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Regelmäßig erhalte ich als Marketingberater für beratende Berufe Anfragen von Beratern, mich mit ihnen in solchen sozialen Medien wie XING, LinkedIn oder Facebook zu vernetzen. Diese bestätige ich eigentlich stets, obwohl ich in den Social Media kaum aktiv bin - nicht weil, diese Medien für mich kein geeignetes Medium wären, um Kontakte zu Kunden anzubahnen (im Gegenteil!), sondern weil ich nicht auf allen Hochzeiten tanzen kann und möchte.
Auch Anfang letzter Woche erhielt ich eine solche XING-Anfrage - vom "führenden Experten für Top-Leistungen auf den Punkt" (Selbstbeschreibung des Beraters leicht geändert). Auch diese bestätigte ich. Daraufhin erhielt ich kurze Zeit später einen Anruf eines mir unbekannten Herrn, dessen Namen ich nicht verstand, mit dem Inhalt: Der "führende Experte" (sein Name ist hier nicht relevant) wolle mit mir einen Telefontermin vereinbaren, da es ihm wichtig sei, mit allen Personen, mit denen er via XING, LinkedIn oder Facebook vernetzt ist, auch mal zu sprechen. Das fand ich "toll" - denn eines meiner Credos lautet: Digitale Kontakte sollte man als Berater gezielt zu persönlichen Beziehungen ausbauen; und das gelingt mit den digitalen Medien allein nicht. (Sie können hierbei jedoch wichtige "Helferlein" sein.)
Ziel: digitale Kontakte zu persönlichen Beziehungen ausbauen
Also schaute ich in meinen ohnehin recht vollen Kalender und vereinbarte für eine Woche später einen solchen Termin - und vor dem Termin schaute ich mir die Webseite des potenziellen Gesprächspartners an, da ich mich auf Gespräche gerne vorbereite. Wer jedoch zum vereinbarten Termin ohne Absage nicht anrief, war "der Experte für Top-Leistungen auf den Punkt". Das ärgerte mich - auch weil ich zuvor einem Kunden, der ungefähr zur selben Zeit mit mir telefonieren wollte, gesagt hatte: "Geht leider nicht, denn dann habe ich bereits einen Telefontermin." Den XING-Kontakt mit dem Berater löschte ich daraufhin wieder - auch weil ich daran zu zweifeln begann, dass er wirklich "der führende Experte für Top-Leistungen auf den Punkt" ist.
- Diese Kommunikationsfehler sollten Sie vermeiden
Was Sie in Gesprächen und Debatten tunlichst unterlassen sollten, um Fehlinformationen, Konflikte und Imageschäden zu vermeiden. - Fachchinesisch benutzen
Mit technischem Fachjargon um sich zu werfen, ist der größte Fehler, den IT-Verantwortliche in Gesprächen mit Nicht-IT'lern machen können. Viele Experten können nicht richtig einschätzen, wie tief das eigene Fachwissen geht und wo im Gegenzug das Fachwissen des Gegenübers endet. Hier kann es schnell zu Missverständnissen und Kommunikationsstörungen kommen. - Technische Probleme beklagen
Wer in der Team- oder Vorstandssitzung über technische Probleme im Rechenzentrum oder anderen Unternehmensstellen klagt, darf sich nicht wundern, wenn diese Beschwerden Irritation und Unsicherheit auslösen. Kollegen, die nicht mit den beschriebenen Interna vertraut sind, verstehen in einem solchen Fall oft nur "Der hat massive Probleme, die er nicht in den Griff bekommt." Natürlich müssen IT-Probleme auch im großen Kreis thematisiert werden dürfen, das jedoch besser in einer sachlichen Art und Weise, die jeder verstehen und nachvollziehen kann. - Wie ein Verkäufer reden
Manager, die bislang mit einem Business-Hintergrund tätig waren, und IT-Führungspositionen übernehmen, sprechen ihre neuen Untergebenen in einem aufgeblasenen Ton an und wirken dabei häufig wie Verkäufer, die die neueste Kollektion heiße Luft präsentieren. - Keine Fragen stellen
Gute CIOs stellen sinnvolle Fragen und hören auf die Antworten. So gelangen oft neue Aspekte in die Diskussion. Dazu werden die Kollegen eingebunden und die Beziehung zwischen Manager und Team gestärkt. Warum viele IT-Verantwortliche anders vorgehen? Sie haben (meist unbegründet) Angst, als unwissend und inkompetent dazustehen. - Niemanden einbinden
Gut ausgebildete CIOs sind überzeugt von ihren eigenen Ideen, welche Techniken sich wie am besten implementieren lassen. Viele vergessen darüber jedoch, dass auch die gesamte IT-Abteilung und der Vorstand womöglich noch eigene Ideen haben. Wenn CIOs ihre eigenen Vorstellungen ohne Rückfrage durchdrücken, verärgern sie deshalb viele Kollegen - selbst, wenn es die beste und richtige Wahl war. - Ängste schüren
Wenn der Vorstand überzeugt werden muss, das IT-Budget aufzustocken, diese oder jene Anschaffung oder Migration vorzunehmen, neigen manche CIOs dazu, in ihrer Argumentation zu übertreiben oder zu simplifizieren. Wenn neue Server angeschafft werden sollen, hört sich das dann so an: "Wenn wir bis kommende Woche nicht zehn neue Server im Schrank stehen haben, bricht der ganze Laden zusammen!" - Den Wertbeitrag nicht herausstellen
Viele CIOs betonen, wie wichtig die Unternehmens-IT ist. Die Vorstände verstehen aber häufig nicht, was die IT konkret zum unternehmerischen Erfolg beiträgt. Deshalb sollten IT-Verantwortliche in Präsentationen und Diskussionen immer noch einen Schritt weitergehen, als nur in den eigenen Grenzen zu argumentieren. - Mit PowerPoint einschläfern
Zu viele Folien, zu viele Nichtigkeiten. Effiziente Präsentationen zeichnen sich dadurch aus, dass sie sich auf die wichtigsten Infos konzentrieren, die das zuhörende Publikum direkt betreffen. Im besten Fall kann gänzlich auf PowerPoint verzichtet werden - gute Präsentationen zeichnen sich dadurch aus, dass sie von selbst im Gedächtnis haften bleiben und nicht durch eine Armada von Aufzählungspunkten.
Berater verkaufen "strukturierte Kommunikation"
Ähnliche Fauxpas registriert man leider oft bei Beratern gleich welcher Couleur: Mit scheinbaren Kleinigkeiten bei ihrem Kommunikationsverhalten zerstören sie angebahnte Kontakte - unter anderem, weil ihnen offenbar nicht bewusst ist, dass sie als Management- oder Vertriebsberater, Mediator oder Coach, Trainer oder Supervisor ihren Kunden letztlich nichts anderes als "strukturierte Kommunikation" verkaufen. Deshalb schließen Kunden von ihrem Kommunikationsverhalten auf ihre Kompetenz.
Das sollten sich Berater immer wieder vor Augen führen. Sonst schleichen sich in ihre Kommunikation mit ihren (Noch-nicht-)Kunden schnell Nachlässigkeiten ein, die an sich alle nicht tragisch sind; letztlich tragen diese jedoch dazu bei, dass im Kopf des Gegenübers nicht das gewünschte, positive Bild von ihnen entsteht. Einige Beispiele seien genannt.
Nicht selten, wenn ich bei Coaches anrufe, meldet sich - sofern nicht der Anrufbeantworter anspringt - am anderen Ende eine müde Stimme, die in die Leitung eine kurzes "Müller" oder "Mayer" blökt. Wäre ich ein echter Coaching-Interessent, dann wäre der Coach damit für mich bereits gestorben. Denn von Coaches erwarte ich nicht nur ein kundenorientierteres Kommunikationsverhalten, ich erwarte auch, dass sie eine gewisse Energie, Dynamik und Interessiertheit ausstrahlen - speziell dann, wenn sie auf solche Themen wie "Gesprächsführung", "(Selbst)-Motivation", "Top-Leistungen erbringen" oder "Sich präsentieren und verkaufen" spezialisiert sind. Entsprechendes gilt für alle Berater, denn schließlich versprechen sie fast alle ihren Zielkunden, irgendetwas zu verbessern oder zu optimieren - was eine uninteressierte "Schlaftablette" nicht kann.