Das Ende des Consumermarkts?

25.04.1997
Einer machte es vor und viele zogen mit: "Der PC-Consumermarkt ist rückläufig", hieß es in den Pressemitteilungen und Jahresabschlüssen namhafter Filialisten und Direktversender. Stagnierende Umsätze der betroffenen Unternehmen in diesem Segment ließen keinen anderen Schluß zu. Kein Grund zur Selbstkritik. Doch wenden wir den Blick aufs Detail.Der Vertrieb im Comsumersegment hat seine eigenen Gesetze. Der Preiskrieg tobt, der Verdrängungswettbewerb der großen Ketten verhärtet sich und - zu allem Übel - der Kunde wird immer anspruchsvoller. Er verlangt auch für geringes Budget vollen Service, schnelle Garantieleistungen sowie persönliche Betreuung - und das zu Recht. Er hat vom Escom-Konkurs gelernt und die Meßlatte höher gelegt. Trend erkannt und mitgerannt: Große Filialisten versuchen, diesem Anspruch durch Investitionen in spezielle Assemblierungs-konzepte und Liefergarantien gerecht zu werden - doch zu spät. Den modernen Privatkunden zufriedenstellen, günstige Angebote und viel Betreuung offerieren, erfordern vom Hersteller eine kostenoptimierte, schlanke Struktur, erstklassige Einkaufskonditionen sowie eine hohe Mitarbeiterqualifikation. Will ein Unternehmen hier langfristig erfolgreich sein, muß es grundlegend kundenfreundlich strukturiert sein. Es muß Hotlines einrichten und die Verkaufsstellen von düsteren Hochregallagern zu sympathischen "Einkaufs-Oasen" umkonzipieren. Firmen, die sich nicht rechtzeitig auf diese veränderten Kaufgewohnheiten einstellten, erfahren nun die Konsequenz: Der Kunde wandert ab. Er wendet sich an wenige positive "Ausreißer" unter den Handelsketten als auch an den kleinen Fachhändler, schließlich ist dieser zumindest im Punkt der Kundenbetreuung meist noch immer ungeschlagen.

Einer machte es vor und viele zogen mit: "Der PC-Consumermarkt ist rückläufig", hieß es in den Pressemitteilungen und Jahresabschlüssen namhafter Filialisten und Direktversender. Stagnierende Umsätze der betroffenen Unternehmen in diesem Segment ließen keinen anderen Schluß zu. Kein Grund zur Selbstkritik. Doch wenden wir den Blick aufs Detail.Der Vertrieb im Comsumersegment hat seine eigenen Gesetze. Der Preiskrieg tobt, der Verdrängungswettbewerb der großen Ketten verhärtet sich und - zu allem Übel - der Kunde wird immer anspruchsvoller. Er verlangt auch für geringes Budget vollen Service, schnelle Garantieleistungen sowie persönliche Betreuung - und das zu Recht. Er hat vom Escom-Konkurs gelernt und die Meßlatte höher gelegt. Trend erkannt und mitgerannt: Große Filialisten versuchen, diesem Anspruch durch Investitionen in spezielle Assemblierungs-konzepte und Liefergarantien gerecht zu werden - doch zu spät. Den modernen Privatkunden zufriedenstellen, günstige Angebote und viel Betreuung offerieren, erfordern vom Hersteller eine kostenoptimierte, schlanke Struktur, erstklassige Einkaufskonditionen sowie eine hohe Mitarbeiterqualifikation. Will ein Unternehmen hier langfristig erfolgreich sein, muß es grundlegend kundenfreundlich strukturiert sein. Es muß Hotlines einrichten und die Verkaufsstellen von düsteren Hochregallagern zu sympathischen "Einkaufs-Oasen" umkonzipieren. Firmen, die sich nicht rechtzeitig auf diese veränderten Kaufgewohnheiten einstellten, erfahren nun die Konsequenz: Der Kunde wandert ab. Er wendet sich an wenige positive "Ausreißer" unter den Handelsketten als auch an den kleinen Fachhändler, schließlich ist dieser zumindest im Punkt der Kundenbetreuung meist noch immer ungeschlagen.

Verglichen mit anderen Branchen, herrschen im Computermarkt quasi paradiesische Zustände. Noch immer ist der Bedarf des Endkunden-Segmentes nicht annähernd gedeckt, wie Marktforscher aufzeigen. Das immense Wachstum der vergangenen Jahre konsolidiert sich zwar, jedoch ist auch weiterhin riesiges Potential vorhanden. Verwöhnt durch die Erfolge der vergangenen Jahre, für die es nicht einmal viel zu tun gab, haben sich viele Anbieter zu wenig um den wichtigsten Teilnehmer der Vertriebskette gekümmert: den Kunden. Nun, da interne Umstrukturierungen den zukünftigen Erfolg im Consumermarkt sichern sollten, konzentrieren sich die Anbieter lieber auf den Firmenkundensektor oder, was noch absurder ist, auf den Zweitkäufer. Hier sei mit wenig Aufwand noch richtig Geld zu erwirtschaften, hofft man. Aber bitte, Versuch macht klug. Fazit: Stagniert der Umsatz, ist nicht immer der Markt schuld. Und auch im Business-Segment muß man sich immer an den Besten messen.

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