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Systemhaus-Studie 2018

Das nächste große Ding

Dr. Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Auch dieses Jahr haben wir Anwender und Systemhäuser zum Systemhaus-Markt befragt. Die Ergebnisse der Umfrage liegen nun vor.

Laut der Definition von Frank Roebers schwimmen die Systemhäuser derzeit auf der "dritten Welle". Darunter versteht der iTeam-Chef das Business mit Managed Services, Cloud & Co. Die "erste Welle" war das "Kistenschieben", die "zweite Welle" die Service-Flatrates, etwa im Bereich Wartung.

Doch was kommt als "vierte Welle" auf die Systemhäuser zu? Nicht jeder Systemhaus-Chef kann ein Venture-Kapitalgeber werden, wie Klaus Weinmann, der Ex-Vorstandsvorsitzende von Cancom. Fragt man Systemhäuser und Marktforscher: "Was wird denn nun das nächste große Ding?", dann bekommt man keine Antwort.

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Systemhausstudie zum Download

Systemhausstudie 2018 zum Download

Wie zufrieden sind IT-Verantwortliche von Anwenderunternehmen mit ihren IT-Dienstleistern? Wer sind die umsatzstärksten Systemhäuser Deutschlands? Wie schätzen Systemhäuser die aktuelle Marktlage ein? Alle Antworten liefert die „Systemhausstudie 2018“.

Und das ist eine gute Nachricht für die Systemhäuser. Sie werden in den kommenden zwei bis drei Jahren keine neue Revolution erleben, sondern können mit dem Umbau ihres Geschäftsmodells in Richtung "Managed Service Provider" und "Trusted Advisor" mit voller Kraft fortfahren.

Und diese bereits vor mehreren Jahren in die Wege geleitete Transformation zahlt sich nun aus. So begründen mehr als zwei Drittel der von uns befragten Systemhäuser die 2017 erzielten Umsatzsteigerungen einzig allein durch zusätzliches Cloud- und Managed-Services-Geschäft. Hierfür musste fast jeder zweite von ihnen (43 Prozent) sein eigenes Unternehmen umbauen, und diese Anstrengungen wurden belohnt.

Lesetipp: Top 10 SAP-Systemhäuser in Deutschland 2018

Denn in der diesjährigen großen COMPUTERWOCHE-Umfrage unter den Anwendern zur Feststellung derer Zufriedenheit mit den Leistungen der sie betreuenden Systemhäuser schnitten die IT-Dienstleister mit einer Durchschnittsnote von 1,64 noch besser als im Vorjahr (1,66) ab. Doch dieser Verdienst ist hart erarbeitet, denn die Anforderungen der Kunden steigen unaufhörlich - einerseits durch den Abbau der eigenen IT-Kapazitäten (Personal und Infrastruktur), andererseits durch den immer besser werdenden Kenntnisstand über die Möglichkeiten der IT in den Fachabteilungen.

Bei vielen Projekten ist die kundeneigenen IT-Abteilung in den Entscheidungsprozess gar nicht mehr eingebunden, berichten uns zahlreiche Systemhäuser. Konkret bedeutet dies, dass von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Projektabschluss der Systemhausmitarbeiter fast ausschließlich mit dem Marketing- oder Vertriebsleiter kommuniziert. Dass dies den Projektablauf nicht unbedingt vereinfacht, liegt auf der Hand.

Abgesehen von der Tatsache, dass die Mitarbeiter der Fachabteilungen nur selten "tief genug in der IT stecken", fordern sie von dem das Projekt führenden Systemhaus tiefes Verständnis für das eigene Geschäftsmodell. Beratungs-Know-how ist stark gefragt.

Kunden lagern immer mehr IT-Dienste an externe Provider aus und vertrauen ihnen immer öfter sogar ihren eigenen Kronjuwelen (ERP- und CRM-Daten) an. Die bis vor drei Jahre noch vorhandene starke Vorbehalte gegen die Cloud-Nutzung sind nun fast gänzlich verschwunden. Doch mit diesem steigenden Vertrauensvorschuss seitens der Kunden nimmt nun wiederum die Verantwortung der Systemhäuser massiv zu.

Lesetipp: Die Top 25 Systemhäuser in Deutschland 2018

Nun ist der Systemhausmitarbeiter der erste Ansprechpartner des Kunden, wenn "das Internet mal wieder nicht geht" oder der PC seltsame Meldungen am Monitor auswirft. Umso wichtiger wird es für den Systemhauschef, nur mit denjenigen IT-Herstellern und Cloud-Providern zu arbeiten, die ausgereifte, sichere und redundante Systeme vorhalten. Wer das schlussendlich ist, ist dem Kunden meist schnurzpiepegal. Die Wahl des Anbieters überlässt der Kunde dem Systemhaus, der von ihm zunehmend als "Trusted Advisor" wahrgenommen wird.

Weitere Trends und Entwicklungen im Systemhausmarkt 2018-2020 finden Sie in unserer neuen, soeben aufgelegten ChannelPartner-COMPUTERWOCHE-Systemhausstudie "ChannelKompass - Die besten Systemhäuser". Dort legen wir Ihnen anhand unserer Umfrage eindeutig klar, welche Systemhäuser auf welchen Feldern besonders erfolgreich agieren.

Die komplette Systemhaus-Studie 2018 erhalten Sie hier.