Das Beuteschema im Vertrieb: Die erfolgversprechendsten Zielgruppen ermitteln

Bernhard Kuntz ist Inhaber der Marketing- und PR-Agentur Die PRofilBerater.

Der persönliche Draht zur Zielgruppe

Beim Entwickeln Ihres Beuteschemas sollten Sie zudem beachten: Bei hochpreisigen und erklärungsbedürftigen Gütern hängt die Kaufentscheidung stark von der Beziehung des Kunden zum Verkäufer ab. Also wissen Top-Verkäufer genau: Zu welchen Kunden finde ich aufgrund meiner Persönlichkeit schnell einen Draht? Sind es eher die wertkonservativen Menschen? Oder die jungen Karrieretypen? Oder gut betuchte Senioren? Oder zu Männern und Frauen, für die ihre Familie an erster Stelle steht? Auf diese Teilzielgruppen spezialisieren sie sich. Bei ihnen legen sie sich besonders ins Zeug, weil sie wissen, dass Sie bei diesem Kundentyp am schnellsten und einfachsten zum Ziel kommen.

Zum Autor: Bernhard Kuntz, Darmstadt, ist Autor der Bücher "Die Katze im Sack verkaufen" und "Fette Beute für Trainer und Berater", Verlag managerSeminare, Bonn. Telefon: 06151/896 59-0; E-Mail: info@bildung-kommunikation.de; Internet: www.bildung-kommunikation.de (gn)

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