtesten Kuschelpartnern der Hersteller. Neben Edelmarken wie Eizo rennen jetzt sogar Distributoren den Großflächenmärkten die Türen ein (siehe Artikel auf Seite 10 dieser Ausgabe).
Der Fachhandel hat bei diesem Gerangel um die Gunst der Media-Märkte und Konsorten das Nachsehen - jedenfalls wenn es um den reinen Hardware-Verkauf - oder böse formuliert "das Kistenschieben" - geht. Öl ins Feuer gießt jetzt der Soester Distributor Actebis: Die traditionelle Fachhandelsmarke Targa (PCs, Notebooks, Server und Monitore) wird künftig gleichzeitig von Fachhändlern mit Consumer-Ausrichtung und Retailern vertrieben; Peacock dagegen soll aus den Großflächenmärkten verschwinden.
Die offizielle Begründung von Actebis-Chef Michael Urban zu dieser Neuausrichtung lautet: "Unsere Eigenmarken-Strategie war für viele unserer Kunden undurchsichtig, weil die Zielgruppen zuwenig abgegrenzt waren." Das kann aber nur die halbe Wahrheit sein. Immerhin zeigen die GfK-Studien (Gesellschaft für Konsumforschung) der letzten Monate deutlich, wohin sich der deutsche Markt derzeit bewegt. Das Projektgeschäft muss deutliche Einbußen hinnehmen, wohingegen das Consumer-Segment, also das reine Endkundengeschäft, deutlich nach oben zeigt. Und hier hat Actebis die Konsequenzen gezogen: Wer Marktanteile über verkaufte Stückzahlen steigern und Umsätze im Hardwaregeschäft halten oder sogar ausbauen will, kommt an den Retailern kaum noch vorbei.
Aber damit hat Urban seinen Job nur zu Hälfte erledigt. Mit den Eigenmarken der Distributoren, klassische B-Brands, konnte sich der Fachhandel bisher sowohl gegen Retailer als auch gegen Hersteller positionieren und differenzieren, die im gleichen Segment unterwegs waren. Der Vorteil: Nur der autorisierte Fachhandel hatte Zugriff auf die Disti-Eigenmarken. Sie waren weder bei Saturn noch Karstadt zu finden. Urban muss jetzt seinen Partnern schlüssig erklären, welche Vorteile sie künftig überhaupt noch haben, wenn sie Targa in ihrem Angebot führen.
Denn eines hat der Markt in der Vergangenheit auch anderen Herstellern gezeigt: Erfolgreich kann eine solche Strategie nur sein, wenn man verschiedene Produktlinien für die unterschiedlichen Vertriebskanäle anbietet. Preise wie auch technische Ausrüstung müssen sich deutlich voneinander abheben, sonst verabschieden sich langfristig auch die treuesten Partner.
Und eine weitere folgenreiche Frage wirft die Ankündigung von Actebis auf: Wie werden sich andere Distributoren, die ebenfalls Eigenmarken anbieten, verhalten? Actebis folgen oder konsequent ihrer Partner-Strategie treu bleiben? Das Geschäft mit den B-Brands wird jedenfalls in den nächsten Monaten nicht nur für die jeweiligen Anbieter enger, sondern auch für den Fachhandel.
Cornelia Hefer
chefer@computerpartner.de