Weiche Faktoren berücksichtigen
Ein Fehler, der Verkäufern immer wieder unterläuft: Sie unterstellen potentiellen Kunden, dass sie sich nur für die technischen Merkmale der Produkte und deren Preis interessieren. Also jammern sie vielfach. Unsere Produkte sind teurer als die Konkurrenzprodukte, aber nicht besser. Das mag sein! Doch nicht für alle Kunden ist das höchste oder alleinige Ziel, möglichst wenig Geld zu zahlen. Möglicherweise legt beispielsweise der eine Kunde Wert auf die neueste technologische Ausstattung in seinem Rechner und ist bereit dafür einen höheren Preis zu zahlen. Für einen anderen ist möglicherweise der Service ausschlaggebend, den Ihr Unternehmen bietet. Und manchem ist es schlicht egal, ob er für seinen Drucker einige Euros mehr bezahlt - Hauptsache, er hat einen persönlichen Ansprechpartner. Also liegt es nahe, die Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf diese Teilzielgruppen zu fokussieren, statt auf die "Schnäppchen-" und "Renditejäger".