MÜNCHEN: Auf der CeBIT präsentiert ComputerPartner die neue Version des ComputerPartner-Informationssystems, kurz CPI. Dieter Weber, "Erfinder" des CPI, erläutert in dem folgenden Beitrag, vor welchem Branchenhintergrund das CPI entstanden ist und welche Vorteile die Nutzung des CPI dem handeltreibenden Dienstleister eröffnet.
Die Unterhaltungselektronik (UE) hat den Computermarkt entdeckt. Große Einkaufsverbände wie Interfunk, Ruefach, Expert, Select sind in den Markt eingetreten. Ihr Ziel besteht darin, auch den IT-Markt in eigener Regie - ohne Zurückgreifen auf die Logistik des vorhandenen Marktes - zu übernehmen. Der IT-Umsatz soll über die Mitgliedsbetriebe, deren Anzahl zwischen 500 und mehreren tausend Mitgliedern schwankt, getätigt werden. Erklärtes Ziel von Interfunk ist es beispielsweise, kleinere Computerhändler durch eigene Mitgliedsfirmen zu ersetzen. Hierzu ist man Kooperationen mit Schadt und Vobis eingegangen. Die Schlagkraft solcher Genossenschaften ist beträchtlich, die Umsätze liegen in Milliardenhöhe, die Vorteile für die Mitglieder wiegen schwer. Verlierer werden vorrangig die Fachhändler und deren Lieferanten, die Distributoren, sein.
Organisiert sind die UE-Betriebe im Bundesverband des Unterhaltungs- und Kommunikationselektronikeinzelhandels e.V. (BVU) mit rund 10.000 Mitgliedern. Als klassische Hauptfunktion wird die unbürokratische Mittlerschaft zwischen Herstellern, Importeuren, dem Handel und den Behörden genannt. Dagegen bringen die diversen Verbände der IT-Industrie wie BSA, BVB, BVIT und VSI derzeit in ihrer Gesamtheit noch nicht einmal 1.000 Mitglieder zusammen. Die Schlagkraft dieser Verbände ist entsprechend gering.
Fachhändlern, die dieses Spiel überleben, bleibt zukünftig nur der Anschluß an einen Einkaufsverband wie Comteam, AKC oder Datura übrig, obwohl diese Verbände teilweise privatwirtschaftlich statt genossenschaftlich orientiert sind, und damit nicht unbedingt eine bessere Einkaufsplattform bieten als bei der Alleinstellung. Trotzdem bilden sich hier enorme Umsatzpotentiale. So setzen die rund 1.000 Mitgliedsbetriebe von AKC und Comteam bereits heute jährlich rund 1,35 Milliarden Mark um, wobei es sich bei diesen Betrieben in erster Linie um die kleineren Händler handelt. Eine Vielzahl kleinerer "Distributoren" mischt im Markt mit und stört durch spektakuläre Preisgestaltung und Aktionen das Marktgefüge. Sie beliefern jeden, der einen Gewerbeschein als Computerhändler hat (immerhin über 120.000 in Deutschland), ohne zu überprüfen, ob dieser Gewerbeschein auch tatsächlich branchenspezifisch verwendet wird. In den Abonnentenzahlen einiger Händlerzeitschriften wird von 25.000 oder gar 50.000 Fachhändlern gesprochen. Dagegen sind sich alle seriösen Distributoren darüber einig, daß die realistische Anzahl von Wiederverkäufern in Deutschland zwischen 5.000 und 8.000, bei großzügiger Auslegung bis zu 12.000 Firmen liegt. Zum Teil wird also ein Markt angesprochen, den es in Wahrheit gar nicht gibt.
Die Situation der Wiederverkäufer
Fachhändler, die bei solchen Firmen kaufen, sollten eigentlich wissen, daß diese Lieferanten auch ihre eigenen (End-)Kunden beliefern, die oft in diesen 50.000 "Fachhändlern" versteckt sind. Tests haben ergeben, daß sich auf solche Annoncen Architekten, Maschinenbaubetriebe, Studenten und viele andere sogenannte "Computer-Fachhändler" melden. Ähnlich verhält es sich im übrigen mit so manchen "Fachhändler"-Adreßdatenbanken, die im Markt zu haben sind.
Die namhaften Distributoren expandieren im Umsatz bei schwindenden Margen und minimalen Gewinnen oder gar deutlichen Verlusten. Im Hinblick auf den Markteintritt der großen UE-Verbände sowie einer überfälligen, aber nur langsam greifenden Anbieter- bzw. Marktbereinigung sind die Perspektiven für die Distribution derzeit eher negativ. Alle handeln mit den gleichen Produkten der gleichen Hersteller, weshalb zwangsläufig der Preis und nicht das Händler-Distributoren-Verhältnis im Vordergrund steht. "Händler sind Huren" heißt es gelegentlich auf der Lieferantenseite. Die Distribution und insbesondere die Hersteller haben jedoch versäumt, in dieser Branche klare Strukturen zu schaffen.
Während man in anderen Organisationen oder Branchen von Mitgliedsbetrieben oder Fachhändlern spricht, gibt es aus historischen Gründen in dieser jungen Branche keinen Händler, der als typisch zu bezeichnen ist. Zu unterschiedlich sind die Strukturen der Betriebe, deren Herkunft und Betätigungsfelder. Ob Computer- oder Telecom-Shop, VAR, Fachhändler, Systemhaus, Büroausstatter, Organisationsberater, Softwareschmiede oder DV-Berater, alle installieren, reparieren oder verkaufen Computer und Software. Alle sind Kunden der Distribution. Alle erhalten die gleichen Produkte, jedoch unterschiedliche Informationen und Preise.
In die Versorgung der Händler mit Informationen und Preisen werden immense Summen von seiten der Hersteller und Distributoren investiert. Der typische Händler kauft bei fünf bis acht Distributoren ein. Berücksichtigt man, daß rund 15 bis 20 namhafte Distributoren um den Händlermarkt kämpfen, so erhalten die Wiederverkäufer von diesen für dieselben Produkte gleich mehrfach Produktinformationen, Datenblätter, technische Mitteilungen und gedruckte Preislisten, die meist schon während des Druckvorganges durch den rasanten Preisverfall überaltert sind und denen schon das erste "Update" gleich beigelegt ist.
Tonnen von Produktinformationen
Zusätzlich wird der Handel täglich mit Preismailings und sich überbietenden Preisangeboten per Fax regelrecht bombardiert, was letztendlich zu der Erkenntnis führt: "Um einen guten Preis zu erhalten, mußt Du telefonieren." Oder anders formuliert: "Wer nicht telefoniert, verliert". Die Konsequenzen aus dieser Handlungsweise wiegen schwer: Der Wiederverkäufer wird mit Produktinformationen überschwemmt. Die Verwaltung dieser Informationen ist - egal mit welchem Ablagesystem - schier unmöglich. Dazu kommt noch ein aus der Sicht des Umweltschutzes kaum noch akzeptabler Papierberg. Durch den schnellen Preisverfall und die rapiden Produktwechsel stellt der Einkäufer vorsichtshalber alle Informationen in Frage und startet einen Rundruf bei mehreren Distributoren.
Dies wiederum führt zu einem enormen Telefonstreß bei Wiederverkäufern und Distributoren mit der Folge, daß die Leitungen oft blockiert sind und häufig das Ziel, einen günstigen Preis zu erzielen, der Chance, endlich einen Auftrag loszuwerden, geopfert wird. Dies hat weniger mit einem geordneten Einkauf als mit "Telefonroulette" mit zufälligen Gewinnern und Verlierern auf beiden Seiten zu tun. Die genervten Verkäufer der Distributoren versuchen, Kunden, die sich informieren wollen, gleich abzublocken, um die ohnehin schon knappe Zeit mit kaufbereiten Kunden zu nutzen.
Problemfeld "Händlerinformationssysteme"
Da Verkäufer von Provision leben, ist dies natürlich auch verständlich. Doch da sich Anrufe zur Infobeschaffung nicht komplett abblocken lassen, werden nach Angaben diverser Distributoren zwischen 50 und 60 Prozent der Telefonzeit im Vertrieb für die Verteilung von Informationen verbracht. Diese Informationen könnten auch anders, zum Beispiel auf elektronischem Weg, vermittelt werden. Der einzige Nutznießer dieser Art der Informationsverteilung ist die Telekom. Die neueste Entwicklung aus diesem Szenario ist die Erkenntnis, daß man Organisationsmittel wie Kataloge auf CD-ROM, Informationsvermittlung über DFÜ etc., die man seit langem den Endkunden verkauft, auch in der eigenen Branche einsetzen sollte. So entwickeln zahlreiche Distributoren individuelle "Händlerinformationssysteme" auf CD-ROM oder über Online-Dienste, jedes mit einer individuellen Bedienungsoberfläche und unterschiedlichen Updatetechniken. Oft führen diese Serviceleistungen beim Händler nach kurzer Zeit nur noch ein Schattendasein oder werden gar wieder eingestellt. Zur Nutzung mehrerer Informationssysteme reicht oftmals weder die Geduld noch der Platz auf den Festplatten, ganz abgesehen vom unterschiedlichen Handling. Also verfährt man wie früher per Telefon.
Internet ist keine Lösung
Diese Branche, die an ihre Endkunden Organisation verkauft, schafft nicht, was im Handwerk mit der "Datanorm", in der Reisebranche mit dem "Startsystem", bei vielen anderen Branchen mit ähnlichen Systemen und bei den zuvor bereits zitierten UE-Verbänden wie "Interfunk" mit erprobten Lösungen etc. längst Alltag ist, nämlich die normierte, elektronische Information über Produkte, News und Preise.
Es hilft auch nicht, daß Distributoren und Hersteller jetzt als weiteren Ausweg aus dem Dilemma das Internet als mögliche Lösung entdeckt haben und dort mit mehr oder weniger viel Getöse ihre Daten für die Händler zur Abholung bereit stellen. Denn:
- noch längst nicht jeder Händler hat einen Modem- oder ISDN-Anschluß, geschweige denn einen Internet-Anschluß
- das Internet ist aufgrund der Telefontarifreform alles andere als preiswert und trägt deshalb auch nicht zur dringend benötigten Entlastung des Telefonkostenbudgets bei
- es handelt sich wiederum um unkoordinierte Einzellösungen der Distributoren und Hersteller in der Hoffnung, daß damit das Informationsproblem gelöst ist und der Fachhändler selbstverständlich nur "seine" Daten abruft und nicht die der Mitbewerber;
- es fehlen teilweise die Werkzeuge zur Auswertung und/oder Vereinheitlichung, Koordination dieser Daten und Dateien.
Wege zur Abhilfe
Mit dem ComputerPartner-Informationssystem, das wir jetzt in einer neuen, verbesserten Version verfügbar haben, steht allen Händlern ein ideales, weil hersteller- und distributorenneutrales, übergreifendes, einheitliches und umfassendes Informationssystem zur Verfügung. Die Vorteile sind unter anderem:
- Jeder Händler hat vollständige, von den Herstellern gelieferte und geprüfte Produktinformationen in einem einzigen, elektronischen Informationssystem.
- Produktänderungen und Neueinführungen können täglich übermittelt werden.
- Die Produkte sind mit technischen Informationen und zum Teil mit Produktbildern hinterlegt.
- Den Produkten können Zusatzinformationen wie Datenblätter etc. zugeordnet und in Farbe ausgedruckt werden.
- Die Produkte sind klar gruppiert und haben eine einheitliche Artikelnummer.
- Umfangreiche Such- und Selektionsroutinen unterstützen den Verkäufer bei der Kundenberatung.
- Für Lieferanten und Hersteller stehen auf Knopfdruck firmenspezifische Kataloge zur Verfügung.
- Für technische Tools wie Treiber, Patches, Utilities besteht ein zentraler Bezugsquellennachweis.
- Jedem Produkt ist ein marktgerechter Durchschnittspreis zugeordnet
(DEX = durchschnittlicher Einkaufs-Index), der die schnelle Preisorientierung ermöglicht.
- Unverbindliche Preisempfehlung des Herstellers oder individuell kalkulierte Verkaufspreise unterstützen den Verkauf.
- Für jedes Produkt werden die dem CPI-System gemeldeten Lieferquellen angezeigt.
- Der Händler kann bestimmen, welche Distributorenpreislisten er elektronisch beziehen möchte.
- Der Distributor kann für jede Händlergruppe individuelle Preislisten versenden lassen.
- Aktions-, Demo-, Bundle- und Staffelpreise werden getrennt ausgewiesen
- Per Dateitransfer können Mailings versandt und in individueller Gestaltung angezeigt werden
- Je nach Drucker ist ein Farbausdruck in guter Qualität im Gegensatz zum Fax möglich
- Eine Archivfunktion erlaubt die Archivierung unter der Absenderadresse
- Eine tägliche Anzeige informiert den Händler über Posteingang, Absender und Art des Mailings
In Vorbereitung sind Funktionen zur Erleichterung der Auftragsabwicklung, die direkt mit den Informationen aus dem CPI korrespondieren:
- Anfragen und Bestellungen können direkt zwischen Distributor und Händler abgewickelt werden
- Lieferzeiten, Verfügbarkeiten und Detailpreise können beim Distributor abgerufen werden
- Auftragsbestätigungen per E-Mail sind realisierbar
- Schnittstellen zum Warenwirtschaftsprogramm des Händlers
Der Händler kann sein CPI-System auf den unterschiedlichsten Wegen up to date halten. Neben dem zentralen Mailboxdienst von ComputerPartner unterstützt das CPI auch den dezentralen Abruf, bei dem Distributoren ihren unterschiedlichen Händlergruppen individuelle Informationen zur Verfügung stellt. Bei Nutzung des 0130-Services der Telekom kann diese Art der Infoverteilung für den Händler zum Nulltarif abgewickelt werden.
Perspektiven
Daß ComputerPartner bei den IT-Händlern inzwischen einen festen Platz gefunden hat, wissen wir aus unseren Umfragen. Das gleiche Ziel verfolgen wir mit dem ComputerPartner-Informationssystem zum Zweck der neutralen Händlerinformation über Hard- und Softwareprodukte sowie über DV-Dienstleistungen. Hierzu sind elektronische Medien mit Hinwendung zum Online-Service besser geeignet als die Printmedien, die für diese Aufgabenstellung in unserem schnellebigen Markt zu langsam und zu unflexibel sind.
Vorausgesetzt, diese neuen, elektronische Medien werden vom Fachhandel als zentrale Verkaufs- und Informationssysteme in entsprechendem Umfang genutzt, so gelangen wir über kurz oder lang zu einem universellen Informationssystem für die gesamte Branche.
Das heißt, daß alle Produkt- und Preisinformationen in einem einheitlichen System jederzeit abrufbar sind. Tägliche, automatisch Aktualisierung bereitet dem Streß der Informationsbeschaffung und der Papierflut ein Ende. Hersteller und Distributoren werden nicht zuletzt aus Gründen des Wettbewerbs bemüht sein, ihre Informationen in dieses System einzubringen und zu pflegen. Der Händler ist in der Lage, seinen Kunden direkt und ohne große Rückfragen zu beraten, ein Angebot zu erstellen und ihm die passenden Prospekte und Datenblätter direkt auszudrucken.
Aufgrund der vielen genannten Vorteile für den Handel, aber auch für Hersteller und Distributoren, sind wir überzeugt davon, mit dem ComputerPartner-Informationssystem ein Produkt anbieten zu können, das bei keinem IT-Händler fehlen sollte.
Interessenten können Dieter Weber unter der Telefonnummer 06861-906110 erreichen.