IT-Vertrieb

Das Neugeschäft für IT-Reseller wird sich ändern



Als einer der ersten NPS-Experten in Deutschland ist Philipp Moder Autor und Referent vieler Artikel und Studien zu den Themen Neukundengewinnung, Kundenbindung und Kundenbefragung auf Basis NPS®. Der Social Impact Entrepreneur ist Inhaber der Phocus Direct Communication in Nürnberg - 20 Jahre geballte Kompetenz für Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Marketing, Kundenbefragungen/NPS® und Customer Service.
Der Erfolg von Giganten wie Microsoft, Cisco, IBM basiert auf einem funktionierenden indirekten Vertriebskanal über die Reseller. Zwei wesentliche Veränderungen haben jedoch massive Auswirkungen auf das zukünftige Reseller-Business und die Reseller-Struktur.

Die erste starke Verschiebung ist der Wechsel von On-Premise Software bis hin zu cloud-basierten Lösungen. Dieser unaufhaltsame Trend, der durch Vorreiter wie salesforce.com Marktreife erlangte, ist zwischenzeitlich ein Geschäftsmodell für zahlreiche Start-Up's und auch für langjährig bestehende Software-Unternehmen. Damit einher geht die massive Reduzierung für große, langwierige und oftmals teure IT-Projekte zur Implementierung unterschiedlichster Software-Lösungen. Und genau das war über Jahrzehnte hinweg das "Brot & Butter-Geschäft" für Reseller.

Es erfordert auf Seiten der Reseller ein komplettes Umdenken hinsichtlich des zukünftigen Service-Portfolios und des Vertriebsansatzes, um auch in Zukunft ein profitables Geschäft machen zu können.
Es erfordert auf Seiten der Reseller ein komplettes Umdenken hinsichtlich des zukünftigen Service-Portfolios und des Vertriebsansatzes, um auch in Zukunft ein profitables Geschäft machen zu können.
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Der Einsatz beziehungsweise die Nutzung einer Cloud-Lösung erfordert sicherlich immer noch unterstützende Leistungen wie Anpassung oder Schnittstellenmanagement, aber der Aufwand und damit die Projektgröße ist ein Bruchteil der Vergangenheit. Und genau deswegen sind Cloud-Lösungen besonders für mittelständische Anwender interessant - diese waren für die meisten Reseller in der Vergangenheit die Kernzielgruppe.

Alle Experten sind sich einig, dass sich dieser Trend hin zu Cloud-Lösungen fortsetzen wird. Die nachstehende Grafik zeigt eindrucksvoll das erwartete Wachstum in den nächsten Jahren.

Bis zum Jahr 2018 soll das Volumen des Cloud-Marktes im Business-Bereich in Deutschland mit jährlichen Wachstumsraten von durchschnittlich 35 Prozent den Prognosen zufolge auf rund 19,8 Milliarden Euro steigen.
Bis zum Jahr 2018 soll das Volumen des Cloud-Marktes im Business-Bereich in Deutschland mit jährlichen Wachstumsraten von durchschnittlich 35 Prozent den Prognosen zufolge auf rund 19,8 Milliarden Euro steigen.
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Wie sollen die Reseller nun Ihr Geld verdienen, wenn die typischen IT-Projekte wegbrechen? Die Margen aus dem reinen Hardware- und Lizenzverkauf reichen nicht aus, da diese in der Vergangenheit nur einen kleinen Teil dargestellt haben, die Ertragsquelle waren die Projektdienstleistungen.

Wechsel der Budgetverantwortung

Die zweite massive Veränderung ist die von Gartner herausgegebene Prognose, dass bis 2017 der Löwenanteil von IT-Ausgaben von den Chief Marketing Officers und nicht mehr vom CIO verantwortet werden.

Dass dies nicht irgendeine subjektive Meinung der Gartner Analysten darstellt, unterstreichen sicherlich die zahlreichen Akquisitionen der großen Software-Riesen der letzten Jahre, die durchwegs stark auf Marketing-Lösungen fokussiert waren:

  • Salesforce hat 3,5 Milliarden investiert um über Lösungen zu verfügen, die es Salesforce erlaubt ihre eigene Marketinglösung aus der Cloud anzubieten.

  • IBM hat CoreMetrics und Unica für 1 Milliarde Dollar übernommen.

  • Oracle hat 1,2 Milliarden Dollar ausgegeben, um sich Vitrue und Eloqua zu sichern.

  • Microsoft hat Marketing Pilot und Netbreeze übernommen, um Dynamics CRM abzurunden.

Der Vertrieb der Reseller ist es seit Jahren gewohnt mit der IT zu sprechen, es wurde überwiegend an die IT-Abteilung verkauft. Die persönlichen Kontaktnetzwerke sind stark auf die IT-Abteilungen ausgerichtet.
Was passiert nun, wenn der wirklich relevante Kontakt, der Budget-Inhaber nicht mehr aus der IT-Abteilung stammt, sondern aus den Bereichen Marketing und Vertrieb?
Was passiert, wenn die seit Jahren gewachsenen Netzwerke massiv an Bedeutung verlieren?
Was passiert, wenn die seit Jahrzehnten erfolgreich angewandten technisch orientierten Verkaufsargumentationen plötzlich nicht mehr funktionieren, da auf der Gegenseite Menschen mit Verantwortung für Marketing und/oder Vertrieb die Entscheidungen treffen?
Was passiert, wenn bei der Nutzung von Cloud-Lösungen, die IT-Abteilung plötzlich nur noch eine Nebenrolle spielt, da Verantwortliche aus den Bereichen Finance, Marketing und Vertrieb sowie Personal der Hauptkontakt sind?

Wenn man diese Herausforderungen betrachtet, ist das nichts für schwache Nerven und es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sich einige Reseller nicht von heute auf morgen dieser neuer Situation anpassen können. Es erfordert auf Seiten der Reseller ein komplettes Umdenken hinsichtlich des zukünftigen Service-Portfolios und des zukünftigen Vertriebsansatzes, um auch in Zukunft ein profitables Geschäft machen zu können.

Der bis dato von vielen Resellern stark technisch getriebene Vertrieb wird zusätzlichen Herausforderungen gegenüberstehen. Wenn der Entscheider in der Vergangenheit ein IT-Leiter war, konnten die Reseller und Systemhäuser mit diesem technischen Ansatz immer wieder punkten. Die Entscheider der Zukunft haben jedoch nur im Ausnahmefall eine technische Expertise, hier geht es um den reinen Lösungsvertrieb. Dieser ist nur dann erfolgreich, wenn die Verkäufer ihren Kunden zuhören, ihre Kunden verstehen und eine bedarfsgerechte Lösung vorstellen, die nur vom Nutzen für den Kunden und nicht von Technologien, Daten und Fakten lebt.