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Deutsche Anbieter müssen sich mehr anstrengen

Das erwarten Großunternehmen von Security-Anbietern

Harald Kesberg ist Kommunikations- und Unternehmensberater in Bonn. Seine Schwerpunkte sind die Gestaltung und Begleitung des Innovations- und Wissenstransfers mit inhaltlicher Ausrichtung auf Digitale Transformation, IT-Sicherheit und Industrial Security. Seine Themen sind unter anderem Sensibilisierung und Awareness, Qualifizierung, Change- und Führungskommunikation sowie Entwicklung neuer Rollenbilder und Work 4.0.

Sollten Großanwender und Anbieter von IT-Sicherheitsprodukten enger zusammenarbeiten? Dazu wurden CIOs und CISOs von DAX-30-Unternehmen befragt.

Digitale Transformation, neue Geschäftsmodelle und neue Technologien erfordern eine intensivere Zusammenarbeit von Großanwendern und Anbietern von IT-Sicherheits Produkten und -Dienstleistungen. Zentrale Begrifflichkeiten sind hier Co-Creation, Kooperation und Kundenorientierung.

Kooperation und gemeinsames Problemverständnis werden für Anwender und Anbieter von IT-Sicherheit immer wichtiger.
Kooperation und gemeinsames Problemverständnis werden für Anwender und Anbieter von IT-Sicherheit immer wichtiger.
Foto: Gorodenkoff - shutterstock.com

Die Veränderungen der IT-Landschaft führt, zum Beispiel in Folge der Vernetzung der Produktion, zu neuen Risiken in Unternehmen. Das bringt neue und auch zusätzliche Aufgaben für IT- und IT-Security-Verantwortliche, aber auch neue Anforderungen an IT- und IT-Security-Lösungen sowie deren Anbieter. Bislang wurde das Geschäft im Wesentlichen von gesetzlichen Auflagen, etwa dem IT-Sicherheitsgesetz und der DSGVO, oder den Schreckenszenarien des Cybercrime getrieben.

Eine jüngst von TeleTrusT, dem Bundesverband IT-Sicherheit, veröffentliches Whitepaper, das auf der Befragung von Entscheidungsträgern der DAX-30-Unternehmen im IT – und IT-Security Umfeld basiert, weist einen anderen Weg. Das Papier zeigt unter anderem, dass die Anforderungen insbesondere der Großabnehmer an Anbieter von IT-Security-Produkten und -Dienstleistungen einiges über den bisherigen Standard hinausgehen. Insbesondere von Anbietern deutscher Provenienz scheinen zusätzliche Anstrengungen in puncto Vertrieb und Kommunikation erforderlich zu sein.

  • Der persönliche Kontakt sollte in Zukunft stärker ausgebaut werden in Verbindung mit einem markanten und professionellen Auftritt des Vertriebs.

  • Der Vertrieb sollte in diesem Bereich gesondert geschult werden, um den Anforderungen und Erwartungen der Großanwender gerecht zu werden.

  • Zuverlässigkeit und Vertrauenswürdigkeit sind die am häufigsten erwarteten Merkmale von IT-Sicherheitsherstellern.

  • Für eine erfolgreiche Positionierung muss durch die Anbieter eine langfristige echte Partnerschaft angestrebt werden.

Die Sprache der Kunden sprechen

Gewünscht wurden unter anderem eine stärkere Arbeitsunterstützung, ein tiefgreifenderes Problemverständnis für die Arbeit von CIOs und CISOs, Kommunikation auf Augenhöhe und eine enge, vertrauensvolle und kooperative Zusammenarbeit mit den Anbietern.

Vertrauen, Kommunikation und Orientierung sind in Zeiten der Umbrüche die maßgeblichen "Währungen" im Umgang mit Partnern. Für die Adressierung von Großkunden im IT-Security Umfeld bedeutet das letztendlich den Aufbau einer auf stärkere Nachhaltigkeit angelegte, kooperative, vertrauensvolle und glaubwürdige Beziehung zum Kunden. Das bedeutet intensivere Vertriebsanstrengungen, höheren Zeitaufwand und gegebenenfalls auch den Verzicht auf "Quick wins".

Lesetipp: Studie zu Managed Security Services in Deutschland

In der Kooperation mit Entscheidungsträgern im IT- und IT-Security-Umfeld sind aktives Zuhören und die Kommunikation auf Augenhöhe, das Sprechen und Verstehen der "Sprache" von CIOs und CISOs, entscheidende Wegbereiter für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Gefragt sind Problemlösungen und Arbeitserleichterung, weniger Problembereitung und Einwegkommunikation.

Der Faktor Mensch

In diesem Zusammenhang geht es auch zunehmend um die Fähigkeit, psychologische Aspekte zu berücksichtigen, sich in "die Schuhe des anderen" zu stellen, um Empathie, die Fähigkeit, sich in Situationen und Befindlichkeiten des Kunden einzufühlen. Um im Sinne des Harvard-Verhandlungskonzeptes die Bedürfnisse hinter den geäußerten Positionen wahrzunehmen, die Hidden Agendas zu verstehen und so eine Win-Win-Situation zu ermöglichen.