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Tipps für die Gesprächsführung

Das kleine 1x1 der Alltagskommunikation

05.02.2018
Viele Menschen begehen in ihrer alltäglichen Kommunikation mit (Noch-nicht-)Kunden oft kleine Fehler. Diese führen dazu, dass im Kopf des Gegenübers nicht das gewünschte Bild von ihnen entsteht.
Bauen Sie digitale Kontakte zu persönlichen Kontakten aus.
Bauen Sie digitale Kontakte zu persönlichen Kontakten aus.
Foto: Syda Productions - shutterstock.com

Regelmäßig erhalte ich als Marketingberater für beratende Berufe Anfragen von Beratern, mich mit ihnen in solchen sozialen Medien wie XING, LinkedIn oder Facebook zu vernetzen. Diese bestätige ich eigentlich stets, obwohl ich in den Social Media kaum aktiv bin - nicht weil, diese Medien für mich kein geeignetes Medium wären, um Kontakte zu Kunden anzubahnen (im Gegenteil!), sondern weil ich nicht auf allen Hochzeiten tanzen kann und möchte.

Auch Anfang letzter Woche erhielt ich eine solche XING-Anfrage - vom "führenden Experten für Top-Leistungen auf den Punkt" (Selbstbeschreibung des Beraters leicht geändert). Auch diese bestätigte ich. Daraufhin erhielt ich kurze Zeit später einen Anruf eines mir unbekannten Herrn, dessen Namen ich nicht verstand, mit dem Inhalt: Der "führende Experte" (sein Name ist hier nicht relevant) wolle mit mir einen Telefontermin vereinbaren, da es ihm wichtig sei, mit allen Personen, mit denen er via XING, LinkedIn oder Facebook vernetzt ist, auch mal zu sprechen. Das fand ich "toll" - denn eines meiner Credos lautet: Digitale Kontakte sollte man als Berater gezielt zu persönlichen Beziehungen ausbauen; und das gelingt mit den digitalen Medien allein nicht. (Sie können hierbei jedoch wichtige "Helferlein" sein.)

Ziel: digitale Kontakte zu persönlichen Beziehungen ausbauen

Also schaute ich in meinen ohnehin recht vollen Kalender und vereinbarte für eine Woche später einen solchen Termin - und vor dem Termin schaute ich mir die Webseite des potenziellen Gesprächspartners an, da ich mich auf Gespräche gerne vorbereite. Wer jedoch zum vereinbarten Termin ohne Absage nicht anrief, war "der Experte für Top-Leistungen auf den Punkt". Das ärgerte mich - auch weil ich zuvor einem Kunden, der ungefähr zur selben Zeit mit mir telefonieren wollte, gesagt hatte: "Geht leider nicht, denn dann habe ich bereits einen Telefontermin." Den XING-Kontakt mit dem Berater löschte ich daraufhin wieder - auch weil ich daran zu zweifeln begann, dass er wirklich "der führende Experte für Top-Leistungen auf den Punkt" ist.

Berater verkaufen "strukturierte Kommunikation"

Ähnliche Fauxpas registriert man leider oft bei Beratern gleich welcher Couleur: Mit scheinbaren Kleinigkeiten bei ihrem Kommunikationsverhalten zerstören sie angebahnte Kontakte - unter anderem, weil ihnen offenbar nicht bewusst ist, dass sie als Management- oder Vertriebsberater, Mediator oder Coach, Trainer oder Supervisor ihren Kunden letztlich nichts anderes als "strukturierte Kommunikation" verkaufen. Deshalb schließen Kunden von ihrem Kommunikationsverhalten auf ihre Kompetenz.

Das sollten sich Berater immer wieder vor Augen führen. Sonst schleichen sich in ihre Kommunikation mit ihren (Noch-nicht-)Kunden schnell Nachlässigkeiten ein, die an sich alle nicht tragisch sind; letztlich tragen diese jedoch dazu bei, dass im Kopf des Gegenübers nicht das gewünschte, positive Bild von ihnen entsteht. Einige Beispiele seien genannt.

Nicht selten, wenn ich bei Coaches anrufe, meldet sich - sofern nicht der Anrufbeantworter anspringt - am anderen Ende eine müde Stimme, die in die Leitung eine kurzes "Müller" oder "Mayer" blökt. Wäre ich ein echter Coaching-Interessent, dann wäre der Coach damit für mich bereits gestorben. Denn von Coaches erwarte ich nicht nur ein kundenorientierteres Kommunikationsverhalten, ich erwarte auch, dass sie eine gewisse Energie, Dynamik und Interessiertheit ausstrahlen - speziell dann, wenn sie auf solche Themen wie "Gesprächsführung", "(Selbst)-Motivation", "Top-Leistungen erbringen" oder "Sich präsentieren und verkaufen" spezialisiert sind. Entsprechendes gilt für alle Berater, denn schließlich versprechen sie fast alle ihren Zielkunden, irgendetwas zu verbessern oder zu optimieren - was eine uninteressierte "Schlaftablette" nicht kann.