Wie beurteilen Partner IBMs Ankündigungen auf dem Channel Kick-off 2012, und wie bewerteten Sie die Veranstaltung insgesamt? ChannelPartner hat sich unter den Teilnehmern umgehört.
Auf dem Partner Kick-off 2012 in Mannheim kündigte IBM zahlreiche Neuerungen an. So sollen Projekte mit Industriekunden schrittweise aus dem Direktvertrieb an die Partner übergeben werden. Außerdem wurde die Grenze zwischen indirektem und direktem Geschäft gezogen: "Alles unter 100.000 Euro Projektvolumen ist Channelgeschäft", so die klare Ansage von Stephan Wippermann, Vice President der Business Partner Organisation & Midmarket bei IBM Deutschland (ChannelPartner berichtete).
Christian Noll, Geschäftsführer IBM Global Technology Services (GTS) bei IBM Deutschland, kündigte außerdem für das laufende Jahr neue Programme für ISV-Partner an, die sich auf spezielle Branchen spezialisiert haben und ihre Applikationen künftig auch Cloud-basiert zur Verfügung stellen wollen.
ChannelPartner hörte sich unter den Teilnehmern um: "Ich fand die Veranstaltung eher mäßig. Die Rede von Frau Köderitz war gut, ansonsten fand ich die Veranstaltung eher schwach", war von einem langjährigen Top-Partner zu hören. Bei Thomas Schrader, Geschäftsführer der GIS Gesellschaft für Informations Systeme mbH, kam die Veranstaltung positiv an: "IBM wird immer mehr auf das Partnergeschäft setzen und hat erkannt, dass nur mit Partnerlösungen ein Wachstum möglich ist. Des Weiteren liegt der Fokus immer mehr auf dem Lösungsgeschäft. Das gibt uns als IBM Software Premier Partner eine sehr gute Perspektive", so Schrader.
Nach Ansicht von Bernhard Hopp und Günter Simmnacher, beide Geschäftsführer der Xerabit GmbH, hat sich die Teilnahme ebenfalls gelohnt - und das nicht nur, weil sie auf der Veranstaltung von IBM als stärkster Wachstumspartner im Hardware-Segment ausgezeichnet wurden: "In kommunikativer Hinsicht fanden wir die Veranstaltung sogar noch gelungener als im Vorjahr, da sich neben hervorragenden Gelegenheiten zum Networking mit Geschäftspartnern bei IBM auch gute Gespräche mit dem Management ergaben. Besonders gefreut hat uns, dass sich die Sprecherin der Geschäftsführung die Zeit nahm, die gesamte Veranstaltung zu begleiten", so ihr Fazit.
Gemischte Reaktionen auf Programme
Die klare Trennung zwischen Direkt- und Channel-Geschäft entlang der 100.000 Euro-Projektlinie stieß, wie kaum anders zu erwarten, auf allgemeine Zustimmung. Auch dass Industriekunden aus dem Direktvertrieb stufenweise an Partner übertragen werden, regional und zeitlich begrenzt, empfanden viele als ein echtes positives Signal an den Channel. "Das ist erst Mal gut für die Partner", fand auch Andreas Mousset. Einige andere Partner räumten jedoch auch vorsichtig ein, es komme aber jetzt darauf an, wie diese Pläne tatsächlich umgesetzt werden. Diese Meinung teilt auch Bernhard Hopp: "Die Umsetzung der Ankündigungen setzt sehr komplexe Prozesse voraus, die eine gewisse Zeit beanspruchen werden. Wie sie sich auf unser Tagesgeschäft auswirken werden, können wir daher noch nicht mit Bestimmtheit sagen."
IBM Software-Partner GIS war einer der Pilotpartner, an die ein bestimmtes Betriebsgebiet übertragen wurde. "Wir haben bereits im letzten Jahr am IBM Business Partner Lead Model teilgenommen und haben ein Vertriebsgebiet für die Lösungen Collaboration und ECM übernommen. Diesen Weg werden wir auch in 2012 beschreiten", berichtet GIS-Geschäftsfüherr Thomas Schrader. "Zudem bekommen wir seit drei Monaten IBM Software Leads unter 100.000 Euro. Die Anzahl ist aber noch gering."
Das von IBM geplante Renewal-Value-Incentive-Programm allerdings ist Andreas Mousset zufolge ein zweischneidiges Schwert: "Durch Aktionen wie diese werden den Partnern exorbitant Margen entzogen. Damit zeigt IBM auf der einen Seite zwar, dass das Interesse an Partnern die über ein hohes Maß an Skills verfügen groß ist, jedoch wird diesen Partnern dann die Grundlage entzogen, um in gut ausgebildetes Personal investieren zu können, weil die Margen geringer werden," so seine Einschätzung. "Der Gewinner ist vordergründig die IBM, letztlich werden sich viele Partner aber Gedanken darüber machen, wie lange sie dieses Spiel mitmachen und sich auch nach anderen Herstellern umsehen."